2019 (9門(mén)課程)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)系列培訓(xùn)完整包

私人銀行客戶(hù)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)系列培訓(xùn)
第一階段: 私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
私人銀行經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)與職能聚焦
系統(tǒng)化私行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與激活 (1天)
私人銀行客群KYC實(shí)踐與需求創(chuàng)造方法 (1天 + 實(shí)戰(zhàn)演練)
私人銀行客戶(hù)內(nèi)外部拓展方法 (1天)
第二階段: 私行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)篇
后資管新規(guī)時(shí)代高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程 (1 天)
高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方法 – 私人銀行實(shí)操與應(yīng)用 (1 天 + 實(shí)戰(zhàn)演練)
高凈值客戶(hù)財(cái)富傳承與信托保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)務(wù) (1 天)
第三階段: 私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化篇
專(zhuān)業(yè)財(cái)富顧問(wèn)陪談技巧應(yīng)用與提升 (1天)
提升私行客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)一戶(hù)一策制定方法 (1天+ 實(shí)戰(zhàn)演練)
私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇
課程一: 私人銀行經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)與職能聚焦
私人銀行業(yè)務(wù)主要高端客戶(hù)需求核心
綜合銀行解決方案 – 服務(wù)類(lèi)工具強(qiáng)化, 客戶(hù)體驗(yàn)增加
投資解決方案
解決投資期限過(guò)短的問(wèn)題
理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售主軸下, 沒(méi)有黏性, 無(wú)法凸顯銀行間差異性
風(fēng)險(xiǎn)屬性配置不均衡, 客戶(hù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不匹配的解決模式
生命周期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過(guò)程
多元資產(chǎn)與客戶(hù)需求結(jié)合
解決高端客戶(hù)生命周期的財(cái)務(wù)規(guī)劃方式
負(fù)債整合解決方案 – 吸引客戶(hù)眼球的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
私人銀行經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異經(jīng)營(yíng)
A到A+ 超高端客戶(hù)需求方向
私人銀行不只是零售銀行的延伸
客戶(hù)需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私行業(yè)務(wù)職能聚焦
建立高素質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
存量高端客戶(hù)關(guān)系深化
360 KYC 聚焦客戶(hù)需求
客戶(hù)拓展領(lǐng)航
產(chǎn)銷(xiāo)分離的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)能力典范
資產(chǎn)配置能力強(qiáng)化
整合金融與非金融專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
培訓(xùn)輔導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)賦能
銷(xiāo)售管理與協(xié)銷(xiāo)拜訪
課程二 : 系統(tǒng)化私行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與激活
既有存量私人銀行客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
私銀客戶(hù)的分層分群經(jīng)營(yíng)
客戶(hù)分層維護(hù)
為什么私銀客戶(hù)要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
客戶(hù)分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
案例 : 客戶(hù)級(jí)別升等
客戶(hù)分群維護(hù)的經(jīng)營(yíng)模式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
富裕家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)
退休富裕人士的經(jīng)營(yíng)方法
高端投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
案例: 廈門(mén)電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
客戶(hù)分級(jí)維護(hù)
客戶(hù)分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)模式取得私銀客戶(hù)信任方法
取得客戶(hù)信任的具體步驟與做法
建立客戶(hù)關(guān)系
從無(wú)到有的接觸
創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
如何讓客戶(hù)必須要和你見(jiàn)面?
提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)
尋找客戶(hù)服務(wù)缺口
收集客戶(hù)信息, 數(shù)據(jù)采集及補(bǔ)完
需求探詢(xún)深化關(guān)系
高端客戶(hù)會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見(jiàn)面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動(dòng)性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷(xiāo)售串連
持續(xù)營(yíng)銷(xiāo): 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶(hù)約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)資產(chǎn)提升
客戶(hù)留存關(guān)鍵: 增加客戶(hù)離開(kāi)我們的成本
透過(guò)多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶(hù)依存度
客戶(hù)介紹客戶(hù)綁定客戶(hù)周邊關(guān)系族群
私人銀行客戶(hù)留存實(shí)務(wù)
如何提升私人銀行客戶(hù)挽留效果
發(fā)現(xiàn)私人銀行既有客戶(hù)流失預(yù)警征兆
客戶(hù)工作/住宅搬遷因素
交易額持續(xù)減少及交易異常頻繁
不再主動(dòng)與私行客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系互動(dòng)
客戶(hù)資產(chǎn)流出速度異常且非季節(jié)性因素
產(chǎn)品贖回且導(dǎo)出頻率提高
提前個(gè)人貸款清償
挽留私人銀行客戶(hù)的具體對(duì)策
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)出走原因
檢視客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系程度
產(chǎn)品覆蓋狀況
日常聯(lián)系記錄檢視
客戶(hù)經(jīng)理替換或保留資深客戶(hù)經(jīng)理決策
承諾改善客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量
給予具競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)惠費(fèi)率與增值服務(wù)
優(yōu)惠做法案例說(shuō)明
增值服務(wù)與客戶(hù)認(rèn)知差異縮減
銀行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷安撫
進(jìn)階版: 透過(guò)多元產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)資產(chǎn)提升進(jìn)行挽留
客戶(hù)留存關(guān)鍵: 增加客戶(hù)離開(kāi)我們的成本
透過(guò)多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶(hù)依存度
客戶(hù)介紹客戶(hù)綁定客戶(hù)周邊關(guān)系族群
案例說(shuō)明:
因其他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶(hù)流失挽留時(shí)實(shí)例說(shuō)明
了解客戶(hù)轉(zhuǎn)換原因
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)留存切入點(diǎn)進(jìn)行留存
評(píng)估效果及后續(xù)維護(hù)
因投資失利所造成的客戶(hù)流失挽留案例說(shuō)明
檢視售后服務(wù)情況
產(chǎn)品投資失利原因說(shuō)明
提供解決方案
課程三 3.私人銀行客群KYC實(shí)踐與需求創(chuàng)造方法 (1天 + 實(shí)戰(zhàn)演練)
KYC 于客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的魔力
KYC 致力解決客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題
存量客戶(hù)分層分群
客戶(hù)需求識(shí)別與創(chuàng)造
KYC 于產(chǎn)品推薦上的重要性
正確聚焦客戶(hù)需求
正確推薦符合風(fēng)險(xiǎn)屬性
直擊痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式
KYC 要達(dá)成的目標(biāo)
透過(guò)KYC 信息收集做為客戶(hù)群體分類(lèi)的方法
按客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群
按客戶(hù)群體表征進(jìn)行分群
根據(jù)KYC結(jié)果發(fā)展客戶(hù)分群的經(jīng)營(yíng)模式
家庭主婦KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
退休人士KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
企業(yè)高管及中小企業(yè)主KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
專(zhuān)業(yè)人士KYC 經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
代發(fā)工資客群KYC經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
如何與客戶(hù)溝通KYC 與需求挖掘方法
KYC初始階段, 好的開(kāi)始是成功的一半
明確目標(biāo)客戶(hù), 是不是每個(gè)客戶(hù)都要深入KYC?
客戶(hù)分級(jí)后的經(jīng)營(yíng)方式
篩選客戶(hù)進(jìn)入KYC 流程
關(guān)鍵信息獲取
財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
客戶(hù)信息與理財(cái)目標(biāo)的關(guān)系
客戶(hù)會(huì)談八大切入點(diǎn)
由互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)有用信息
KYC營(yíng)銷(xiāo)的需求發(fā)現(xiàn)階段, 你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎?
隱藏性需求發(fā)現(xiàn)過(guò)程
引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
問(wèn)問(wèn)題的需求交互方式
創(chuàng)造客戶(hù)解決問(wèn)題動(dòng)機(jī)
隱藏性需求轉(zhuǎn)換成明確性需求
擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力的方式
需求解決方案的探索
創(chuàng)造需求解決的急迫性
KYC 延伸與進(jìn)階解決方案
營(yíng)銷(xiāo)提出需求解決方案階段
需求解決方案說(shuō)明三階段
F – 基于產(chǎn)品特性的說(shuō)明
A – 基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明
B – 基于客戶(hù)需求連結(jié)的說(shuō)明
強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)于解決方案的理解能力
無(wú)形產(chǎn)品有形化
從證據(jù)力提升專(zhuān)業(yè)層次
KYC 循環(huán)重整解決客戶(hù)拒絕與成交
處理拒絕問(wèn)題五步驟
聚焦KYC成果強(qiáng)化核心需求
依循KYC與需求創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類(lèi)客群KYC實(shí)戰(zhàn)演練
依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
每組針對(duì)下列客群抽簽選取一類(lèi)客群進(jìn)行KYC 演練
家庭主婦客群
退休老年客群
企業(yè)高管經(jīng)理人客群
工資代發(fā)客群
整理KYC成果, 信息整合, 進(jìn)行需求分析
老師點(diǎn)評(píng)
課程四 : 私人銀行客戶(hù)內(nèi)外部拓展方法
高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)獲客及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
高凈值客戶(hù)主要來(lái)源與渠道
從客戶(hù)職業(yè)類(lèi)別篩選及客戶(hù)興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶(hù)信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個(gè)貸連動(dòng)
MGM計(jì)劃的訂定
外拓與客戶(hù)活動(dòng)舉辦
主要營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
企業(yè)主客戶(hù)的融資需求切入點(diǎn)
案例: 深圳電子公司私銀客戶(hù)全方位服務(wù)提升
由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個(gè)人金融開(kāi)發(fā)四步驟及要點(diǎn)
從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的
主要營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵因素- 高端客戶(hù)活動(dòng)的舉辦
“營(yíng)”與”銷(xiāo)”的區(qū)隔
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的
產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略目標(biāo)
關(guān)系維護(hù)的思考
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)
策劃活動(dòng)的兩大重要思惟
定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動(dòng)策劃維度
Know yourself (你擅長(zhǎng)什么? 你想要什么?可以提供客戶(hù)什么?)
Know your Customer(篩選客戶(hù), 活動(dòng)分層與客戶(hù)分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶(hù)?)
Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類(lèi)客戶(hù)需求)
案例與演練 : 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)企劃主
第二階段: 私行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)篇
課程一: 后資管新規(guī)時(shí)代高凈值客戶(hù)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程 ( 2 天 )
客戶(hù)經(jīng)理金融產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升
客群經(jīng)營(yíng)能力
存量客戶(hù)分層分群
客戶(hù)需求識(shí)別與創(chuàng)造
提供客戶(hù)有效解決方案
客戶(hù)多元產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
從客戶(hù)需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷(xiāo)售
單一產(chǎn)品到投資組合銷(xiāo)售
投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于集中的解決方案
資產(chǎn)管理延伸工具 – 基金銷(xiāo)售技巧
基金銷(xiāo)售機(jī)會(huì)創(chuàng)建
基金銷(xiāo)售的三碗面
基本面說(shuō)明
政策面說(shuō)明
技術(shù)面說(shuō)明
如何于不同銀行服務(wù)場(chǎng)景開(kāi)啟基金銷(xiāo)售
客戶(hù)存提款業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)點(diǎn)
開(kāi)戶(hù)辦卡時(shí)機(jī)點(diǎn)
理財(cái)產(chǎn)品/定存到期時(shí)機(jī)點(diǎn)
基金銷(xiāo)售的說(shuō)服套路
簡(jiǎn)易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶(hù)溝通基金投資的質(zhì)量
說(shuō)明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類(lèi)型說(shuō)明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說(shuō)明: 大盤(pán), 中小盤(pán), 成長(zhǎng), 價(jià)值, 絕對(duì)收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績(jī)效說(shuō)明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購(gòu)/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門(mén)坎, 收益分配政策
說(shuō)明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股, 長(zhǎng)封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過(guò)往績(jī)效, 資源優(yōu)勢(shì)
投資者連結(jié):
客戶(hù)投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶(hù)預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶(hù)使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶(hù)資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
基金售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷(xiāo)售
作為與客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶(hù)跟前
定期且高頻的與客戶(hù)接觸
對(duì)高端客戶(hù)更是價(jià)值無(wú)限
售后服務(wù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)
客戶(hù)試水溫的心理
重復(fù)消費(fèi)的滿(mǎn)足
擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過(guò)程
預(yù)防客戶(hù)抱怨和不滿(mǎn)的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶(hù)參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
客戶(hù)長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理 – 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售核心: 需求交互方式
接觸客戶(hù)
S: 了解客戶(hù)背景信息, 收集客戶(hù)現(xiàn)狀
P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說(shuō)明產(chǎn)品方法
F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說(shuō)明
B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶(hù)產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說(shuō)明與適合客群解析
克服銷(xiāo)售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問(wèn)題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問(wèn), 處理
拒絕問(wèn)題本質(zhì)及分類(lèi)
克服心理障礙
保險(xiǎn)成交技巧
成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險(xiǎn)的步驟
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
搧風(fēng)點(diǎn)火的話(huà)術(shù)誘發(fā)
取得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾 (直接問(wèn)題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動(dòng), 理財(cái)目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法
高凈值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶(hù)重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信托產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對(duì)于底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)手段 Selling Strategies:
使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
凈值型權(quán)益類(lèi),定增類(lèi),票券質(zhì)押類(lèi)產(chǎn)品
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說(shuō)明)
對(duì)于底層資產(chǎn)認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)手段 Selling Strategies:
使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
課程二 : 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方法 – 私人銀行實(shí)操與應(yīng)用 (1 天 + 晚上實(shí)戰(zhàn)演練)
客戶(hù)金融資產(chǎn)配置需求核心 (
主要客戶(hù)金融資產(chǎn)配置需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命周期解決方案
負(fù)債整合解決方案
理財(cái)規(guī)劃與金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合
人是不能取代的重要媒介
理財(cái)人員于客戶(hù)規(guī)劃的重要角色
理財(cái)經(jīng)理及顧問(wèn)的工作定位
資產(chǎn)配置在客戶(hù)關(guān)系中扮演的角色
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于集中的解決方案
客戶(hù)分群與理財(cái)規(guī)劃的執(zhí)行方式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
連結(jié)高端客戶(hù)需求與規(guī)劃建議
個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)屬性的銷(xiāo)售模式
不同風(fēng)險(xiǎn)屬性的資產(chǎn)配置建議
長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求建立方式
關(guān)鍵客戶(hù)信息收集與分析
關(guān)鍵信息獲取
財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)建立
客戶(hù)信息與理財(cái)目標(biāo)的關(guān)系
案例分享: 如何收集客戶(hù)信息方法
評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)健康
流動(dòng)資產(chǎn)管理
產(chǎn)品選擇與風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配
投資缺口評(píng)估
資產(chǎn)配置于財(cái)務(wù)規(guī)劃上的應(yīng)用
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財(cái)富管理金三角的配置模式
目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說(shuō)明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
金融資產(chǎn)選擇的重要性
貨幣市場(chǎng)與固定收益工具
權(quán)益類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)
基金與相關(guān)金融工具解析
實(shí)務(wù)類(lèi)金融工具
私募與衍生工具產(chǎn)品
家族信托等高端金融工具
案例分享: 高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)例
資產(chǎn)配置的修練
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時(shí)鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
不同風(fēng)險(xiǎn)屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實(shí)例分享
結(jié)合時(shí)鐘理論的投資策略分析
理財(cái)規(guī)劃方案的設(shè)計(jì)思維與組建
不同屬性理財(cái)規(guī)劃的收益風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)
預(yù)期收益組合方式
投資期限與風(fēng)險(xiǎn)收益關(guān)系
案例分享: 成長(zhǎng)型理財(cái)規(guī)劃方案
依照不同理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)的理財(cái)規(guī)劃方案
主要理財(cái)目標(biāo)的預(yù)期收益
不同理財(cái)目標(biāo)的資產(chǎn)配置方式
產(chǎn)品篩選原則
案例分享: 退休養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃方案
結(jié)合客群訂定理財(cái)規(guī)劃方案
金融與非金融服務(wù)
生態(tài)圈應(yīng)用場(chǎng)景思考
案例分享: 中小企業(yè)主理財(cái)方案規(guī)劃方案
實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類(lèi)客群理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)及簡(jiǎn)報(bào) (1.5~ 2小時(shí))
依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
每組針對(duì)下列客群抽簽選取一類(lèi)客群進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)
家庭主婦客群
富裕退休客群
企業(yè)高管經(jīng)理人客群
中小企業(yè)主客群
建立金融理財(cái)規(guī)劃方案
需求討論環(huán)節(jié) (20分鐘)
方案設(shè)計(jì)制作含產(chǎn)品選擇 (25分鐘)
簡(jiǎn)報(bào)方案 (每組12~15分鐘)
老師點(diǎn)評(píng) (每組5 分鐘)
課程三 : 高凈值客戶(hù)財(cái)富傳承與信托保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)務(wù) (1 天)
高凈值客戶(hù)對(duì)于財(cái)富傳承的需求探索
高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
公私不分的風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)
夫妻不分與婚姻關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
代際不分與家產(chǎn)爭(zhēng)奪的風(fēng)險(xiǎn)
財(cái)富傳承的核心需求
什么是傳承? 傳承兌高凈值人士的重要性
如何有效規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
中國(guó)遺產(chǎn)稅改對(duì)高凈值客戶(hù)的影響
高端客戶(hù)如何進(jìn)行財(cái)富傳承與保全
高凈值客戶(hù)執(zhí)行財(cái)富傳承的主要方式
境外化個(gè)人資產(chǎn)
應(yīng)稅資產(chǎn)免稅化
創(chuàng)造虛擬負(fù)債, 降低應(yīng)稅資產(chǎn)凈額
預(yù)先安排應(yīng)繳稅金來(lái)源
提早安排資產(chǎn)贈(zèng)與及控制權(quán)轉(zhuǎn)移
財(cái)富傳承的主要工具
境外私人投資公司設(shè)立
境內(nèi)外保險(xiǎn)規(guī)劃運(yùn)用
家族信托的安排與規(guī)劃
高凈值客戶(hù)家族信托的運(yùn)用
建構(gòu)家族信托
什么是家族信托?
家族信托能解決的問(wèn)題與優(yōu)勢(shì)
家族信托的種類(lèi)與訂定契約的方式
高資產(chǎn)客戶(hù)信托訂定目的
提供高度保密安排
保護(hù)資產(chǎn)免受債權(quán)人主張
確保受益人得到保障與照顧
確保傳承資產(chǎn)不受影響
合理節(jié)省遺產(chǎn)稅
保險(xiǎn)產(chǎn)品與家族信托的結(jié)合
經(jīng)典信托案例分享
財(cái)富傳承與稅務(wù)規(guī)劃保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
什么客群適合利用保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富傳承與稅務(wù)規(guī)劃
保險(xiǎn)進(jìn)行傳承規(guī)劃的迷思
客戶(hù)需求不強(qiáng)
時(shí)間急迫性不夠
專(zhuān)業(yè)理解稅務(wù)議題
財(cái)富傳承與稅務(wù)規(guī)劃適合產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品選擇要點(diǎn): 大額保單不是所有產(chǎn)品都適合
產(chǎn)品案例說(shuō)明
保險(xiǎn)金信托規(guī)劃
第三階段: 私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化篇
課程一: 專(zhuān)業(yè)財(cái)富顧問(wèn)陪談技巧應(yīng)用與提升 (1天)
高端客戶(hù)陪談的目的及要達(dá)成的內(nèi)容目標(biāo)
投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)協(xié)銷(xiāo)功能
專(zhuān)業(yè)協(xié)銷(xiāo)由KYC帶入
提供資產(chǎn)配置溝通
投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)示范功能
提供解決方案及FAB運(yùn)用
顧問(wèn)咨詢(xún)引入模式
投資顧問(wèn)教練輔導(dǎo)功能
計(jì)劃性營(yíng)銷(xiāo)與機(jī)會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)差異
掌握客戶(hù)服務(wù)與產(chǎn)品缺口
KASH與PDCA
陪談三部曲
陪談準(zhǔn)備工作
會(huì)談目的與溝通重點(diǎn)
訪談方式與解決客戶(hù)疑慮
準(zhǔn)備訪談問(wèn)題
角色分配與訪談全思路計(jì)劃
陪談過(guò)程發(fā)展客戶(hù)產(chǎn)品關(guān)系
訪談八大切入點(diǎn)
建立良好氛圍
訪談溝通技巧
提問(wèn)與建議
聆聽(tīng)與反饋
總結(jié)與引導(dǎo)成計(jì)劃的模式
處理客戶(hù)會(huì)談時(shí)的不同情緒反應(yīng)
高效夠通模式應(yīng)用
結(jié)束訪談
陪談紀(jì)錄與總結(jié)
投資顧問(wèn)陪談實(shí)務(wù)應(yīng)用
陪談場(chǎng)景
正式場(chǎng)合的客戶(hù)接觸與陪談
非正式場(chǎng)合的客戶(hù)接觸與陪談
陪談準(zhǔn)備清單
拜訪前的計(jì)劃
拜訪時(shí)的要點(diǎn)清單
拜訪后的行為動(dòng)作
陪談案例討論解析
方向一: 陪談接觸點(diǎn)討論
自我介紹, 陪談理由
接觸切入內(nèi)容是否洽當(dāng)
與客戶(hù)互動(dòng)情況
方向二: 主要需求切入與延伸
主題是否明確, 有吸引力
KYC 及對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀的探詢(xún)
對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的引導(dǎo)和困難創(chuàng)造
方向三: 產(chǎn)品導(dǎo)入及資產(chǎn)配置
產(chǎn)品導(dǎo)入理由是否充分
是否不局限在單一產(chǎn)品需求
談?wù)撡Y產(chǎn)配置方向及觀念
方向四: 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
產(chǎn)品說(shuō)明FAB應(yīng)用
客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題互動(dòng)
創(chuàng)造客戶(hù)解決問(wèn)題的急迫性
方向五: 后續(xù)服務(wù)承諾
約定下次見(jiàn)面或接觸時(shí)間
邀請(qǐng)客戶(hù)參加活動(dòng)
產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)作法
方向六: 專(zhuān)業(yè)展現(xiàn)情況
對(duì)資本市場(chǎng)的論述
對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)理解
對(duì)非金融相關(guān)知識(shí)的了解
課程二: 提升私行客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)一戶(hù)一策制定方法 (1天+ 晚上實(shí)戰(zhàn)演練)
客戶(hù)背景信息檢視 (KYC 360)
客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模, 往來(lái)歷史, 資金流動(dòng)情況
客戶(hù)本行產(chǎn)品持有情況, 各條線(xiàn)業(yè)務(wù)往來(lái)檢視
摸底客戶(hù)背景
家庭情況, 產(chǎn)業(yè)背景…
往來(lái)銀行
投資經(jīng)驗(yàn)及投資偏好
風(fēng)險(xiǎn)屬性
客戶(hù)分群結(jié)果
客戶(hù)需求切入點(diǎn)?
希望達(dá)成的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)? SMART?
探詢(xún)?cè)捫g(shù)淬煉
客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘
客戶(hù)關(guān)心的議題是什么?
投資收益預(yù)期?
銀行服務(wù)缺口?
家庭端需求
企業(yè)端需求
針對(duì)現(xiàn)狀提出的 Problem 為何?
討論找出對(duì)痛點(diǎn)的執(zhí)行話(huà)術(shù)? 模擬問(wèn)題點(diǎn)?
痛點(diǎn)影響分析
需求現(xiàn)狀滿(mǎn)足情況?
若沒(méi)有解決, 會(huì)對(duì)客戶(hù)造成什么影響?
影響的強(qiáng)化說(shuō)明, 提出報(bào)導(dǎo), 相關(guān)文章, 數(shù)據(jù)?
針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行2~3 個(gè)痛點(diǎn)發(fā)掘及影響說(shuō)明模擬
服務(wù)升級(jí), 贈(zèng)與規(guī)劃, 分散投資, 遺產(chǎn)規(guī)劃
時(shí)間配置, 子女教育, 退休養(yǎng)老
提供價(jià)值與希望規(guī)劃
針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)與影響的解決方案是什么?
說(shuō)明規(guī)劃的理由和預(yù)計(jì)達(dá)成的效果模擬
可以使用的金融產(chǎn)品?
附帶提供的非金融相關(guān)服務(wù)說(shuō)明
后續(xù)執(zhí)行的做法說(shuō)明與建議
形成資產(chǎn)配置建議
TOP – DOWN 的策略形成過(guò)程
客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期收益
投資工具選擇及配置比例說(shuō)明
執(zhí)行策略與方法(含優(yōu)先級(jí))
售后服務(wù)與定期檢視頻率
依客戶(hù)痛點(diǎn)與需求仿真資產(chǎn)配置建議說(shuō)明 (可應(yīng)用FAB法則)
ㄧ戶(hù)ㄧ策方案演練報(bào)告 (晚上演練)
每周/雙周定期舉辦SPIN會(huì)議
依本次輔導(dǎo)執(zhí)行方式持續(xù)執(zhí)行, 將網(wǎng)點(diǎn)端的目標(biāo)私行客戶(hù)形成一戶(hù)一策的經(jīng)營(yíng)方案
透過(guò)模擬演練, 提升客戶(hù)經(jīng)理與投顧的執(zhí)行能力
按實(shí)際接觸客戶(hù)的情況進(jìn)行優(yōu)化改善
形成典型案例, 進(jìn)行分享

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