客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧(1天)

  培訓(xùn)講師:方瀚德

講師背景:
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10年以上曾任:臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn),自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧(1天)詳細(xì)內(nèi)容

客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧(1天)


客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧
課程大綱:
第一部分  營銷理及思路
(一)客戶需求挖掘KYC技巧
(1)客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
(2)中國高凈值人群的需求類型
投資理財三要素
安心放心開心省心
金融需求與非金融需求
(3)有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
金融產(chǎn)品“四性”
發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
客戶為何要購買產(chǎn)品
如何因應(yīng)理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦?
做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實(shí)通脹
做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險.提升收益
5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時機(jī)
(4)KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
(5)傾聽并整理客戶需求
工具提供:風(fēng)險屬性評估表
工具提供:需求分析表
第二部分 催眠式銷售保險技巧
第一節(jié):如何讓客戶對保險卸下心防
以吸引客戶的熱門話題切入保險
未來房價會漲還是跌?
房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃
遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響?
資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響?
CRS推出,個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始
第二節(jié):如何讓銷售保險不再那么難
保險目標(biāo)客群營銷
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
第三節(jié):保險的銷售技巧與話術(shù)
期繳保險營銷四部曲
發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機(jī)的掌握
反對問題的解決
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點(diǎn)
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
實(shí)操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
第四節(jié):如何應(yīng)用資產(chǎn)配置銷售保險
家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃檢視
針對外來務(wù)工人員的經(jīng)營與鞏固
針對村社年紀(jì)偏老族群的經(jīng)營與維護(hù)
第三部分、貴金屬營銷技巧
第一單元:貴金屬營銷需求激發(fā)
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價值永流傳
各國黃金儲備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢
第二單元:貴金屬的最佳投資方式
何時是貴金屬購買是最佳時機(jī)
該買實(shí)體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會如何
貴金屬營銷九大話術(shù)
第三單元:從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買點(diǎn)
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
第四單元:貴金屬營銷異議處理
黃金好久都不漲了!
我等跌一點(diǎn)再買好了!
投資貴金屬不是風(fēng)險很大嗎?
一定會盈利嗎?能保證嗎?

 

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