大客戶銷售技巧之天龍八部

頂級大客戶銷售技巧之“天龍八步”
成功營銷的第一步是營銷自己
自我素質(zhì)全面過硬，軟實力先建立起來，內(nèi)心的磨練成熟到位。
一、首先要有積極的心態(tài)。心態(tài)決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情。熱情是一個人最重要的財富之一，熱情是大客戶銷售經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。
三、要有誠實的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠的印象。
四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要具備專業(yè)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識等
五、要有高超的技能。在這個專業(yè)營銷時代，營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應(yīng)變能力和口才能力。
六、要有堅定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。
八、要有真誠的微笑和個人獨特的風(fēng)采。一個積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營銷的第二步是尋找客戶
一、廣集信息，查找目標客戶通過報刊雜志等公共媒體、網(wǎng)站、展會發(fā)布的各類信息及行業(yè)內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過篩選確定目標客戶。
二、對目標客戶進行分析歸類?？纯蛻羰欠裼袠I(yè)務(wù)需求、是否有購買能力、是否符合公司業(yè)務(wù)采購的優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價值和利潤，并以此確定營銷對象。
三、開拓目標客戶。通過堅持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認同你，認同你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。記住要真心感謝你的客戶。
成功營銷的第三步是接近客戶
一、收集客戶的情報，因為知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
要收集客戶經(jīng)營管理的情報，收集其所處行業(yè)的情報，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報。
二、把握進入時機。
在客戶發(fā)生重大事件時，如體制變革、經(jīng)營管理方式改變、人事變動、計劃上新的生產(chǎn)項目、生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進入的最好契機。
三、正式接觸客戶。
千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關(guān)口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。
成功營銷的第四步是面議商談
一、善于溝通，認真傾聽。
溝通是關(guān)系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學(xué)會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問，巧妙答復(fù)。
通過在適當(dāng)?shù)臅r間，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對方的立場觀點。回答客戶提出的問題時，要對客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。
這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產(chǎn)品的功能、特征、價值、增值服務(wù)等，并為客戶量身制作個性化的整體解決方案。
四、提出提議。
制定營銷商談目標，設(shè)定底線并堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
成功營銷的第五步是對客戶異議的妥善處理
一、認識異議。
市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但"不"只是代表著今天的"不" 。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬不可爭論。
二、辨別異議。
找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是公司的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。
積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理并保留后路。
成功營銷的第六步是促成交易
一、捕捉成交信號。
掌握客戶情緒變化規(guī)律，識別客戶購買信號，該出手時就出手。
二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。
并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣?，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。
通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
成功營銷的第七步是客戶維護
一、客戶維護的重要性。
市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。
二、客戶維護的內(nèi)容。
分析客戶的價值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進上維護；對客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護；合法性和時效性，確保客戶主體資格的合法性。
三、客戶維護的方式。
尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風(fēng)險意識。
成功營銷的第八步是提升業(yè)績
一、特色營銷。
現(xiàn)在是一個個性化服務(wù)營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立和客戶高層會晤機制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的"定制服務(wù)方案"，深化客戶關(guān)系。
二、團隊營銷。
市場營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個人的事，因此要建設(shè)好一支高績效團隊，培養(yǎng)團隊精神。同時要做好內(nèi)部營銷，以贏得本公司領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門更多的支持。
三、營銷調(diào)研和策劃。
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場營銷調(diào)研，注重信息情報的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強化公司的核心競爭力，是知識經(jīng)濟時代同行競爭的主要特征。
四、目標管理。
想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關(guān)鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動方針。
五、珍惜時間，關(guān)愛生命，提升自己。
一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力；立即行動，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理。

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