銀行客戶經營管理及營銷策略（1天）

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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銀行客戶經營管理及營銷策略（1天）詳細內容

銀行客戶經營管理及營銷策略（1天）


銀行客戶經營管理及營銷策略
本課程針對目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對私人銀行、財富中心高凈值客戶進行渠道合作與分層營銷，周邊園區(qū)、商會、商業(yè)、物業(yè)資源精準定位，運用渠道的力量，做好獲客、跟進維護和完美成交。結合線上線下組合營銷客戶維護方式，有針對性的幫助私行顧問、財富顧問提升批量貴賓客戶獲客技巧，全面提高營銷能力，促進與貴賓客戶的信賴關系和粘性，從而提升營銷業(yè)績。
課程受益：
通過課程學習，學員可以全面了解優(yōu)質渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護的方式方法，通過實戰(zhàn)案例的分享，擴充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達到預期的培訓期望和目標。
課程大綱/要點：
第一講：資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
銀行轉型金融競爭更加激烈
高凈值客戶財富管理專業(yè)化
高凈值客戶需求標準嚴格化
第二講：高凈值客戶需求深度挖掘
高凈值客戶需求深度挖掘
客戶地圖的分析
第三講：高凈值客戶精準營銷
專業(yè)呈現(xiàn)產品四部曲
圖表法（資產配置分析）
趨勢法（過往業(yè)績分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產品口語化）
Fabe法 (講到客戶的心里)
6個有效處理客戶異議方法
爭取完美成交
二擇一法
自然成交法
優(yōu)惠到期法
特殊申請法
第四講：如何利用資產配置來進行客戶推薦
資產配置的5種思路
預期收益率
對沖風險
風險覆蓋
現(xiàn)金流
流動性
資產配置的營銷工具
標準普爾象限圖
水桶圖
帆船圖
草帽圖
第五講：客戶分層分級管理及維護
1、客戶等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護頻率（按事件）
4、二種日常維護方式
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀念日慰問
關懷、預約、提醒服務
產品信息傳遞
定期訪問調查
業(yè)務維護
產品到期信息提醒
重大信息提醒
適當?shù)慕ㄗh
5、日常維護的重點建立客戶的檔案資料信息業(yè)務維護-KYC
提質
產品推介
6、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產品需求挖掘短信
產品到期提醒跟進短信
產品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預報、養(yǎng)生)
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
7、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
8、客戶微信群經營方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產品
特定節(jié)日發(fā)紅包

 

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