《《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》》（2天1晚）

《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》

課程目標(biāo) ：
 ? 學(xué)會有效的電話邀約技巧
 ? 學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧
 ? 學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用
? 學(xué)會營銷工具的實(shí)用，快速提升營銷效果
授課方式                                                  ：講授
、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試
課程時(shí)間：1天+1晚+1天實(shí)戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時(shí)/天
課程規(guī)劃：
|時(shí)間         |內(nèi)容設(shè)置                                                  |
|第一天上午   |一、高端客戶電話邀約與電話營銷技巧                        |
|             |前言:為何要進(jìn)行電話營銷                                   |
|             |電話營銷的真義                                            |
|             |決定客戶開發(fā)的成功率是什么                                |
|             |正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵                                  |
|             |（一）電話營銷前的準(zhǔn)備工作                                |
|             |打電話之前先發(fā)短信                                        |
|             |如何編寫設(shè)計(jì)動人短信                                      |
|             |電話營銷的1個(gè)核心理念                                     |
|             |電話營銷的2個(gè)要點(diǎn)                                         |
|             |電話營銷的3個(gè)原則                                         |
|             |電話營銷的4個(gè)準(zhǔn)備工作                                     |
|             |電話營銷的5個(gè)細(xì)節(jié)                                         |
|             |電話營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)原理                                    |
|             |電話營銷的借口理由                                        |
|             |電話營銷的流程                                            |
|             |電銷拒絕應(yīng)對                                              |
|             |電銷劇本設(shè)計(jì)                                              |
|             |練習(xí):如何避免無效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù))             |
|             |（二）開始打電話                                          |
|             |行員拒絕電銷的借口                                        |
|             |打電話給客戶的150個(gè)理由/借口                              |
|             |電銷三步流程                                              |
|             |雙重關(guān)聯(lián)                                                  |
|             |建立議程                                                  |
|             |戰(zhàn)略解釋                                                  |
|             |電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)                                    |
|             |（三）電話溝通要點(diǎn)                                        |
|             |電話中有效吸引客戶的方法                                  |
|             |陌生電訪時(shí)常見問題                                        |
|             |20種電話邀約急救                                          |
|第一天上午   |二、高端客戶需求挖掘KYC技巧                               |
|             |（一）客戶金融需求的性質(zhì)和層次                            |
|             |即刻需求VS潛在需求                                        |
|             |（二）中國高凈值人群的需求類型                            |
|             |投資理財(cái)三要素                                            |
|             |安心放心開心省心                                          |
|             |金融需求與非金融需求                                      |
|             |（三）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求                      |
|             |1、客戶識別MAN三要素                                      |
|             |金融產(chǎn)品“四性”                                            |
|             |發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求                                         |
|             |客戶為何要購買產(chǎn)品                                        |
|             |如何因應(yīng)理財(cái)打破剛性兌付,沒有理財(cái)產(chǎn)品可賣,怎么辦?         |
|             |做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實(shí)通脹                              |
|             |做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險(xiǎn).提升收益                         |
|             |5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時(shí)機(jī)                            |
|             |（四）KYC詢問的藝術(shù)                                       |
|             |1、暖場(形體、聲音、語速、話題)                           |
|             |2、開放式提問打開局面                                     |
|             |3、選擇式提問縮小范圍                                     |
|             |4、封閉式提問引導(dǎo)決定                                     |
|             |案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?                      |
|             |（五）傾聽并整理客戶需求                                  |
|             |工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評估表                                  |
|             |工具提供：需求分析表                                      |
|第一天下午   |三、高端客戶高效面談技巧                                  |
|             |（一）精準(zhǔn)識別客戶與溝通                                  |
|             |以貌取人~各種有錢人長相.性格.與因應(yīng)之道                   |
|             |斤斤計(jì)較型                                                |
|             |好好先生型                                                |
|             |脾氣暴燥型                                                |
|             |家庭支柱型                                                |
|             |人不可貌相：客戶精準(zhǔn)營銷-因色識人                         |
|             |對贊譽(yù)沒有抵抗能力的客戶                                  |
|             |需要過程的控制感的客戶                                    |
|             |希望獲得更多的支持和幫助的客戶                            |
|             |格外注重邏輯性和縝密性的客戶                              |
|             |（二）產(chǎn)品推薦技巧                                        |
|             |【討論】包裝的差別                                        |
|             |FABE技巧                                                  |
|             |產(chǎn)品包裝的要素                                            |
|             |講解產(chǎn)品的四種路線                                        |
|             |產(chǎn)品路線                                                  |
|             |理財(cái)路線                                                  |
|             |情感路線                                                  |
|             |夢想路線                                                  |
|             |產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路                                        |
|             |（三）異議處理技巧                                        |
|             |如何預(yù)知客戶的各種異議                                    |
|             |如何轉(zhuǎn)化對產(chǎn)品的異議成為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                          |
|             |營銷完美收官,再創(chuàng)循環(huán)                                     |
|第一天上午   |四、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧                        |
|             |（一）高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用                  |
|             |資產(chǎn)配置                                                  |
|             |為何要做資產(chǎn)配置                                          |
|             |資產(chǎn)配置有什么好處?                                       |
|             |如何依據(jù)客戶需求做配置                                    |
|             |資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟                                        |
|             |運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略                                    |
|             |財(cái)富管理金三角                                            |
|             |核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)                                        |
|             |資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案                |
|             |如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議        |
|             |理財(cái)產(chǎn)品偏好                                              |
|             |投資房產(chǎn)偏好                                              |
|             |生意人/企業(yè)主                                             |
|             |重視子女家庭                                              |
|             |留學(xué)移民家庭                                              |
|             |依賴婚姻女性                                              |
|             |先富腦袋，再富口袋                                        |
|             |把雞蛋放進(jìn)不破的籃子                                      |
|             |順勢而動，逆向布局                                        |
|             |克服人性的恐懼與貪婪                                      |
|             |景氣循環(huán)下的投資技巧                                      |
|             |放長線才能釣大魚                                          |
|             |以小博大和以大博小                                        |
|第一天晚上   |電話邀約通關(guān)演練： 針對不同客群的高端客戶，以小組扮演的形 |
|             |式，做高端電話邀約與營銷演練（可以農(nóng)行產(chǎn)品為例）          |
|             |企業(yè)老板                                                  |
|             |上班族                                                    |
|             |退休族群                                                  |
|             |醫(yī)生或?qū)I(yè)人士                                            |
|             |家庭主婦                                                  |
|             |理財(cái),定期到期客戶                                         |
|第二天       |通關(guān)提綱：                                                |
|             |營銷話術(shù)的討論與編寫-情景案例                             |
|             |請各組學(xué)員分別根據(jù)平時(shí)營銷客戶的話術(shù)，設(shè)計(jì)五個(gè)情景的營銷話|
|             |術(shù)，各組先自評應(yīng)對話術(shù)的問題，再由其他組點(diǎn)評，最后由老師點(diǎn)|
|             |評。                                                      |
|             |                                                          |
|             |話術(shù)PK賽                                                  |
|             |競賽分為X個(gè)小組                                           |
|             |每組確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)名稱。                                    |
|             |評委由授課老師擔(dān)任                                        |
|             |話術(shù)比賽：客戶經(jīng)理現(xiàn)場模擬與客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷溝通的場景    |
|             |競賽分為3輪，每輪以一類場景為主題。                       |
|             |每輪分為抽簽、演練和點(diǎn)評3個(gè)環(huán)節(jié)。                         |
|             |三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營銷人員和客戶不能重復(fù)（如組員不足|
|             |8人則根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）                               |
|             |                                                          |
|             |三、資產(chǎn)配置與組合產(chǎn)品情景營銷面談技巧通關(guān)                |
|             |（一）設(shè)置不同的情境（每個(gè)情境含客戶類別、辦理業(yè)務(wù)類別、目|
|             |標(biāo)產(chǎn)品、演練人員，如退休人士，男，60歲，來辦定存，目標(biāo)產(chǎn)品|
|             |為定投，需要演練人員含客戶、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、高柜）    |
|             |（三）每組演練時(shí)間原則上不超過15分鐘，客戶扮演者在整個(gè)演練|
|             |過程中不能提出少于3個(gè)多于5個(gè)的反對意見。                  |
|             |（三）每組演練完畢后，進(jìn)行現(xiàn)場打分                        |


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