“把握趨勢(shì) 聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升
“把握趨勢(shì) 聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容
“把握趨勢(shì) 聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升
“把握趨勢(shì) 聚焦高客”
銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升
授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：
課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（增額終身壽險(xiǎn)），加強(qiáng)員工對(duì)于財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能、客戶經(jīng)理銀保期繳溝通技巧、大單保單談判技巧，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績平臺(tái)。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績提升：
當(dāng)下銀保趨勢(shì)分析及客戶經(jīng)營邏輯構(gòu)建；
4P高客銷售法：終身壽險(xiǎn)銷售要點(diǎn)及營銷流程；
3，團(tuán)隊(duì)銷售配合及個(gè)體素質(zhì)管理；
課程大綱：
一、當(dāng)下銀保趨勢(shì)分析及客戶經(jīng)營邏輯構(gòu)建；
1，疫情帶來保險(xiǎn)思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個(gè)人財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，以往簡單“粗暴”的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
在利率下行的趨勢(shì)下，資管新規(guī)后銀行理財(cái)呈凈值化，在當(dāng)前新形勢(shì)下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售；
當(dāng)下大財(cái)富管理趨勢(shì)下，AUM增量正成為銀行員工考核的核心指標(biāo)，因?yàn)樗皇玛P(guān)財(cái)富管理主賬戶的獲?。欢玛P(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)代銷）產(chǎn)生的中間收入；
案例1：招行銀行近年來強(qiáng)勢(shì)財(cái)富管理，獲客中收指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
案例2：郵儲(chǔ)銀行去年通過銀保提中收業(yè)績?cè)鲩L展現(xiàn)及分析；
案例3：工商銀行今年通過銀保項(xiàng)目運(yùn)作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
2、全量為王——如何做好客戶全量資金管理
當(dāng)下大財(cái)富管理=存款+理財(cái)、基金、保險(xiǎn)
當(dāng)下時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)如何與營銷場景結(jié)合
當(dāng)下客群配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
案例4：國有銀行銀保拓客案例分享
案例5：客戶資產(chǎn)多重配置營銷指引
案例6：網(wǎng)點(diǎn)激活存量客群競賽方案參考
二、4P高客銷售法：終身壽險(xiǎn)銷售要點(diǎn)及營銷流程；
1，增額終身壽銷售要點(diǎn)解析：
應(yīng)對(duì)利率下行：暫時(shí)不用的備用金，放在增額壽里絕對(duì)是馬力十足+超長待機(jī)；
急用靈活支?。褐贿€利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實(shí)用了；
安全性十足：保險(xiǎn)合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險(xiǎn)公司就得履行；
2、增額壽險(xiǎn)聚焦高客需求解析：
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險(xiǎn)儲(chǔ)備醫(yī)療金；應(yīng)對(duì)銀發(fā)人生，應(yīng)對(duì)未來生活的一大趨勢(shì)；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對(duì)未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對(duì)當(dāng)下全球利率下行趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達(dá)成共識(shí)；
結(jié)構(gòu)化分析：情緒、事實(shí)和期待；
反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動(dòng)清單）、錄音（訊飛聽見）；
案例7：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營銷配置方案；
4、詳解展業(yè)流程中崗位精細(xì)化推動(dòng)及表格化管理：
電銷：銷售策略和客戶畫像，精準(zhǔn)篩選客戶代替簡單邀請(qǐng)
會(huì)銷：客戶體驗(yàn)和購買決策，高效促成客戶代替簡單推銷
顧銷：客戶問題和需求挖掘，專業(yè)服務(wù)客戶代替死纏爛打
高客營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
運(yùn)用每日數(shù)據(jù)歸集和客戶分析做好客戶需求精準(zhǔn)捕捉 ；
典范分享提升網(wǎng)點(diǎn)士氣及理財(cái)經(jīng)理工作積極性 ；
案例8：運(yùn)用表格數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營拓展” ；
案例9：模擬營銷實(shí)戰(zhàn)演練流程參考；
案例10：股份制銀行電銷話術(shù)示范；
三，團(tuán)隊(duì)溝通配合及個(gè)體素養(yǎng)提升；
1、團(tuán)隊(duì)溝通中的開放性、目標(biāo)感和建設(shè)性：
找到立即可執(zhí)行的最小化行動(dòng)，把方案拆解成接下來可持續(xù)行動(dòng)的階梯；
在各個(gè)節(jié)點(diǎn)不斷反饋及時(shí)調(diào)整；
團(tuán)隊(duì)批評(píng)也能得到正反饋：
2、個(gè)體銷售素養(yǎng)提升，如何打開銷售“敲門磚“：
切入話題新穎，多關(guān)注公眾號(hào)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險(xiǎn)目的明確；
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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