《財(cái)私客戶保險(xiǎn)營銷法商思維》

 財(cái)私客戶保險(xiǎn)營銷法商思維

課程概述：
近些年國內(nèi)保險(xiǎn)市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛
搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，
沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。
作為銀行、保險(xiǎn)的精英們
如何開拓、維護(hù)高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千
萬保單和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握營銷體系，最終能為
高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正實(shí)現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)
2、掌握維護(hù)、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)與營銷技巧
4、全面掌握高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議
5、掌握服務(wù)高凈值客戶技能，制作家族財(cái)富保障與傳承方案

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便

授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對象：銀行--客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長
壽險(xiǎn)公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層
授課方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)

 課程大綱

第一講：法商對財(cái)私客戶營銷的意義 -- 背景解讀
一、中國私人財(cái)富報(bào)告全面解讀
1、財(cái)私客戶需求變化
2、財(cái)私客戶投資趨勢
3、財(cái)富管理未來發(fā)展
案例分析：各大金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理發(fā)展趨勢
二、財(cái)私客戶面臨的主要法律風(fēng)險(xiǎn)
1、家業(yè)、企業(yè)、資產(chǎn)的三大風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃方案
3、傳承風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃方案
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？
三、淺析中國遺產(chǎn)稅
1、遺產(chǎn)稅路徑
2、對高客影響
3、應(yīng)對遺產(chǎn)稅
案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實(shí)案例分析
第二講：財(cái)私客戶維護(hù)與關(guān)系管理 -- 走進(jìn)客戶
一、財(cái)私客戶如何界定
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、財(cái)私客戶所思所想
1、專業(yè)的顧問人員
2、專業(yè)的咨詢建議
3、專享的顧問服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、財(cái)私客戶服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例分析：請為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金2600萬，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存
款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第三講：財(cái)私客戶顧問式營銷技能 -- 練就本領(lǐng)
一、打造精英客戶經(jīng)理
1、類型
2、體系
3、素養(yǎng)
二、不一樣的營銷技能
1、營銷流程
2、十大策略
3、精湛技能
三、大單成交之四部曲
1、開場
2、KYC
3、異議
4、成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達(dá)7000萬，如何實(shí)現(xiàn)1000萬大額保單？
第四講：財(cái)私客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析 -- 成交模型
一、十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資
產(chǎn)配置方案。
三、需求與產(chǎn)品匹配模型
1、財(cái)私客戶需求挖掘
2、傳承工具產(chǎn)品解讀
3、匹配模型綜合運(yùn)用
第五講：財(cái)私客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
5、家族信托
6、慈善基金
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之選擇（大單成交）
1、人壽保險(xiǎn)
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
2、保險(xiǎn)金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
3、家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“
4、法律沿用
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家
庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡
歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)

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