高凈值人群財富管理及相關營銷技巧

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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高凈值人群財富管理及相關營銷技巧詳細內(nèi)容

高凈值人群財富管理及相關營銷技巧


高凈值人群財富管理及相關營銷技巧
課程綱要：
一、客戶分層及財富積累背景解析
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級分類標準
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
3、財富積累背景解析
財富積累
財富保護
財富增值
財富傳承
二、高凈值客戶的“我—客戶—渠道—產(chǎn)品—服務”
三、高凈值客戶開發(fā)與維護策略
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客戶識別關鍵技術望--從客戶的外觀判斷
聞--聽取客戶需求
問--主動詢問客戶辦理的業(yè)務類型
切--分析客戶能夠推介的產(chǎn)品
【案例分享】關注奢侈品的好處
3、日常維護二部曲
情感維護
日常維護
4.客戶價值提升與方法
要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機與方法
客戶贊美時
客戶賺錢時
客戶對產(chǎn)品感到滿意時
借由產(chǎn)品吸引客戶從他行匯入資金
5.基金、保險、理財、貴金屬的售后服務方式
四、高凈值客戶權益與服務開發(fā)
客戶服務需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認同的需求
服務的終極目標----大客戶忠誠
案例分析：
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
五、與高凈值人群談資產(chǎn)配置
（一）財富管理資產(chǎn)配置基礎
1、配置與投資的關系
什么是投資？
互動：投資的實質(zhì)
投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置常見模型
美林投資時鐘模型
大類資產(chǎn)間的配置
互動：中國過去20年為什么客戶不進行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
3、資產(chǎn)配置要達到的效果
4.決定投資理財回報率的主要因素
市場時機
產(chǎn)品選擇
資產(chǎn)配置
其他因素
【頭腦風暴】何謂效率前沿
5.資產(chǎn)配置該如何設計
本金—相對安全
收益—相對穩(wěn)定
何時開始—越早越好
【頭腦風暴】72法則的運用

 

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