中高端客戶場景獲客 (存量客戶經營與外部拓客)

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經驗,14年財富管理相關經驗,9年以上內地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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中高端客戶場景獲客 (存量客戶經營與外部拓客)詳細內容

中高端客戶場景獲客 (存量客戶經營與外部拓客)

中高端客戶場景經營 (存量客戶經營與外部客戶開發(fā)拓展) 實務課程
聚焦中高端客戶獲客經營
吸引中高端主要客戶需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命週期解決方案
負債整合解決方案
中高端開發(fā)獲客主要渠道
零售客戶升等
內部連動既有客戶
客戶介紹客戶
外部異業(yè)結盟獲客模式
既有存量客戶關係維護開發(fā)與提升
中高端客戶的分層分群場景
客戶分層維護
為什麼中高端客戶要進行分層管理?
如何落實分層管理帶動客戶關係升級?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等
具經營策略的分層模式
客戶分群維護的經營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
依照客戶職業(yè)類別分群提升關係的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經營重點
富裕家庭主婦的經營重點
高階經理人如何經營維護
退休富裕人士的經營方法
高端投資客群的經營重點
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關係發(fā)展
客戶分級維護
客戶分級維護的主要依據
依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營銷場景取得中高端客戶關注與信任
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關係
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補完
需求探詢深化關係
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與投資經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售後服務的執(zhí)行方法
承諾售後服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
面對產品表現(xiàn)不如預期的處理方式
案例 : 建立有效具紀律的售後服務
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群
開源與節(jié)流: 中高端客戶開發(fā)獲客實務
客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關係的掌握
客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)
內部渠道獲客方式
發(fā)現(xiàn)機會自零售升等
公私及個貸連動模式
外部渠道獲客方式
MGM客戶介紹客戶執(zhí)行方法
如何開口要求客戶介紹客戶
MGM時機點的掌握
提升MGM成功機會的關鍵方式
MGM 專案計畫發(fā)展
外拓與異業(yè)結盟
異業(yè)結盟的行業(yè)選擇
尋找客戶資源的核心關鍵人
透過活動建立獲客合作平臺
有來有往的持續(xù)獲取資源法則
客戶活動舉辦提升獲客效果
界定好的活動
訂定目標與客戶族群整合各類客戶活動達成獲客目標
案例分享: 房地產商結盟獲客活動案例

 

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