KYC溝通與服務(wù)營銷技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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KYC溝通與服務(wù)營銷技巧詳細內(nèi)容

KYC溝通與服務(wù)營銷技巧


KYC溝通與服務(wù)營銷技巧
課程收益：
? 掌握財富客戶的特征和溝通要點
? 掌握銀行財富客戶KYC的基本流程
? 掌握銀行財富客戶KYC的基本技巧
? 掌握客戶服務(wù)營銷技巧

課程時間：1天，6小時
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理
課程方式：講授70%、案例30%

 課程大綱
第一講：銀行客戶KYC的基本流程
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風險分析
KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進行有效的提問/聆聽
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
第二講：銀行客戶KYC的基本技巧
1. KYC九宮運用
2. KYC九宮顯性及隱性問題
3. KYC九宮的實務(wù)使用——家庭問題了解
4. 分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。

第三講：銀行客戶服務(wù)營銷技巧
1. 服務(wù)營銷的內(nèi)涵
1. 服務(wù)營銷的內(nèi)在價值
2. 服務(wù)營銷的外部形態(tài)
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

二、體驗式客戶營銷——時間/事件線索
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務(wù)FINAICAL
7. who（當事人）
8. when（時間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
三、需求假設(shè)鏈條推演法
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進程模擬
4. 客戶畫像繪制

四、銷售面談技巧
（1）售前準備：了解產(chǎn)品-制做產(chǎn)品銷售單張
（2）補充課程-基金保險產(chǎn)品銷售九宮格
（3）售前準備：了解客戶、銷售資產(chǎn)配置四步驟
（4）售前準備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產(chǎn)配置銷售單張）準備
（5）有效的銷售工具必備五要素
 學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（1）
 學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（2）
 學以致用：銷售面談財富檢視十張圖實戰(zhàn)演練分享（3）
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