團險方案課綱（線上+線下）

團險高績效團隊三階技能提升訓(xùn)練
培訓(xùn)對象：分支機構(gòu)團險負責人、內(nèi)勤、外勤團隊長、核心銷售人員等
二、培訓(xùn)周期：3個月，分三個階段。
第一階段：團險專業(yè)化銷售流程
第二階段：行方維護及網(wǎng)點經(jīng)營
第三階段：行方客戶資源深度挖掘與溝通技巧線上或線下形式
訓(xùn)練方式：現(xiàn)場培訓(xùn)+線上輔導(dǎo)+線下復(fù)盤
四、項目目標：
培養(yǎng)積極心態(tài)——幫助團險客戶經(jīng)理重拾從業(yè)信心，構(gòu)建行業(yè)愿景，擺脫等靠要、靠天收的依賴思想，變被動營銷到主動營銷；
提升專業(yè)技能——幫助團險客戶經(jīng)理夯實銷售技能，建立顧問式營銷的銷售流程；幫助團險客戶經(jīng)理提升網(wǎng)點服務(wù)與經(jīng)營能力、獲客能力、客戶的經(jīng)營與維護能力；
做好知識儲備——幫助團險客戶經(jīng)理圍繞構(gòu)建團體福利保障體系的應(yīng)知應(yīng)會，成為專業(yè)、受尊重的團體保險服務(wù)領(lǐng)域?qū)＜遥?br /> 鍛造工作習(xí)慣——幫助團險客戶經(jīng)理養(yǎng)成符合專業(yè)化銷售流程的正確職業(yè)習(xí)慣。
五、課程大綱
第一階段 團險專業(yè)化銷售
討論：什么是銷售？客戶需要的是什么？
一、團險目標市場分析
1. 團險市場客戶分類與精準分析
A. 團險準客戶的來源：母行對公渠道
B. 團險準客戶的來源：直銷渠道
C. 團險準客戶的來源：老客戶
2. 團險目標市場開拓：決策人
A. 單一決策模式
B. 三資企業(yè)決策模式
C. 集體決策模式
3. 團險客戶健康險市場開拓（根據(jù)客戶實際需求調(diào)整，除了團體健康險以外，是否開發(fā)對公客戶關(guān)鍵人或全體員工的自購保單市場？）
二、客戶拜訪注意事項
1. 客戶拜訪必做三件事
2. 企業(yè)購買團險四個核心利益點
3. 客戶接受你的三個關(guān)鍵
4. 客戶信息綜合分析
三、 團險專業(yè)化銷售流程
主顧開拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計
方案溝通與呈現(xiàn)
促成與異議處理
建立長期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營銷
第二階段 行方維護及網(wǎng)點經(jīng)營
思考題：除了母行資源優(yōu)勢以外，行方渠道關(guān)鍵人愿意幫我轉(zhuǎn)介紹的理由？
一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性
團險渠道經(jīng)營中最重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，內(nèi)練隊伍。
1. 網(wǎng)點經(jīng)營是銀行系保險公司業(yè)務(wù)延伸與發(fā)展的依托
2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響走向及保費規(guī)模
3. 渠道資源的稀缺性導(dǎo)致客戶資源的爭奪性
4. 網(wǎng)點經(jīng)營對上支持公司業(yè)務(wù)，對下保障團隊發(fā)展
二、網(wǎng)點經(jīng)營的主要工作
樹立網(wǎng)點經(jīng)營意識是團險快速發(fā)展的必要條件，按一定的流程、步驟和方法對網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點的潛能，進而達到網(wǎng)點轉(zhuǎn)介拓客的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。
（一）渠道維護
1. 激活關(guān)系：高層激活，拜訪維護
腿勤、手勤、嘴勤：巡點，郵件，信息，電話
先舍后得：工作、生活、娛樂……
2. 持續(xù)維護
建立渠道關(guān)系：協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護
對象：支行和網(wǎng)點
內(nèi)容：公司政策喜訊、競賽方案、新產(chǎn)品上市、聯(lián)系培訓(xùn)、
遞送報表、節(jié)日恭賀、開業(yè)喬遷、聊感興趣的話題…
建立網(wǎng)點信息庫：名稱、地址、人員、貸款客戶數(shù)……
售后服務(wù)：糾紛處理、客戶經(jīng)營
3. 維護要求
1)網(wǎng)點拜訪：
協(xié)助業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)點負責人、對公經(jīng)理建立關(guān)系和溝通
團隊主管至少每周保證拜訪網(wǎng)點數(shù)不少于5次；
每次拜訪需與網(wǎng)點負責人溝通30分鐘以上；
與核心對公經(jīng)理溝通15分鐘以上
2)渠道維護例行活動
活動類型：訓(xùn)練營、產(chǎn)說會、沙龍、聯(lián)誼會、答謝會等
特定活動（強化具體網(wǎng)點經(jīng)營）
3）周制經(jīng)營活動安排
(二)銷售輔助
1. 組織策劃
1）目標制定：渠道目標、網(wǎng)點目標、個人目標
2）行事歷：業(yè)務(wù)節(jié)點、時間節(jié)點
3）制定活動流程：時間、地點、人員分工、活動類型、預(yù)算
2. 溝通協(xié)調(diào)
1）人員溝通：根據(jù)活動需求，溝通不同層級人物。
2）事項溝通：目的、形式、流程、時間、地點、
客戶類型、方案等
3. 落實總結(jié)
1）啟動：召開會前會、溝通結(jié)果反饋、按計劃安排工作、內(nèi)外部宣導(dǎo)
2）行動：督導(dǎo)活動進度、掌握網(wǎng)點動態(tài)、重點公關(guān)
3）總結(jié)：召開總結(jié)會/評估分析、經(jīng)驗教訓(xùn)、管理工具匯總、活動資料整理及存檔
(三)培訓(xùn)訓(xùn)練
1. 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的意義
2. 團險渠道對內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練的操作要點
(四)網(wǎng)點經(jīng)營標準化與工作模式
1. 熟悉網(wǎng)點經(jīng)營標準化的結(jié)構(gòu)
2. 掌握分析的方法
3. 熟悉網(wǎng)點經(jīng)營標準化的工具
4. 開好經(jīng)營分析會
5. 團險渠道工作模式
（五)解決突發(fā)問題
第三階段 行方客戶資源深度挖掘與溝通技巧
一、搶占團險市場的制高點
1. 爭取母行渠道支持的溝通要點
2. 爭取對公客戶經(jīng)理的支持的溝通要點
3. 爭取對公企業(yè)關(guān)鍵人支持的溝通要點
4. 擬定具有感染力、說服力的項目書或建議書
二、 團險專業(yè)化銷售進階
1. 主顧開拓實戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
2. 方案設(shè)計、呈現(xiàn)環(huán)節(jié)實戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
3. 促成與異議處理實戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
4. 售后服務(wù)環(huán)節(jié).實戰(zhàn)案例與輔導(dǎo)答疑
三、商務(wù)溝通技巧
1. 商務(wù)溝通的內(nèi)涵
2. 商務(wù)溝通的九大要素
3. 解碼失誤案例
4. 商務(wù)溝通的八大特性
5. 溝通的主動性：墨子的故事案例
6. 溝通的策略性：溝通策略案例
7. 商務(wù)溝通的分類
8. 常見的溝通障礙
9. 溝通障礙：交待與接受命令案例
10. 商務(wù)溝通障礙22條原因
11. 邁向成功的溝通態(tài)度
12. 冰山模型與商務(wù)溝通
四、客戶異議及投訴處理
1. 贏得客戶信任的技巧
2. 有效約見技巧
3. 成功拜訪技巧
4. 客戶投訴處理
5. 有效客戶溝通常用八招
6. 與客戶愉快溝通的秘訣
7. 溝通沖突處理
第一階段課表
時間
課程
09:00-12:00
團險目標市場分析
14:00-17:00
客戶拜訪注意事項
09:00-12:00
團險專業(yè)化銷售流程（上）
主顧開拓
需求收集與分析
方案制定與設(shè)計
方案溝通與呈現(xiàn)
14:00-16:30
團險專業(yè)化銷售流程（下）
促成與異議處理
建立長期合作關(guān)系
轉(zhuǎn)介紹與多元化營銷
16:30-17:00
課程復(fù)盤及課后作業(yè)
目標及督導(dǎo)追蹤管控工具及舉措
結(jié)合現(xiàn)有工具按照業(yè)務(wù)進度進行整理和完善
業(yè)務(wù)主管績效面談工具
客戶經(jīng)理活動量管理工具
成立項目小組負責項目優(yōu)化工作推進
包括分支機構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)主管及第三方老師
通過每次課前課后復(fù)盤及在線輔導(dǎo)，對當期問題進行線上答疑（語音或文字形式）

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