《個貸客戶存款營銷技法》

  《個貸客戶存款營銷技法》

【課程背景】
長久以來，個貸客戶一直是很多銀行機構的單邊貢獻度大戶：貸款利息貢獻可觀，
其他業(yè)務貢獻度微薄。與之對應的是，相當一部分個貸客戶經理一直守著個貸客戶這個
金飯碗視而不見，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力？
怎樣不斷提升個貸客戶的黏性？怎樣讓客戶經理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的
深度經營工作模型？一系列問題亟待銀行網點的經營管理者去思考，去探索。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解個貸客戶存款營銷的機遇及切入點；
◆ 掌握存量個貸客戶存款營銷工作要點；
◆ 學會使用個貸客戶存款營銷工作模型；
◆ 初步掌握個貸客戶資產配置營銷工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |對應案例         |
|一．存量個貸客戶，我們該怎樣牽手         |45分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶，亟待挖掘的金礦       |        |                 |
|1.更低的溝通成本                         |        |案例：“個貸一哥” |
|2.更透徹的KYC捷徑                        |        |的回放           |
|3.更多的配置營銷機遇                     |        |                 |
|（二）存量個貸客戶營銷的誤區(qū)             |        |案例：學費還可以 |
|1.一放了之                               |        |這樣繳           |
|2.一帶而過                               |        |                 |
|3.一錘子買賣                             |        |案例：無語的續(xù)貸 |
|4.一拍兩散                               |        |申請             |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |案例：尷尬的營銷 |
|1.來自產品配置營銷                       |        |電話             |
|2.來自客戶連接                           |        |                 |
|3.來自團隊                               |        |案例：多說一句話 |
|4.我們的存在價值                         |        |的事             |
|5.存款營銷的理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 |        |                 |
|（四）存量個貸客戶存款營銷的工作思路     |        |案例：微笑的5    |
|1.細致畫像，分群經營                     |        |案例：客戶為啥斤 |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |斤計較           |
|3.配置產品，攜手共進                     |        |案例：代發(fā)維護鐵 |
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |三角             |
|5.給客戶超乎預期的體驗                   |        |案例：績優(yōu)客戶經 |
|                                         |        |理的分享         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：萬方園VS星 |
|                                         |        |河灣             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：勵志姐     |
|二．房貸客戶的存款營銷與深耕             |45分鐘  |                 |
|（一）貸前                               |        |                 |
|1.客戶識別與標記                         |        |案例：不差錢的借 |
|2.痛點尋找                               |        |款人             |
|3.建立溝通渠道                           |        |                 |
|（二）貸中                               |        |                 |
|1.買賣雙方的關注                         |        |                 |
|2.資金閉環(huán)的形成                         |        |案例：9200萬元存 |
|（三）貸后                               |        |款的小助理       |
|1.分群營銷                               |        |                 |
|（1）按照客戶表征劃分                    |        |                 |
|年齡                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：中老年客戶 |
|職業(yè)                                     |        |的網點積分卡     |
|愛好                                     |        |案例：一碗綠豆湯 |
|（2）按照家庭生命周期劃分                |        |案例：紅火的寶媽 |
|（3）按照客戶資金體量劃分                |        |群               |
|                                         |        |案例：喚房貸客戶 |
|2.分層管理                               |        |回家             |
|（1）基礎客戶有人管                      |        |案例：10張百萬存 |
|（2）貴賓客戶專人管                      |        |單誕生記         |
|（3）私行客戶專業(yè)管                      |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.團隊合作                               |        |案例：客戶為啥對 |
|                                         |        |你說的話不感興趣 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：催收電話里 |
|                                         |        |的小套路         |
|三.                                      |120分鐘 |                 |
|個人經營性/小微貸款客戶存款營銷工作要點  |        |                 |
|（一）貸前                               |        |                 |
|1.客戶檔案的建立                         |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.產業(yè)鏈梳理                             |        |檔案             |
|3.貢獻度理念的灌輸                       |        |                 |
|（二）貸中                               |        |案例：貸款客戶的 |
|1.首貸談話制                             |        |兩大心愿         |
|2.產品配置建議書及貸款定價方案           |        |                 |
|（三）貸后                               |        |                 |
|1.借款人家庭資產配置                     |        |案例：建發(fā)大悅城 |
|2.消費貸款的引導                         |        |                 |
|3.借款人企業(yè)的代發(fā)營銷                   |        |案例：韓老板的困 |
|（1）高管人員                            |        |惑               |
|                                         |        |案例：大單頻出的 |
|（2）中層管理者                          |        |出國金融         |
|（3）普通員工                            |        |                 |
|（四）客群的擴充                         |        |案例：價格戰(zhàn)中勝 |
|1.轉介紹機遇的把握                       |        |出的結構性存款   |
|2.產業(yè)鏈金融拓展                         |        |案例：林主管的憂 |
|3.從1到N的消費貸                         |        |案例：美容師的心 |
|（五）存量個貸客戶存款營銷方案小組設計與 |        |里話             |
|呈現                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：從小白到行 |
|                                         |        |長               |
|                                         |        |案例：某行的華麗 |
|                                         |        |轉身             |
|                                         |        |案例：學院滲透計 |
|                                         |        |劃               |
|                                         |        |                 |
|四．個貸客戶存款營銷工作模型             |90分鐘  |                 |
|（一）客戶KYC                            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|2.怎么K                                  |        |                 |
|（二）電話激活                           |        |                 |
|1.白名單的篩選                           |        |                 |
|2.準備工作                               |        |                 |
|3.開場白                                 |        |                 |
|4.話術                                   |        |                 |
|5.注意事項                               |        |                 |
|（三）微信互動                           |        |                 |
|1. 加微信的小竅門                        |        |                 |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關系           |        |案例：客戶為啥不 |
|3.朋友圈的管理                           |        |理我             |
|（四）微信群經營                         |        |案例：怎樣讓客戶 |
|1.合格微信群的標準                       |        |主動找我         |
|2.微信群的運營內容                       |        |                 |
|                                         |        |案例：熱鬧的代發(fā) |
|3.注意事項                               |        |群               |
|（五）面訪                               |        |案例：從K歌王緣起|
|1.準備工作                               |        |的個貸群         |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.贊美的技巧                             |        |                 |
|4.提問的技巧                             |        |案例：兩份文本拉 |
|5.怎樣找痛點                             |        |近距離           |
|6.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（六）配置方案設計                       |        |                 |
|（七）異議處理                           |        |                 |
|（八）交易促成                           |        |案例：車商打開的 |
|（九）后續(xù)動作                           |        |話匣子           |
|1.存款到期前                             |        |                 |
|2.五類必須記住的日子                     |        |                 |
|3.KYC的循環(huán)重整                          |        |案例：九字真言   |
|                                         |        |案例：阿瑪施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：小店長     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：挽救流失客 |
|                                         |        |戶               |
|五．一些常用的工作技巧                   |60分鐘  |                 |
|（一）與個貸客戶的觸達頻率               |        |                 |
|（二）連接建立的切入點                   |        |                 |
|1.客戶本人                               |        |案例：杜老板     |
|2.客戶父母                               |        |案例：大洋彼岸的 |
|3.客戶子女                               |        |謝意             |
|4.功夫在詩外                             |        |案例：心不在焉的 |
|5. 客戶關聯(lián)人                            |        |趙總監(jiān)           |
|（三）常用的資產配置方法                 |        |案例：主動來電的 |
|1.資產狀況診斷                           |        |客戶             |
|2.標準普爾象限圖                         |        |                 |
|3.資產配置簡易模型                       |        |                 |
|4.資產配置營銷應避免的誤區(qū)               |        |                 |
|（四）線上經營三要素                     |        |                 |
|1.線上經營效能的三個決定因素             |        |                 |
|連接                                     |        |                 |
|價值觀                                   |        |                 |
|內容                                     |        |                 |
|2線上經營方式三部曲                      |        |                 |
|情感營銷                                 |        |案例：微廳里的結 |
|知識營銷                                 |        |緣               |
|產品營銷                                 |        |                 |
|（五）線下客戶活動組織技巧               |        |                 |
|1.與客戶的三次見面                       |        |案例：我一直都在 |
|2.誰來講                                 |        |                 |
|3.講什么                                 |        |                 |
|4.問題預案                               |        |                 |
|5.帶單進場                               |        |                 |
|6.活動后跟進                             |        |                 |
|（六）個貸客戶存款營銷工具使用角色演練   |        |                 |

姚瀾老師的其它課程