《保險(xiǎn)組合與家庭保單》

  培訓(xùn)講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國際金融方向）華中師范大學(xué)，法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家，曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級講師培訓(xùn)班授課美國注冊理財(cái)規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認(rèn)證高級策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
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《保險(xiǎn)組合與家庭保單》詳細(xì)內(nèi)容

《保險(xiǎn)組合與家庭保單》

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課程大綱

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員迅速掌握健康險(xiǎn)一個(gè)精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套專業(yè)
銷售流程、一套客戶轉(zhuǎn)化方法。通過產(chǎn)品組合營銷和家庭保單，使客戶資源得到有效運(yùn)
用，從而使銀保銷售在合規(guī)銷售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實(shí)現(xiàn)快速入門并實(shí)現(xiàn)
銷售突破。

課程時(shí)長：6課時(shí)

適合人群：郵儲一線理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：

精準(zhǔn)定位——保險(xiǎn)產(chǎn)品及銀保渠道定位

（一）基于生命周期的保險(xiǎn)配置不可或缺

（二）不是賣保險(xiǎn)而是幫助客戶買保險(xiǎn)

（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成功

保險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品組合

如何配置保險(xiǎn)最合適

1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則

2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律

如何幫助客戶配置合適的重疾險(xiǎn)

1.認(rèn)知重疾險(xiǎn)及其功能意義

2.如何配置合適的重疾險(xiǎn)

3.關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見疑問

專業(yè)賦能——銀保健康險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程

（一） 高效電話約訪技巧

1.電話約訪六步法

2.存量激活與約訪準(zhǔn)備

3.電話約訪流程

4.約訪異議問題處理

（二） 破冰創(chuàng)造客戶保險(xiǎn)需求

1.寒暄破冰要點(diǎn)練達(dá)

2.需求挖掘工具準(zhǔn)備

3.需求挖掘流程安排

4.需求挖掘執(zhí)行過程

（三） 短中長資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導(dǎo)入

1.短中長資產(chǎn)配置

2.引導(dǎo)認(rèn)識家庭財(cái)富價(jià)值

3.引導(dǎo)認(rèn)識家庭財(cái)務(wù)安全

4.短中長期銀保產(chǎn)品說明技巧

（四） 促成交易及異議處理

1.銀保銷售成交的關(guān)鍵思維

2.銀保產(chǎn)品成交的障礙

3.銀保銷售的異議處理

客戶精耕——存量激活與拓客

（一）讀懂你的客戶破除銀保開口關(guān)

1.有了CRM還需善用KYC

2.面談全流程妙用KYC

（二）持續(xù)經(jīng)營持續(xù)出單五部曲

家庭保單開發(fā)價(jià)值與實(shí)戰(zhàn)

家庭保單開發(fā)理論

1. 家庭保單的定義
2. 家庭保單的案例
3. 家庭保單的好處
4. 家庭單開發(fā)流程
5. 家庭單開發(fā)難點(diǎn)
家庭保單開發(fā)實(shí)務(wù)

1. 建立信任關(guān)系
1) 建立情感信任
2) 建立專業(yè)信任
2. 挖掘客戶需求
1) 家庭保單觀念導(dǎo)入
2) 家庭信息收集
3) 挖掘家庭風(fēng)險(xiǎn)剛需
3. 分析客戶缺口
1) 算收支結(jié)余：收支結(jié)構(gòu)圖
2) 算已有保額：保單整理表
3) 算保障缺口：需求分析表
4. 設(shè)計(jì)解決方案
1) 方案設(shè)計(jì)原則
2) 方案設(shè)計(jì)案例
5. 轉(zhuǎn)介家族保單
1) 打造“家族保單”轉(zhuǎn)介紹中心
2) 轉(zhuǎn)介紹名單獲取與經(jīng)營



 

黃興老師的其它課程

金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值；培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要；選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?！菊n程對象】優(yōu)秀理財(cái)師（在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn)，持有AFP或CF

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守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績效終身壽銷售特訓(xùn)營課程背景：針對中高凈值客戶對增額終身壽的功能性需求，結(jié)合營銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識、營銷技能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升業(yè)績。課程收益：掌握增額終身壽對于中高客的營銷賣點(diǎn)；運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路；建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場梳理出有效客戶

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專業(yè)制勝——SPIN營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析：作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎

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銀行外拓營銷    05.16

銀行外拓營銷課程背景銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，很多銀行開展的外拓營銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營銷活動(dòng)偏差”等問題，很多銀行的營銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所，至此，活動(dòng)收益有限

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《營銷策劃與銷售技能》（全市理財(cái)經(jīng)理班）課程目標(biāo)：在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對的資產(chǎn)配置能力；拼專業(yè)的時(shí)代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達(dá)成旺季營銷目標(biāo)；重塑銷售邏輯，切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時(shí)間：6課時(shí)課程對象：理財(cái)經(jīng)理課程方式：授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營銷行動(dòng)策

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營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領(lǐng)支局長及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

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主題：商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣弄法律術(shù)語，而是緊扣銷售脈搏，用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架，又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場景式應(yīng)用。面向人群：產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長主講大綱：——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

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銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對象：銀保客戶經(jīng)理及管理人員；銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)？?保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹？通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加保或轉(zhuǎn)介

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