《新形勢下房企大宗資產(chǎn)快速盤活實(shí)戰(zhàn)落地與案例分析》

《新形勢下房企大宗資產(chǎn)快速盤活實(shí)戰(zhàn)落地與案例分析》
【課程背景】
后疫情時(shí)代伴隨著地產(chǎn)寒冬觸底，地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了2年的陣痛和調(diào)整之后，一大批
曾經(jīng)名震江湖的“優(yōu)秀代表”已經(jīng)在悄然無聲中倒下，大浪淘沙之后誰還能在沙灘上裸泳
？按照萬科郁亮的話講，房地產(chǎn)已經(jīng)直接從“白銀時(shí)代”跳水至“黑鐵時(shí)代”，那些激戰(zhàn)后
生命尚存的上帝寵兒，正在面臨“要么活，要么死、沒有任何中間地帶”的局面。隨著行
業(yè)持續(xù)的出清和縮表，以“高負(fù)債、高杠桿、高周轉(zhuǎn)”發(fā)展模式為宗旨的舊時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去
，取而代之的是邁向“大宗資產(chǎn)亟待盤活”的新時(shí)代，房企的當(dāng)務(wù)之急就是去適應(yīng)、調(diào)整
，以及學(xué)會如何在新時(shí)代里盤活大宗資產(chǎn)，從而解除資金套牢的被動局面。
這些滯留大宗就像消耗資金成本、吞噬企業(yè)利潤的癌癥一樣，急需“刮骨化療”。那么
，到底如何挖掘大宗資產(chǎn)的價(jià)值？在運(yùn)營上，如何通過優(yōu)化升級等多維路徑實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增
值？又如何突破常規(guī)、轉(zhuǎn)變思路、多舉并重，以全新的思維方式重新審視滯重資產(chǎn)的營
銷策略及銷售路徑，以快速實(shí)現(xiàn)資金的回籠目標(biāo)呢？
【課程模塊】
課程四大模塊：大宗資產(chǎn)盤活、專項(xiàng)盤活、股權(quán)盤活及不同視角盤活。
|序號|時(shí)間 |課程名稱 |
| |日期 |模塊 | |
|I |Day 1|大宗資產(chǎn)盤 |1.《大宗資產(chǎn)的類型、特點(diǎn)和關(guān)鍵房企對大宗資產(chǎn)盤活 |
| | |活 |的案例》（1.5h） |
|II | | |2.《大宗資產(chǎn)去化的四大策略》（1.5h） |
|III | |專項(xiàng)盤活分 |1.《產(chǎn)業(yè)、酒店、辦公、公寓、文旅等大宗資產(chǎn)盤活方 |
| | |析 |式及案例分析》（1h） |
|IV | | |2.《標(biāo)桿房企售樓部、商鋪等大宗資產(chǎn)盤活的方式及案 |
| | | |例分析》（1h） |
|V | | |3.《車位去化及案例分析》（1h） |
|VI |Day 2|股權(quán)盤活實(shí) |1.《土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓及案例分享》（1.5h） |
| | |戰(zhàn) | |
|VII | | |2.《股權(quán)退出及案例分享》（1.5h） |
|VIII| |不同視角盤 |1.《用歸零思維，做大宗資產(chǎn)盤活及案例分析》（1h） |
| | |活 | |
|IX | | |2.《基于購買邏輯的大宗資產(chǎn)盤活策略》（1h） |


【課程對象】
1.各級政府平臺：地方城投等國企平臺總、營銷總、財(cái)務(wù)總、投資總；
2.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)：董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目總、營銷總、投
資總、運(yùn)營總、法務(wù)總及成本總。
【課程特色】
1.囊括當(dāng)前房企所有類型大宗資產(chǎn)的盤活路徑和實(shí)戰(zhàn)案例；
2.課程內(nèi)容均結(jié)合典型頭部房企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課重點(diǎn)突出；
3.各教案均進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容回顧，深化和拔高主題，引發(fā)聽眾思考。
【課程收益】
1.學(xué)習(xí)大宗資產(chǎn)的類型、特點(diǎn)及管理，掌握大宗資產(chǎn)對房企現(xiàn)金流的深刻影響；
2.學(xué)習(xí)后疫情時(shí)代大宗資產(chǎn)為何成為房企的痛點(diǎn)，掌握基于“功能定位變化、經(jīng)營定位變
化、運(yùn)營改造提升、資本手段優(yōu)化”的大宗資產(chǎn)去化策略；
3.學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園、酒店等大宗資產(chǎn)的盤活經(jīng)驗(yàn)及案例，助力有效出售和運(yùn)營大宗資產(chǎn)，助
力提升現(xiàn)金回流和資金收益；
4.學(xué)習(xí)售樓部、商鋪等大宗資產(chǎn)的盤活經(jīng)驗(yàn)和案例，主力房企回籠現(xiàn)金；
4.學(xué)習(xí)車位等大宗資產(chǎn)的盤活經(jīng)驗(yàn)和案例，助力房企金蟬脫殼，實(shí)現(xiàn)資金騰籠換鳥；
4.學(xué)習(xí)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)退出等資產(chǎn)的盤活經(jīng)驗(yàn)和案例，助力房企盤活一切可以盤
活的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的有效回籠；
5.學(xué)習(xí)基于產(chǎn)品歸零、銷售歸零和設(shè)計(jì)歸零基礎(chǔ)上的大宗盤活，改變思路，才能盤活資
產(chǎn)；
6.學(xué)習(xí)基于銷售購買邏輯，掌握基于購買邏輯的大宗資產(chǎn)盤活策略。
【講師簡介】
劉娜娜老師
中共黨員，同濟(jì)大學(xué)管理科學(xué)與工程博士；
原碧桂園集團(tuán)蘇中區(qū)域副總裁、投資設(shè)計(jì)部總經(jīng)理；
原碧桂園集團(tuán)投資評審7區(qū)、營銷大區(qū)3區(qū)總經(jīng)理助理；
原碧桂園集團(tuán)新西蘭區(qū)域/印度新德里首都大區(qū)營銷總經(jīng)理；
原碧桂園集團(tuán)滬蘇區(qū)域張家港翡翠公館、常熟春江名筑等項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人。
個(gè)人專長：
10余年甲方任職經(jīng)歷，具備扎實(shí)的投資管理、營銷管理、運(yùn)營管理、計(jì)劃運(yùn)營管理等基
礎(chǔ)，在多項(xiàng)目和平臺管控中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備較強(qiáng)的統(tǒng)籌能力；
操盤區(qū)域投資設(shè)計(jì)平臺過程中，積累了豐富的商業(yè)、酒店、公寓以及工程款抵扣、股權(quán)
退出、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等大宗資產(chǎn)盤活的案例，從設(shè)計(jì)前段以及盤活后端等角度現(xiàn)身說
法；
操盤區(qū)域營銷、項(xiàng)目營銷的過程中，積累了豐富的產(chǎn)品重塑策略、銷售策略、推廣策略
、渠道策略等一整套營銷實(shí)戰(zhàn)打法，可以有效助力房企快速去化大宗資產(chǎn)，有效盤活資
金。
【課程大綱】
I．《大宗資產(chǎn)的類型、特點(diǎn)和關(guān)鍵房企對大宗資產(chǎn)處理的案例》
一、房企大宗資產(chǎn)的類型和特點(diǎn)
1.1 大宗資產(chǎn)的類型
1.2 大宗資產(chǎn)與房地產(chǎn)市場的趨勢
1.3 大宗資產(chǎn)的“投資、融資、管理、退出”周期
二、大宗資產(chǎn)的關(guān)聯(lián)方和價(jià)值鏈（案例）
2.1 房企
2.2 政府及城投
2.3 房企上下游供應(yīng)商
三、關(guān)鍵房企對大宗資產(chǎn)的處理（案例）
3.1 恒大案例
3.2 泰禾案例
3.3 碧桂園案例

II．《大宗資產(chǎn)去化的四大策略》
一、疫情致使大宗資產(chǎn)整體收益低下
二、逆勢之下大宗資產(chǎn)去化成痛點(diǎn)
三、如何進(jìn)行大宗資產(chǎn)去化
3.1?功能定位變化：尊重市場規(guī)律，匹配業(yè)態(tài)性質(zhì)
3.2經(jīng)營定位變化：研判細(xì)分需求，定位項(xiàng)目層次
3.3運(yùn)營改造提升：優(yōu)化軟硬件配置，提升項(xiàng)目收益
3.4資本手段優(yōu)化：活用資本工具，拓寬去化渠道
四、新增大宗資產(chǎn)如何去化
4.1以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換資本視角
4.2數(shù)字助力，同頻資本語言

III．《產(chǎn)業(yè)、酒店、辦公、公寓等大宗資產(chǎn)盤活方式及案例分析》
一、產(chǎn)業(yè)盤活及案例
二、酒店盤活及案例
三、辦公盤活及案例
四、公寓盤活及案例
五、文旅盤活及案例
案例來自暴雷房企和頭部房企

IV．《標(biāo)桿房企售樓部、商鋪等大宗資產(chǎn)盤活的方式及案例分析》
一、售樓部、商鋪等大宗資產(chǎn)的特點(diǎn)和痛點(diǎn)
二、難銷貨量、大宗、產(chǎn)城、車位等銷售考核的解讀
2.1 銷售目標(biāo)
2.2 目標(biāo)考核
三、大宗資產(chǎn)傭金方案的解讀
四、售樓部、商鋪等大宗資產(chǎn)的去化渠道及案例
4.1 全國沉淀積存及銷售狀況
4.2 銷售方式抽樣調(diào)研及痛點(diǎn)
4.3 系統(tǒng)化去化渠道分析
4.4 大宗資產(chǎn)設(shè)置建議
案例來自碧桂園大宗資產(chǎn)全集團(tuán)成交案例分享
五、區(qū)域大宗資產(chǎn)快速去化實(shí)戰(zhàn)案例
5.1 系統(tǒng)梳理，挖潛清單
5.2 激勵傾斜，調(diào)動資源
5.3 以點(diǎn)帶面，全面曝光
5.4 一事一議，策略靈活

IV．《車位去化及案例分析》
一、車位均衡銷售的必要性分析
二、全新開盤項(xiàng)目的車位去化及案例
2.1 設(shè)計(jì)優(yōu)化，按需適配
2.2 開了學(xué)謀劃，前置搭配
2.3 隨行就市，科學(xué)定價(jià)
2.4 巧設(shè)折扣，軟性捆綁
三、在售項(xiàng)目的車位去化及案例
3.1 說詞引導(dǎo)，放大賣點(diǎn)
3.2 折扣綁定，引導(dǎo)復(fù)購
3.3 價(jià)值傳遞，有效推廣
3.4 區(qū)域劃分，互相擠壓
3.5 實(shí)景展示，強(qiáng)化體驗(yàn)
3.6 集中推售，制造賣壓
3.7 熱銷營造，傳遞去化
3.8 區(qū)域聯(lián)動，節(jié)點(diǎn)爆破
四、尾盤交付項(xiàng)目的車位去化及案例
4.1 借勢收官，教父逼定
4.2 集中樹立，再次洗客
4.3 橫向聯(lián)動，合理并舉
4.4 區(qū)域統(tǒng)籌，專項(xiàng)攻堅(jiān)
4.5 車位承銷，促進(jìn)清盤

V.《土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓及案例分享》
一、轉(zhuǎn)讓方案
1.1 資產(chǎn)剝離
1.2 股權(quán)轉(zhuǎn)讓
二、風(fēng)險(xiǎn)及處理對策
2.1 交易對價(jià)邏輯問題及對策
2.2 買方實(shí)力問題及對策
2.3 土地二押無定問題及對策
2.4 提前債轉(zhuǎn)股問題及對策
2.5 土地閑置相關(guān)問題及對策
2.6 代建風(fēng)險(xiǎn)問題與對策

VII.《股權(quán)退出及案例分享》
一、內(nèi)部準(zhǔn)備
1.1組織保障：分工、協(xié)作與承責(zé)
1.2項(xiàng)目評價(jià)：退出效益分析
1.3合作評價(jià)：合作方因素判斷
1.4戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：利益訴求分析
1.5對價(jià)測算1：職能交圈、統(tǒng)一目標(biāo)
1.5對價(jià)測算2：營銷量價(jià)判斷
1.6對價(jià)測算3：成本測算關(guān)鍵6條
1.7對價(jià)測算4：財(cái)務(wù)測算舊賬、厘清舊賬
二、外部談判
2.1準(zhǔn)備充分，隨機(jī)應(yīng)變
2.2合理利用信息差
2.3直路不通走彎路
三、退出執(zhí)行
3.1 應(yīng)收盡收，先收代償
3.2 時(shí)刻應(yīng)對“萬一”
3.3 財(cái)務(wù)穿透到最前線
四、退出收益

VIII．《用歸零思維，做大宗資產(chǎn)盤活》
一、XX銷售中心整售案例
1.1 項(xiàng)目背景
1.2 原銷售困局
1.3 轉(zhuǎn)變思路，實(shí)現(xiàn)整棟銷售
二、如何用歸零思維做大宗盤活
1.1 產(chǎn)品端歸零
1.2 銷售端歸零
1.3 設(shè)計(jì)端歸零

IX.《基于購買邏輯的大宗資產(chǎn)盤活策略》
一、X集團(tuán)X區(qū)域大宗資產(chǎn)成交情況盤點(diǎn)
二、大宗資產(chǎn)成交邏輯分析
2.1 為何買商業(yè)資產(chǎn)
2.2 誰買？在哪里？
2.3 商業(yè)銷售周期如何劃分？
三、大宗資產(chǎn)盤活案例分析
3.1 挖掘本地龍頭企業(yè)閑置資金使用需求
3.2 塑造工業(yè)軟件園概念，挖掘產(chǎn)業(yè)需求和政策扶持
3.3 房企區(qū)域“一把手”招商
3.4 抱當(dāng)?shù)亍敖?jīng)促”大腿，政企聯(lián)動，借勢招商
3.5 遠(yuǎn)期合約，盤活自持資產(chǎn)
3.6 大宗獨(dú)棟盤活：工抵模式探索與攻克
四、大宗資產(chǎn)盤活總結(jié)與建議
4.1 總結(jié)1：散售與大宗的兩種思維模式
4.2 總結(jié)2：基于不同類型的大宗不同的拓客方向
4.3 總結(jié)3：滿足不同客戶需求的定制服務(wù)
4.4 建議1：投資規(guī)劃前置
4.5 建議2：“一把手”工程
4.6 建議3：團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力
4.7 建議4：完善談判資料
4.8 建議5：橫向協(xié)同作戰(zhàn)
4.9 建議6：定價(jià)支撐體系

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