《招募特訓營》

招募特訓營課程

課程背景：
隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險和保險代理競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越
來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好
地篩選到優(yōu)秀的、堅定的從業(yè)人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設計旨
在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意
持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。


課程收益：
強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動
掌握增員流程和方法
熟悉幾類候選人的痛點
熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率
熟悉事業(yè)說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作
學會輔導新人的細致動作，并落實到行動中


課程大綱
為什么要做增員
1. 中國保險業(yè)的發(fā)展
2. 國家領導、國家政策大力支持保險行業(yè)
3. 中國百姓的理財需求
4. 高端客戶的快速崛起
5. 從業(yè)人員的歷史責任


增員輪廓
1. 增員理念
◆ 設定清楚的增員目標
◆ 設定理想的增員對象的條件
◆ 熟悉增員程序
◆ 養(yǎng)成持續(xù)不斷的增員習慣
2. 候選人輪廓——硬件
◆ 經驗
◆ 年齡
◆ 學歷
◆ 收入
◆ 婚姻
當?shù)鼐幼r間
3. 候選人輪廓——軟件
◆ 誠信正直、品行端正
◆ 形象氣質
◆ 有成功的企圖心
◆ 自律性
◆ 具備抗挫折的能力
◆ 能與團隊快速融入

增員渠道詳解
1. 名單開拓的重要性
◆ 名單開拓是增員的第一要務
◆ 45%離開行業(yè)是沒有足夠的人去見
2. 名單盤點
3. 增員渠道
◆ 同業(yè)（緣故）
◆ 同業(yè)（轉介紹）
◆ 優(yōu)秀白板（親戚、朋友等——
◆ 個人觀察
◆ 影響力中心轉介紹
◆ 其他
4. 熱渠道增員的優(yōu)勢
◆ 12個月的留存率
◆ 12個月的成功率
5. 推薦介紹及話術
◆ 寒暄
◆ 建立共識
◆ 說明事業(yè)機會和銷售人員輪廓
◆ 要求推介介紹
6. 個人觀察流程及案例
◆ 選擇場合
◆ 尋找目標人物（具備特質）
◆ 接近目標人物（贊美觸動不安）
◆ 約訪（反對問題處理）
八類候選人的痛點
1. 行政辦公室人員特征及需求點
2. 財務人員人員特征及需求點
3. 教師特征及需求點
4. 中小中介代理人特征及需求點
5. 其他行業(yè)銷售人員特征及需求點
6. 私營業(yè)主特征及需求點
7. 收展渠道業(yè)務員特征及需求點
8. 魅力媽媽特征及需求點


邀約話術
1. 緣故邀約話術
◆ 寒暄
◆ 贊美
◆ 導入動搖話術
◆ 說明
◆ 邀約
2. 同業(yè)電話邀約
3. 白板電話邀約
4. 電話約訪常見反對問題
◆ YES-BUT
◆ 3F原則


面談前準備
1. 資料準備
■ 候選人簡歷
■ 公司介紹
■ 面試官名片（一對一面試）
■ 面試官桌牌（多對一面試）
■ 面試信息登記表
■ 面試評估表
■ 性向測試

2. 環(huán)境準備
◆ 地點
◆ 指引
◆ 桌椅排放
3. 人員準備
◆ 對候選人心理了解
◆ 通知候選人
4. 面試類型簡介
◆ 非結構性面試
◆ 結構性面試
◆ 情景性面試
◆ 行為描述面試
◆ 小組面試


面試技巧
1. 面談的重要性
增員結果是否成功75%取決于第一次面談
2. 面試候選人的心理
3. 面談的流程
◆ 觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選
◆ 與候選人簡歷關系，激發(fā)繼續(xù)面談的動機與興趣
4. 談公司
5. 談你
6. 談我
7. 初次面談結束及性向測試引導
8. 常見發(fā)問方式及使用
9. STAR式發(fā)問及案例
練習 ：STAR式發(fā)問


性向測試
測試
1. D型人特征及面談時的激發(fā)點
2. I型人特征及面談時的激發(fā)點
3. S型人特征及面談時的激發(fā)點
4. C型人特征及面談時的激發(fā)點


事業(yè)說明會
1. 舉辦事業(yè)說明會的好處
◆ 邀約見面更輕松
◆ 讓候選人更好的了解行業(yè)、公司、團隊
◆ 氛圍好，容易拉近關系
◆ 一對多，提升增員流程效率
2. 舉辦事業(yè)說明會的三個基本步驟
◆ 會前組織及配合工作
◆ 會前組織及配合工作
◆ 會前組織及配合工作


決定性面談
1. 決定性面談的目的
◆ 持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心
◆ 介紹公司薪酬制度
◆ 獲得候選人的承諾
◆ 推動候選人報聘
2. 候選人承諾的重要性
3. 候選人承諾的內容
◆ 了解并認同公司、營業(yè)單位的經營哲學
◆ 執(zhí)行公司規(guī)定
◆ 開始建立好的工作習慣
◆ 按時出勤，記載工作日志
◆ 按照公司的要求保質保量完成新人培訓
◆ 掌握公司要求的知識和展業(yè)技能

新人班輔導
1. 培訓前輔導
2. 培訓中輔導
3. 培訓后輔導


總結

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