銷售計劃拜訪六步驟?

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領(lǐng)導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領(lǐng)導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
    課程咨詢電話：

銷售計劃拜訪六步驟?詳細內(nèi)容

銷售計劃拜訪六步驟?

銷售計劃拜訪六步驟?
（姚俊杰老師版權(quán)課程）
快消品行業(yè)的銷售管理特點是銷售計劃拜訪，按照終端客戶的渠道特性及銷售規(guī)模，將銷售人員對客戶的拜訪進行計劃性安排，并將銷售人員在售點內(nèi)的銷售行為進行有效設(shè)計和規(guī)范，以期提高銷售人員的拜訪效率，提高客戶滿意度，提升銷售績效。
本課程參照可口可樂的“計劃拜訪八步驟”，結(jié)合快消品行業(yè)的一般性特點，設(shè)計成為適用廣大快消品公司銷售管理的培訓課程，對快消品行業(yè)的銷售管理是一個標桿性的指導型培訓課程。
學習目標：
-了解銷售計劃拜訪的意義；
- 學習如何制定銷售拜訪計劃；
-學習按照計劃步驟進行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學習通過了解客戶人際風格進行高效溝通挖掘客戶需求；
-學習通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學習處理客戶異議的方法與技巧；
-學習使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓對象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1, 什么是銷售計劃拜訪？
2, 銷售計劃拜訪的意義
3, 如何制定銷售拜訪計劃
第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準備
1, 銷售目標每日計劃；
2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4,促銷活動信息與資料；
5,客戶遺留問題回復準備
6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三）
第二步：門店巡查
1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；
2,查閱銷售記錄；
3,查閱庫存；
4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；
5,了解購物者動態(tài)；
6,與銷售人員/促銷員溝通；
7, 處理售點問題
1,開場破冰：把你的手機賣給老師；
2,學員客戶拜訪演示；
3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；
4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃；
5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟；
6,介紹銷售計劃拜訪六步驟；
7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準備工作；
8,介紹銷售目標設(shè)定與分解方法；
9,介紹客戶資料卡工具及應用要點；
10,介紹準確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準備工作；
11,介紹銷售工具準備工作；
12,擴展閱讀：其它品牌陳列標準；
13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等；
14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡
15,介紹如何與售點銷售人員溝通；
16,介紹如何理解購物者動態(tài)；
17,介紹售點問題處理方法
第一天
下午
第三步：與客戶溝通
1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2, 學員社交風格自我測評與解析；
3, 客戶的社交風格判斷；
4,通過提問了解客戶需求；
5,學會有效傾聽
6,確認客戶需求
1,介紹四種人際社交風格的特點及判斷方法；
2,學員進行社交風格自我測評并選擇解析；
3,學員活動：所屬客戶的社交風格判斷；
4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗；
5,介紹有效傾聽方法；
6,學員活動：提問與傾聽；
7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法；
8,第一天學習總結(jié)，學員學習日志；
9,家庭作業(yè)：家人社交風格判斷
第二天
上午
第四步：提出銷售建議
1,銷售利益而非特征
2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3, 客戶需求匹配；
4,建議訂單；
5,促銷活動介紹；
6,模擬銷售會談
1,第一天學習內(nèi)容回顧
2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；
3,學員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；
4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；
5,銷售演示：售賣利益；
6,介紹如何向客戶介紹促銷活動；
7,學員活動：模擬銷售會談
第二天
下午
第五步：與客戶達成一致
1,銷售促成與確認
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認訂單
2,處理客戶異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1,拜訪總結(jié)；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達成的一致；
-確認客戶需要進行的工作；
2,感謝客戶；
3,約定下次拜訪時間及工作重點。
第三部分：銷售演示（角色扮演）
1,角色扮演銷售拜訪六步驟；
2,學員及講師反饋
1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶；
2,介紹銷售促成技巧；
3,介紹如何適時完成銷售確認訂單；
4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；
5,學員活動：常見客戶異議及處理方法；
6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作；
7,學員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
8,兩天學習回顧與總結(jié)；
9,學員行動計劃。

 

姚俊杰老師的其它課程

課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習慣性能力。本課

 講師：姚俊杰詳情

學習目標：?了解卓越領(lǐng)導者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導力的五個核心要素及對應的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導者良好的品格，學習打造優(yōu)秀的領(lǐng)導力品格?了解領(lǐng)導者個人能力四個階段的表現(xiàn)，學習提升對應的個人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學習領(lǐng)導者如何在四個階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導效能?學習評估領(lǐng)導者的人際交往能力，提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學習如何測

 講師：姚俊杰詳情

學習目標：?了解卓越領(lǐng)導力的作用和意義?學習讓領(lǐng)導力成為領(lǐng)導者的習慣和行動?學習庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導力模型卓越領(lǐng)導者成功路徑?學會以身作則，確立團隊價值觀并樹立榜樣?學會通過共創(chuàng)愿景，感召團隊實現(xiàn)共同的目標?學會領(lǐng)導團隊迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學會賦能員工，建立信任關(guān)系，協(xié)作共贏?學會認可員工的貢獻，激勵員工，共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導力模擬項目練習應用并鞏固領(lǐng)導

 講師：姚俊杰詳情

學習目標：?了解EQ的概念、模型及對領(lǐng)導者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學習有效地自我認知，糾正自我認知偏差?了解影響領(lǐng)導者情緒管理的出發(fā)因素及習慣思維和行為表現(xiàn)?學習如何進行有效的自我管理，并通過ETC工具有效走出“盒子”?學習如何建立領(lǐng)導者的同理心和組織意識，并有效識別不同的人際風格類型?學習如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)

 講師：姚俊杰詳情

課程介紹：本培訓課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認證領(lǐng)導力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?，從個人領(lǐng)導風格測評入手，了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應的四種領(lǐng)導風格，重點解讀教練型領(lǐng)導風格，針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導素質(zhì)能力、教練(輔導)的六個步驟進行詳細的學習和演練，并介紹了國際流行的“GROW”

 講師：姚俊杰詳情

信任經(jīng)濟學認為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的，它是任何關(guān)系及經(jīng)濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個組織及其領(lǐng)導者必須思考和認真對待的問題。本培訓通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學習和訓練，使組織、團隊和個人建立和強化信任，從而提升領(lǐng)導力績效。學習目標：?了解信任經(jīng)

 講師：姚俊杰詳情

中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領(lǐng)導者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導者的培訓也是企業(yè)投入最大，期望培訓效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性，去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復雜的管

 講師：姚俊杰詳情

學習目標：?了解什么是卓有成效的管理者;?學習運用SMART設(shè)定目標并對執(zhí)行工作進行有效輔導;?學習如何有效管理自己的時間;?學習正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學習如何用人所長;?學習要事為先的效能原則;?學習決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學習如何進行有效的情緒管理;?學習運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓對象：各級管理人員培訓時間與方式：o

 講師：姚俊杰詳情

學習目標：?了解管理和領(lǐng)導的互補屬性，正確定位，做智慧型管理領(lǐng)導者?學習和應用領(lǐng)導者管理的六項基本原則：關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導者管理的五大任務：制定目標/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學習并練習領(lǐng)導者管理的七項常用工具：會議/報告/工作設(shè)計與任務控制/個人工作方法/預算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合

 講師：姚俊杰詳情

課程目標：p了解溝通的概念、意義、障礙及影響，通過產(chǎn)測評了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機構(gòu)中的信任紅利和信任稅;p學習柯維自我信用的四個核心并進行個人信用分析;p學習建立關(guān)系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學習跨部門溝通的六項原則;p了解團隊思維模式及溝通特質(zhì)，學習團隊全腦溝通方法;p學習跨部門協(xié)作策略及

 講師：姚俊杰詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有