跨賽AUM提升與客戶財(cái)富管理
跨賽AUM提升與客戶財(cái)富管理詳細(xì)內(nèi)容
跨賽AUM提升與客戶財(cái)富管理
跨賽AUM提升與客戶財(cái)富管理
?課程目標(biāo)
幫助銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)借勢(shì)開(kāi)門(mén)紅，從財(cái)富轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷思路、客戶經(jīng)營(yíng)技巧與高客開(kāi)發(fā)等角度，掌握核心客群的經(jīng)營(yíng)方法與營(yíng)銷策略，提升AUM?
?課程時(shí)間
6課時(shí)
??課程對(duì)象
分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線
??課程綱要
第一部分 網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理與銷售策略轉(zhuǎn)型
以客戶為中心銷售策略轉(zhuǎn)型
財(cái)富客戶概述-客戶全生命周期管理
以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置提升客戶體驗(yàn)
搭建高效的網(wǎng)點(diǎn)銷售流程
新形勢(shì)下銀行AUM 值的提升路徑與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
AUM 值的釋義與組成結(jié)構(gòu)解析?
從單一產(chǎn)品銷售到組合產(chǎn)品營(yíng)銷
從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶資金集中打理平臺(tái)
從“賣(mài)收益”到“賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉(zhuǎn)向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動(dòng)各行差不多，他緣何獨(dú)獨(dú)青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護(hù)的大額存款客戶，他為何終究漸行漸遠(yuǎn)？】
提升AUM 值的路徑解析?
從“儲(chǔ)蓄”本質(zhì)解析活期存款與定期存款不同的增長(zhǎng)路徑
基金、理財(cái)?shù)葟?fù)雜型產(chǎn)品對(duì)提升 AUM 值的意義與增長(zhǎng)路徑
全力做強(qiáng)做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務(wù)”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長(zhǎng)
運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略提升“長(zhǎng)尾客戶”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升“中高端客戶”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
以鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維打造獲客平臺(tái)
從點(diǎn)到線的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷思維在銀行拓客黏客中的運(yùn)用場(chǎng)景
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷一：以客戶所處的商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷二：以客戶的資金流、物流等為跟蹤服務(wù)鏈條
鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷三：以客戶的關(guān)系網(wǎng)為跟蹤服務(wù)鏈條
課程實(shí)踐：本網(wǎng)點(diǎn)的主要客群的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷搭建
MGM拓客技巧及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與轉(zhuǎn)介紹
MGM在銀行的實(shí)際應(yīng)用案例
有效MGM工具與方法
課程實(shí)踐：跨賽期間的MGM實(shí)作
財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
理財(cái)經(jīng)理服務(wù)能力提升
客戶需求變化帶來(lái)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型
理財(cái)經(jīng)理核心職能
客戶服務(wù)周期與理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)
基于資產(chǎn)配置的服務(wù)技巧
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合
年輕客群
老年客群
企業(yè)家客群
商戶客群
外出務(wù)工客群
城鎮(zhèn)化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶客群
農(nóng)村專業(yè)戶客群
廳堂制勝—網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷技巧
廳堂動(dòng)線管理及視覺(jué)營(yíng)銷優(yōu)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷三字訣
廳堂營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹與承接
客戶分層維護(hù)及電話邀約技巧
衡量銷售與客戶經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)
尋找客戶經(jīng)營(yíng)的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營(yíng)
存量客戶維護(hù)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
存量客戶四分管理策略
大類場(chǎng)景電話邀約話術(shù)
打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升以后AUM
如何將營(yíng)銷中的“交易型”體驗(yàn)升級(jí)為“滿足型”體驗(yàn)
“交易型”溝通的邏輯
“滿足型”溝通的邏輯
復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷的流程與要點(diǎn)
全量資產(chǎn)配置思路與具體運(yùn)用
資管新規(guī)背景下理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯與配置思路
經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下資管信托產(chǎn)品配置思路
二三年期存款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換思路與營(yíng)銷邏輯
營(yíng)銷促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來(lái)具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買(mǎi)法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）
營(yíng)銷促成的“二選一”法
營(yíng)銷促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡(jiǎn)析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過(guò)重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)你想賣(mài)”的目標(biāo)
（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營(yíng)銷為例）
高凈值客戶需求挖掘與實(shí)戰(zhàn)指引
精準(zhǔn)識(shí)別高凈值客群需求
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置
講師介紹：黃老師 大型國(guó)有銀行、保險(xiǎn)集團(tuán)首席講師，25年金融行業(yè)高管從業(yè)經(jīng)歷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；武漢大學(xué)法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；中國(guó)人民銀行項(xiàng)目講師，中國(guó)銀行保險(xiǎn)媒體知識(shí)合伙人、中國(guó)銀協(xié)授課專家，參與多家銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，擁有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及扎實(shí)的理論功底。
黃興老師的其它課程
金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值；培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要；選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?！菊n程對(duì)象】?jī)?yōu)秀理財(cái)師（在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn)，持有AFP或CF
講師：黃興詳情
守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績(jī)效終身壽銷售特訓(xùn)營(yíng)課程背景：針對(duì)中高凈值客戶對(duì)增額終身壽的功能性需求，結(jié)合營(yíng)銷伙伴在放大格局、做大保單過(guò)程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)。課程收益：掌握增額終身壽對(duì)于中高客的營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)；運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開(kāi)思路；建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場(chǎng)梳理出有效客戶
講師：黃興詳情
專業(yè)制勝——SPIN營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析：作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎
講師：黃興詳情
銀行外拓營(yíng)銷 05.16
銀行外拓營(yíng)銷課程背景銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，很多銀行開(kāi)展的外拓營(yíng)銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營(yíng)銷活動(dòng)偏差”等問(wèn)題，很多銀行的營(yíng)銷人員都有“不愿開(kāi)口、不敢開(kāi)口、不會(huì)開(kāi)口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所，至此，活動(dòng)收益有限
講師：黃興詳情
《營(yíng)銷策劃與銷售技能》（全市理財(cái)經(jīng)理班）課程目標(biāo)：在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)的資產(chǎn)配置能力；拼專業(yè)的時(shí)代，掌握在震蕩市場(chǎng)下及利率下行背景下，運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷方式，增加客戶黏性，順利達(dá)成旺季營(yíng)銷目標(biāo)；重塑銷售邏輯，切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時(shí)間：6課時(shí)課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理課程方式：授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營(yíng)銷行動(dòng)策
講師：黃興詳情
營(yíng)銷策劃與銷售技能（支局長(zhǎng)班）課程背景銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會(huì)帶領(lǐng)支局長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘，貼近市場(chǎng)，教會(huì)學(xué)員因地制宜地開(kāi)展旺季策劃與營(yíng)銷。課程收益●
講師：黃興詳情
有效溝通（商務(wù)拜訪及有效溝通） 05.16
主題：商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣(mài)弄法律術(shù)語(yǔ)，而是緊扣銷售脈搏，用聽(tīng)得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架，又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場(chǎng)景式應(yīng)用。面向人群：產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)主講大綱：——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說(shuō)明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝
講師：黃興詳情
銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對(duì)象：銀?？蛻艚?jīng)理及管理人員；銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)？?保單二開(kāi)——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹？通過(guò)專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化
講師：黃興詳情
續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過(guò)專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介
講師：黃興詳情
續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過(guò)專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介
講師：黃興詳情
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