高端客戶拓展及深入關系經營服務（1天）

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

    課程咨詢電話：

高端客戶拓展及深入關系經營服務（1天）詳細內容

高端客戶拓展及深入關系經營服務（1天）


  高端客戶拓展及深入關系經營服務
第一講：銀行財富業(yè)務決定銀行競爭力
一、解讀《2022中國私人財富報告》
  1. 中國高端財富市場有多大？
  2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
  3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
  4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
  5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化
  6. 高凈值人群的資產配置結構分析
二、銀行財富投資顧問服務
  1. 高端客戶財富管理的五大象限需示
  2. 投資顧問服務的價值
  案例：**銀行的投顧服務體系


第二講：客戶分群經營拓展——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
一、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶分群策略重點
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

第三講：高凈值客戶關系維護服務
說服他人的路徑——外圍路徑/中心路徑
小游戲互動：認知自己——認知高凈值客戶關系管理中我們的位置和定位
  1. 高凈值客戶關系管理中的人際關系
  人際關系的定位
  人際關系的三個階段
  測試：高凈值客戶客戶關系
2.高凈值客戶人際關系的吸引規(guī)律
  小游戲測試：人際關系吸引規(guī)律測試
  人際關系中的接近性原則
  人際關系中的相似性原則
  小游戲測試：VAK-AD性格形態(tài)測試
  人際關系中的互惠性原則
  小游戲：互惠性原則測試
3.如何在認知階段盡快推進高凈值客戶關系
  認知階段的難點分析
  分組研討：通過世界咖啡找到認知階段可以采取的行動分析
  認識階段：適應癥與禁忌癥
4.如何在熟悉階段盡快推進高凈值客戶關系
熟悉階段的特點和難點
熟悉階段推進客戶關系的三件事
  課堂訓練：提高沒事兒找事兒的能力
  課堂活動：和你最親密的人是知道你信息最多的人
  如何在熟悉階段推動產品提升？
  如何在熟悉階段銷售價值類產品？
5.如何在信任階段盡快推進高凈值客戶關系
信任階段的特點和難點
如何在熟悉階段推動產品提升？
如何在熟悉階段銷售價值類產品？
6．課后訓練
  第一維度：公開話題/半公開話題/隱私話題準備訓練
  第二維度：三個感悟/三個行動

 

楊陽老師的其它課程

2019理財直通車一線資深實踐專家手把手扶上路系統(tǒng)培訓專家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco

 講師：楊陽詳情

《成功面談營銷技巧》【學員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財需求與投資痛點解析3.不同類型客戶特征并給與識別工具4.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素分組作業(yè)：1）私營企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風險3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？練習：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經營維護與新客拓展》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結合網點

 講師：楊陽詳情

《顧問式營銷全流程能力提升培訓》【學員收益】1.市場上主要金融產品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財產品的綜合營銷邏輯4.客戶理財需求與投資痛點解析5.不同類型客戶特征并給與識別工具6.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進行價值經營的前提1.信息收集是基礎2.加大接觸是根本3.產品綁定

 講師：楊陽詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結合網

 講師：楊陽詳情

《高端客群營銷及深度經營技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財

 講師：楊陽詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財師

 講師：楊陽詳情

《存量客戶梳理經營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財經理客戶管理廣度測驗（2）你對客戶了解多少？——理財經理客戶管理深度測驗（3）高效理財經理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財經理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產量級的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經營與營銷活動組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產白皮書延伸：互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長二“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流

 講師：楊陽詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有