銷售團(tuán)隊(duì)管理


打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)

(課程背景
銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型
企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用
掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是
以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)
理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊(duì)伍
不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷
售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭
端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：
如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運(yùn)用的最有效
的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)
定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊(duì)伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達(dá)成公
司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激
勵團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----
評估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。


(課程安排

◆
適合對象：銷售主管，營銷主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，營銷副總，總經(jīng)理等
◆ 最佳授課時間：兩天12小時
◆ 最佳授課方式：小班分組研討




(授課結(jié)構(gòu)







( 第一部分 銷售管理概述


1. 銷售經(jīng)理的角色定位
← 銷售經(jīng)理的角色差異
← 銷售經(jīng)理常犯的錯誤
← 銷售經(jīng)理的工作職責(zé)
← 銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)
← 銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
← 銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位
← 當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
← 銷售經(jīng)理需要具備的條件
← 銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
←
【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析、視頻展示等方法，幫助銷售經(jīng)理充分意識
到銷售經(jīng)理對銷售工作、銷售人員和企業(yè)發(fā)展的重要作用，以及有效的自
我定位
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場，提出問題，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評，
心理學(xué)實(shí)驗(yàn)展示，視頻案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展
← 銷售團(tuán)隊(duì)的組成
← 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個階段
← 培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神
← 團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的管理策略
←
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解團(tuán)隊(duì)價值最大化對管理的益處，通過練
習(xí)，讓銷售經(jīng)理掌握團(tuán)隊(duì)發(fā)展不同階段的管理策略
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型展示，團(tuán)隊(duì)案例討論，現(xiàn)場問題
，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

3. 銷售人員的角色定位
← 銷售人員的職責(zé)
← 銷售人員的心態(tài)
← 銷售的工作重點(diǎn)
← 銷售與客戶的關(guān)系
← 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
←
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售素質(zhì)模型展示，讓銷售經(jīng)理了解銷售人員的核心
職責(zé)范圍，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的工作重點(diǎn)，更好的管理銷售人員
的工作
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售素質(zhì)模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)
師總結(jié)


( 第二部分 銷售業(yè)務(wù)管理


4. 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配
← 信念第一，指標(biāo)第二
← 指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個相對數(shù)
← 制定指標(biāo)容易犯的三個錯誤
← 指標(biāo)制定的步驟和方法
← 指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
← 劃分銷售任務(wù)的絕招
←
【內(nèi)容聚焦】：通過數(shù)據(jù)分析，案例分享，情景模擬，幫助銷售經(jīng)理掌握
制定銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)的關(guān)鍵方法
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，目標(biāo)分解模型展示，情
景模擬，分組演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)



5. 銷售人員的績效評估與管理
← 績效體系設(shè)計中存在的問題
← 平衡計分卡的使用
← 結(jié)果評估同時兼顧過程評估
← 實(shí)現(xiàn)個人評估與團(tuán)隊(duì)評估并重
← 利用績效體系提升整體績效
← 績效面談方法
← 自我評估方法
←
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解績效評估的重要性，通過案例分析，工
具介紹，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的績效評估的方法
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，平衡記分卡模型展示，銷售個人評估維度展示
，案例討論，情景模擬，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)

6. 銷售業(yè)績跟進(jìn)與有效監(jiān)控
← 銷售常見的業(yè)績問題
← 銷售監(jiān)控的典型盲區(qū)
← 銷售經(jīng)理可用的管理手段
← 銷售監(jiān)控的四大有效方法
← 銷售業(yè)績跟進(jìn)與有效監(jiān)控組合
←
【內(nèi)容聚焦】：介紹銷售監(jiān)控常見問題，幫助讓銷售經(jīng)理掌握有效銷售監(jiān)
控方法，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績可控可跟蹤
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，常見問題展示，監(jiān)控模型展示，案例討論，小
組討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)
( 第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理


7. 銷售人才的選拔和甄選
← 行業(yè)特質(zhì)與銷售人員
← 銷售人員能力模型分析
← 銷售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程
← 銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯誤
← 如何設(shè)計招聘申請表
← 面試前如何準(zhǔn)備
← STAR問話技術(shù)
← 新人入職一周的觀察
← 最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理
←
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理梳理銷售選拔常見錯誤，通過案例，模型展
示，現(xiàn)場演練等活動，讓銷售經(jīng)理掌握有效的銷售人員甄選模型，最終實(shí)
現(xiàn)精準(zhǔn)銷售人員甄選與匹配
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售甄選模型展示，案例討論，人格模型展示
，案例討論，STAR問話技術(shù)現(xiàn)場演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)

8. 銷售人員的發(fā)展與管理
← 銷售人員的成熟度評估
← 銷售人員的發(fā)展
← 銷售人員的發(fā)展階段管理
← 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與關(guān)鍵階段管理
←
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員成熟度模型，幫助銷售經(jīng)理評估銷售人員成
熟度，并最終掌握不同成熟度銷售人員的差異化管理方式
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售人員成熟度模型展示，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格模型展示
，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

9. 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理
← 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問題
← 銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期
← 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的“狼計劃”
← 幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
← 捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
← 搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
← 頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
← 銷售培訓(xùn)之后的行動計劃
←
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員發(fā)展模型和銷售培訓(xùn)“狼計劃”，讓銷售經(jīng)理
了解銷售人員不同階段的培訓(xùn)需求，幫助銷售經(jīng)理建立有效的銷售培訓(xùn)體
系
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，“狼計劃”培訓(xùn)模型展示，關(guān)鍵培訓(xùn)要點(diǎn)分解，
案例討論，現(xiàn)場指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享

10. 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
← 激勵因素與保健因素
← 銷售人員的五大保健因素
← 銷售人員的七大激勵因素
← 激勵的“頭狼法則”
← 激勵的“時效原則”
← 激勵的“多元化法則”
←
【內(nèi)容聚焦】：通過激勵模型，幫助銷售經(jīng)理建立系統(tǒng)化激勵思路，讓銷
售經(jīng)理掌握多元化的激勵工具和方法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績最大化
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，激勵模型展示，激勵案例討論，小組演練，導(dǎo)
師指導(dǎo)，現(xiàn)場問答，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享
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觀點(diǎn)陳述

講授
總結(jié)

學(xué)員討論

案例導(dǎo)入

學(xué)員演練與輔導(dǎo)

總結(jié)
回顧

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