網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷(xiāo)能力提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷(xiāo)能力提升

網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷(xiāo)能力提升
第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)柜面人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職營(yíng)銷(xiāo)人員的畫(huà)像
1、營(yíng)銷(xiāo)人員定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2、九條營(yíng)銷(xiāo)箴言
第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)柜面人員營(yíng)銷(xiāo)基本功
1、柜面網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)七步曲
迎客
分流
陪同
銷(xiāo)售
緩頰
輔導(dǎo)
送客
第三節(jié)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂流量客戶營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶分流
產(chǎn)品推介
轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場(chǎng)指揮
2. 廳堂直接營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙
網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙
網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙
3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂聯(lián)動(dòng)
案例討論：柜面員工不愿意推薦客戶\柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)
柜員:一句話營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介話術(shù)
柜員轉(zhuǎn)介”四個(gè)一”
實(shí)操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)出話術(shù)
第四節(jié) 實(shí)戰(zhàn)快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開(kāi)始你有沒(méi)有讓自己看起來(lái)很專業(yè)?
營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
二、銷(xiāo)售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚(yú)
標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
三、客戶需求挖掘
客戶識(shí)別
三個(gè)識(shí)別的維度
【案例分享】兔子釣魚(yú)
KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
需求挖掘的步驟
SPIN技巧
傾聽(tīng)的藝術(shù)
四、產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【案例研討】信用卡產(chǎn)品制作話術(shù)
樂(lè)分易產(chǎn)品制作話術(shù)
輔助工具的重要性
T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
五、異議處理
異議產(chǎn)生的原因
LSCPA技巧
6個(gè)異議處理辦法
【演練】常見(jiàn)異議處理
六、促成技巧
促成交易的障礙與關(guān)鍵
促成交易的方法
成交后的常規(guī)動(dòng)作

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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