《精細(xì)化客群管理與精準(zhǔn)營銷》

課程名稱：《精細(xì)化客群管理與精準(zhǔn)營銷》主講：王心怡老師6課時
課程對象：貴賓理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售主管
課程價值：本課程依照客戶分群的基礎(chǔ)原則：離散性、單一性、簡單化、生活化、易執(zhí)行等特征，將客戶的行業(yè)職業(yè)進(jìn)行十大客群劃分，總結(jié)和提煉每一類客群的客群特征、現(xiàn)金流特征、賬戶風(fēng)險、投資需求、切入話題和資產(chǎn)配置建議，并指導(dǎo)掌握和使用相應(yīng)的技巧、話術(shù)、工具、流程，同時提升專業(yè)財富管理能力，以達(dá)到快速捕捉客戶信息，精準(zhǔn)營銷的目的。零售客戶十大分群營銷策略，旨在提升營銷的精準(zhǔn)度，提升營銷的效率，力爭達(dá)到零售客戶批量化經(jīng)營的效果。
培訓(xùn)形式：面授、互動教學(xué)、案例演練
課程大綱/要點：
一、客戶經(jīng)營策略 ARMD
Acquisition 拓規(guī)模：拓展新戶
策略：先求量變，再求質(zhì)變
手段：營銷活動策劃及產(chǎn)品體系
公私聯(lián)動
出國金融
異業(yè)聯(lián)盟
理財沙龍
客戶轉(zhuǎn)介（MGM）
線上引流（微信、抖音）
Retention 防流失：維系老客戶，交叉銷售
策略：存量激活、睡眠喚醒
手段：客戶經(jīng)營價值的優(yōu)先排序
線上營銷（含微信朋友圈、抖音引流）
社群經(jīng)營（興趣愛好）
主題沙龍（理財目標(biāo)）
財富體檢（含保檢視、基金調(diào)倉）
Migration 穩(wěn)增長：客戶升級，向上遷移
策略：舊戶新錢，力爭結(jié)算
手段：增值服務(wù)體系
鉤子產(chǎn)品
增值服務(wù)
Deepen 調(diào)結(jié)構(gòu)： 復(fù)雜產(chǎn)品，價值提升
策略：資產(chǎn)保全，財富傳承
手段：保險金信托、家族信托
私享會（高凈值客戶）
精英俱樂部（創(chuàng)二代、富二代、拆二代等）
企業(yè)接班人計劃（潛在大客戶）
二、精細(xì)化客戶管理三部曲
分層管理
目的：差異化的服務(wù)提升客戶體驗
標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模
標(biāo)簽：普卡、金卡、白金卡、私人銀行
策略：增值服務(wù)體系
技巧、話術(shù)以及輔助工具
分群營銷：
目的：針對性的營銷
標(biāo)準(zhǔn)：職業(yè)/行業(yè)
標(biāo)簽：私營企業(yè)主、高管人員、富太太、富二代、銀發(fā)族、白領(lǐng)菁英、專業(yè)人士（醫(yī)師、律師、會計師、老師、專業(yè)投資者、炒股族）、演藝、體育明星、外籍人士、拆遷戶
策略：十大客群的精準(zhǔn)營銷
技巧、話術(shù)以及輔助工具
分級維護：
目的：貢獻(xiàn)度的排序、提升客戶黏度
標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模/持有產(chǎn)品種類數(shù)/理財資產(chǎn)滲透率
標(biāo)簽：潛力客戶、重點客戶、核心客戶經(jīng)營
策略：按照九宮格分類，攬存款、調(diào)結(jié)構(gòu)、拉中收、 MGM
技巧、話術(shù)以及輔助工具
三、十大目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷策略
客群一：“私營企業(yè)主”精準(zhǔn)營銷策略
私營企業(yè)主客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置策略與建議
案例分享+討論：如何挖掘私營企業(yè)主的賬戶風(fēng)險
專業(yè)提升：詳解《民法典合同篇》&《保險法》中有關(guān)債務(wù)風(fēng)險條例
實務(wù)實操：n種資金規(guī)劃方式與價值分析
客群二：“企業(yè)高管”精準(zhǔn)營銷策略
企業(yè)高管客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置策略與建議
打破企業(yè)高管的領(lǐng)導(dǎo)屏障——創(chuàng)造見面的兩種形式
案例分享+話術(shù)提煉：如何電訪邀約企業(yè)高管客戶且創(chuàng)造見面機會
客群三：“富太太”精準(zhǔn)營銷策略
富太太客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
婚內(nèi)財產(chǎn)存在的 6 種形式及歸屬原則
專業(yè)提升：解讀《民法典婚姻篇》-婚內(nèi)規(guī)劃保單的7種形式與4個要素
實務(wù)方案設(shè)計與操練：如何通過大額保單設(shè)計幫助客戶規(guī)避婚姻風(fēng)險
客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準(zhǔn)營銷策略
專業(yè)人士客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置策略與建議
工具落地：7大資產(chǎn)配置工具落地應(yīng)用
案例分享：理財型客戶的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化流程
客群五：“事業(yè)單位白領(lǐng)”精準(zhǔn)營銷策略
事業(yè)單位白領(lǐng)客群/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
重點提煉：財富隱藏策略與養(yǎng)老金規(guī)劃方案
案例設(shè)計：高凈值客戶財富傳承之信托策略
客群六：“績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng)”精準(zhǔn)營銷策略
績優(yōu)企業(yè)白領(lǐng)客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
案例分享：財富積累之構(gòu)建零存整取賬戶
工具落地：20 個權(quán)益類產(chǎn)品配置工具落地應(yīng)用
客群七：“專業(yè)投資者”精準(zhǔn)營銷策略
專業(yè)投資者客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
重點提煉：專業(yè)資本市場分析邏輯與全球資產(chǎn)配置策略
實戰(zhàn)案例分享——如何撬動一位股票交易者進(jìn)行資產(chǎn)配置
落地規(guī)劃：構(gòu)建專業(yè)投資人士的資產(chǎn)配置模型
客群八：“文、體、自媒體、網(wǎng)紅、明星”精準(zhǔn)營銷策略
文體明星客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
案例分享與談資搜集
客群九：“退休人士”精準(zhǔn)營銷策略
退休人士客群標(biāo)簽/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置建議
財富傳承的 5 種規(guī)范形式與案例分享
實務(wù)方案設(shè)計與操練：玩?zhèn)鳌独^承法》與真實傳承案例方案設(shè)計
傳統(tǒng)婚嫁金規(guī)劃方式利弊分析與三權(quán)統(tǒng)一
實務(wù)方案設(shè)計與操練：如何通過大額保單設(shè)計幫助客戶規(guī)避子女婚姻風(fēng)險
客群十：“境外人士”精準(zhǔn)營銷策略
客群/現(xiàn)金流特征
賬戶風(fēng)險/投資需求/切入話題
資產(chǎn)配置策略與建議
五、實戰(zhàn)輸出與案例萃取
結(jié)合目前經(jīng)營重點討論某客群的特征/風(fēng)險/建議
制定一份完整的資產(chǎn)配置建議方案并展示
目標(biāo)客群資產(chǎn)配置建議實戰(zhàn)演練
作業(yè)：個人/機構(gòu)存量管戶客戶盤點
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