轉型網點骨干培訓

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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轉型網點骨干培訓詳細內容

轉型網點骨干培訓

主題
《轉型網點骨干培訓》
時間
1天
目 標
網點精細化營銷管理
網點保險營銷能力提升
存量客戶的分類與經營管理能力
高價值產品的銷售組織能力學會如何掌握、篩選和挖掘網點的高端客戶資源？
學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
內 容
第一單元：客戶管理-如何掌握、篩選和挖掘存量客戶資源？
如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
高效客戶管理第一步：分層管理
高效客戶管理第二步：分群經營
高效客戶管理第三步：分級維護
客戶分層分群分級的好處
客戶分類分群的步驟
客戶分群的方法
客群貢獻度與服務成本判斷服務客戶優(yōu)先性
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
約見客戶的理由
客戶性格色彩-因色識人
紅色顧客對贊譽是沒有抵抗能力的
黃色顧客需要過程的控制感
綠色顧客希望獲得更多的支持和幫助
藍色顧客格外注重邏輯性和縝密性
高端顧客關系管理
高端客戶維護三塊基石情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
客戶抗拒員工營銷的話術
客戶說:趕時間在電話里面說就可以了
客戶說:我沒有時間
客戶說:我沒有興趣
客戶說:把資料給我?guī)Щ丶铱纯?br /> 客戶說:抱歉,我沒有錢
客戶說:目前我不確定需不需要
第二單元: 如何提高銀行網點營銷生產力
面對互聯網及同業(yè)的競爭和挑戰(zhàn)，應做好哪些工作和準備？
如何達到廳堂有效聯動即達成高效業(yè)績?
如何對客戶經理進行輔導并對其營銷工作進行分析
如何管理有些疲乏 的資深理財經理？
面臨90后員工,如何有效管理,激發(fā),并提高忠誠度?
如何做好理財經理的業(yè)績督導和輔導工作？
零售指標（儲蓄、中收等）提升的具體辦法？
如何實現零售業(yè)務的持續(xù)增長(尤其是新網點)
如何針對不同員工（先進,中間,后進員工）將員工進行分類與不同的激勵
其他提高生產力的具體方法
培養(yǎng)團隊營銷管理技巧
一、現在銀行網點的趨勢：“服務”型網點轉型“營銷”型網點
二、如何進行網點營銷
網點業(yè)績提升的關鍵
網店營銷的瓶頸：網點營銷服務的協(xié)作與擴大優(yōu)質核心客戶群
網點主管必須要知道的基本概念
如何對網點員工做好營銷督導與管理
對各崗位建立關鍵活動指標
利用業(yè)務活動管理工具（工作日志）了解各崗位的工作情況
定期追蹤檢查各崗位的業(yè)務進度
成功網點的標準
本地化的經營：銷售渠道和人力資源的本土化
專業(yè)化的金融服務：態(tài)度和知識的專業(yè)化
有效率的作業(yè)流程：消除重復、縮短周期和標準化
士氣高昂的團隊人員
避免網點成功中面臨的障礙
個案演練
如何創(chuàng)造網點廳堂聯動營銷
第三單元:保險營銷技巧提升-以吸引客戶的熱門話題切入保險
2018以來,國家金融改革,政策轉向,民眾如何運用保險工具,達到增值保值,資產傳承
未來房價會漲還是跌？
房產稅法已列入5年立法規(guī)劃
遺產稅對財產繼承有什么影響？
資管新規(guī)對理財產品有什么影響？
CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監(jiān)察開始
保險目標客群營銷-精準掌握客戶心理,找到痛點,激發(fā)需求
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
期繳保險營銷四部曲-如何創(chuàng)造期交保險銷售佳機
發(fā)掘客戶需求的技巧
產品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網點
客戶覺得保險產品時間太長
客戶非常排斥保險
實操演練:如何讓一位很有錢的企業(yè)家,愿意規(guī)劃保險賬戶
第四單元: 如何做好資產配置方案,綁定并提升客戶滿意度
資產配置有什么好處?
如何定制資產安全計劃
理財空檔期對實際收益影響有多大？
資產要怎么搭配 — 短、中、長！
如何把適合的產品賣給適合的客戶
交叉營銷技巧與資產配置
面對全新的局面我們放錢的思維要轉變
如何運用保險達成銀行的吸金保金任務
實操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
執(zhí)行人
方瀚德

 

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《私行高凈值客戶關系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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