《贏在溝通-銀行對公業(yè)績提升實訓》

課程名稱：《贏在溝通-銀行對公營銷業(yè)績提升實訓》

講師：松山老師6課時
課程背景：
溝通技巧越來越成為工作中最重要的技能之一，不管是客戶之間，或是上下級同事之間。我們60％以上的工作時間用于各種形式的日常溝通，但是接受過真正專業(yè)訓練的人的比例低于10%％。業(yè)務管理部門、業(yè)務營銷人員在日常對公業(yè)務處理中，常常會遇到如下困境：
● 如何與對公大客戶準確的表達？
● 如何與不同客戶快速建立關系？
● 如何有效的降低沖突贏得同事支持？
● 如何做到有效傾聽與反饋？
● 如何溝通鼓舞團隊士氣？
溝通能力的提升，正面影響營銷業(yè)績的增長。本課程將圍繞業(yè)績提升的總目標，采用視頻、實戰(zhàn)案例與場景化案例分析、現(xiàn)場演練模擬的互動式教學，教會學員理解溝通的本質，能夠熟練應用必要的溝通技巧，熟悉3個非常有效的溝通模型。課程學習后，讓學員“內(nèi)外兼修”，拓寬溝通思維，提升溝通的層級，形成模型化溝通習慣，從而達到提升認知、提升效率、提升業(yè)績的總體目標。
課程目標：
復述溝通的本質與有效溝通來提升業(yè)績的邏輯；
列出各類不同客戶的溝通內(nèi)容與溝通目標；
運用三大關鍵溝通技巧，提升一般場景下的溝通能力；
挖掘、判斷行內(nèi)溝通障礙的深層原因，有效提升溝通效率；
運用有效溝通3大模型，開啟新的模式化溝通思維；
授課方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練
課程對象：商業(yè)銀行業(yè)務管理部門、支行領導、客戶經(jīng)理、團隊主管等；
課程大綱/要點：
第一講：有效溝通提升對公業(yè)績的邏輯
一、銀行對公業(yè)績的標準
1. 銀行業(yè)績指標考核的真相
2. 對公業(yè)績的考核標準
3. 對公業(yè)績提升的途徑
二、影響指標完成率的主要因素
1. 銀行競爭環(huán)境與指標的激進度
2. 考核辦法與流程效率
3. 營銷團隊與個體的能力
三、助力對公業(yè)績提升的邏輯
1. 對外-增加準客戶的數(shù)量
2. 我能影響流程的效率？
3. 前瞻思維-合理性溝通前置
第二講：對公營銷中溝通的實質
一、對公營銷中的對象與內(nèi)容
1．內(nèi)部溝通-流程、指標、考核
2．銀行內(nèi)部上下級
3. 流程上的同仁們
4．外部大客戶溝通-業(yè)績落地
5．對公客戶關鍵人
6．對公客戶經(jīng)辦人
案例分析：小強對上市公司營銷授信業(yè)務，溝通的對象包括哪些？
分組練習：如何與考核部門溝通指標與獎懲；
二、溝通的本質與分類
1. 溝通的本質
2. 語言與非語言
3. 即時與長時
4. 突發(fā)性與常規(guī)性
視頻分析：大話西游中的唐僧
三、對公營銷場景與溝通目標
1．營銷場景的分段目標
2. 行內(nèi)業(yè)務溝通的即時目標
3. 上下級重要事項的中長目標
案例分析：小強與審批人溝通，實控人的流動資金用途與股質投向
四、到底誰影響了溝通
1. 個體心理因素
2. 知識與經(jīng)驗
3. 信任危機
4. 信息對稱度
5. 立場的差異
實戰(zhàn)案例：上市公司管護權事宜的溝通案例
分組練習：如何讓不熟悉的同事信任你
第三講：圍繞對公業(yè)績提升的溝通技巧
一、對公客戶與我的情緒
1．對公客戶的情緒
2．時機的判斷與選擇
3．我們會管理與控制情緒嗎？
案例與練習：小強與信貸審查人員就客戶風險點的溝通
二、傾聽與反饋
1.“聽”的智慧
2. 有效傾聽的四個步驟-停、看、聽、說
3. 有效傾聽的三個層次
4. 深度傾聽的關鍵
分組練習：工作中最有成就的一次經(jīng)歷
三、對公客戶的提問技巧1. 金字塔式邏輯化表達
2. 問題列表與答案預設
3. 活用5W2H模型了解大客戶
4. 對公盡調中批判性思維的運用
分組練習：對公營銷場景中的邏輯化表達與有效提問
四、如何與客戶共情
1. 多說“是”和“對”
2. 贊美的模型ODCR
3. 共情的要點與三個層次
4. 對公客戶的把控-肯定后的否定
案例分析： 小強如何向大股東了解股票質押的投資方向與明細；
第四講：對公落地有效溝通模型
一、行內(nèi)溝通利器-視窗模型
1. 視窗的四個象限
2. 客戶經(jīng)理小強的自我畫像
3. 如何擴大溝通區(qū)
分組練習：學員自我畫像-56種特質
運用視窗模型四步法提升溝通
二、對公項目高效預演 LI-均衡 模型
1. 關鍵對象
2. 清晰目標
3. 支撐點
4. 利益交換點
5．有效區(qū)間
6．后續(xù)路徑
案例分析：運用LI-均衡 模型推演小強的業(yè)務進程
分組討論：對學員實際案例，通過LI-均衡 模型預演
三、客我情緒管理溝通模型實踐
1. 四個核心要素
2. 少評論談感受
3. 客戶關系沖突的降維處理
案例分析：缺少非關鍵資料時，小強的對公授信業(yè)務放款溝通
分組練習：場景模擬情緒管理溝通
四、底層溝通邏輯的四維模型
1. 四個維度
2. 四只耳朵
3. 對公客戶真實需求的挖掘
案例分析：上市公司股東授信面簽的溝通
分組練習：學員實戰(zhàn)案例的四個維度分析

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