超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必修課《高效成交》

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必修課《高效成交》
課程背景：
導(dǎo)購(gòu)是門(mén)店經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)河中最重要的角色之一，導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)秀與否直接影響著門(mén)店的生意。隨著人民生活水平的提高，終端門(mén)店招聘導(dǎo)購(gòu)的難度不斷增加，越來(lái)越多的人不愿意從事導(dǎo)購(gòu)工作，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作沒(méi)有錢(qián)途、低人一等、壓力大等。這些聽(tīng)起來(lái)貌似合理的理由背后，需要我們深度探究和思考幾個(gè)問(wèn)題：
第一，作為終端一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)生了哪些新的變化，你的顧客有哪些新增的需求，你個(gè)人的工作思維和意識(shí)是否跟得上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏？
第二、導(dǎo)購(gòu)的招聘門(mén)檻相對(duì)較低，知識(shí)和文化程度的不同，對(duì)事物的認(rèn)知水平不一，帶給顧客的服務(wù)感受固然不同。唯有認(rèn)清自身從事的崗位價(jià)值，用價(jià)值驅(qū)動(dòng)人員的工作動(dòng)力，工作才會(huì)有結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)有熱情。
第三，面對(duì)行業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，獲取信息的路徑越來(lái)越多，顧客在迷茫中不知道如何選擇，又或者甚至有些顧客比我們更專(zhuān)業(yè)，導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和工作能力是否也需要提升，才能滿(mǎn)足當(dāng)下顧客的服務(wù)需求？
基于以上原因，本課程從市場(chǎng)環(huán)境變革-崗位價(jià)值認(rèn)知-銷(xiāo)售技能強(qiáng)化三大板塊系統(tǒng)梳理并提升終端導(dǎo)購(gòu)崗位的從業(yè)素養(yǎng)與工作技能，助力品牌在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售發(fā)展。
課程收益：
2? 扭轉(zhuǎn)終端導(dǎo)購(gòu)片面的從業(yè)心態(tài)，認(rèn)清自身崗位價(jià)值，積極正能量面對(duì)工作。
2? 學(xué)會(huì)塑造個(gè)人工作形象，增強(qiáng)顧客信賴(lài)感。
2? 促使終端導(dǎo)購(gòu)摒棄過(guò)往經(jīng)驗(yàn)式或粗獷式的銷(xiāo)售方式，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展變化及當(dāng)下客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣與心理需求，精進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)流程，促進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)化。
2? 強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的簽單技能，提升成交信心，助力門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、品牌發(fā)展。
授課形式：理論講授+情景演練+案例解析+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)+通關(guān)考核+落地過(guò)程輔導(dǎo)
授課對(duì)象：終端實(shí)體店導(dǎo)購(gòu)、及相關(guān)有需求的銷(xiāo)售人士
授課時(shí)長(zhǎng)：2天（12課時(shí)）
課程大綱：
第一章：認(rèn)清市場(chǎng)變革?戰(zhàn)無(wú)不勝
思考討論：你的顧客是誰(shuí)？
第1部分：疫情后的新市場(chǎng)發(fā)展
第2部分：疫情后的新顧客需求
第3部分：疫情后的新銷(xiāo)售模式
第4部分：疫情后的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技能
第二章：明確崗位價(jià)值?重獲新生
第1部分：銷(xiāo)售工作的正確認(rèn)知
思考討論：你如何看待自己的崗位工作？
認(rèn)知誤區(qū)1、干銷(xiāo)售要會(huì)忽悠？
正確觀點(diǎn)1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打動(dòng)顧客內(nèi)心的是專(zhuān)業(yè)能力！
認(rèn)知誤區(qū)2、干銷(xiāo)售低人一等？
正確觀點(diǎn)2、工作沒(méi)有高低貴賤，人不分三六九等！
認(rèn)知誤區(qū)3、干銷(xiāo)售前途渺茫？
正確觀點(diǎn)3、干銷(xiāo)售是獲得個(gè)人全面提升的捷徑！
認(rèn)知誤區(qū)4、干銷(xiāo)售壓力山大？
正確觀點(diǎn)4、任何工作都有壓力，要成功先抗壓！
認(rèn)知誤區(qū)5、干銷(xiāo)售乏味枯燥？
正確觀點(diǎn)5、告別被動(dòng)銷(xiāo)售，讓工作更有意義！
第2部分：銷(xiāo)售必備的反向思維
思考討論：銷(xiāo)售人員需要具備哪些反向思維？
反向思維1、顧客需要被尊重
反向思維2、顧客需要被用心對(duì)待
反向思維3、顧客需要有利于“我”
反向思維4、顧客需要被教育
第3部分：值得信賴(lài)的職業(yè)形象
思考討論：怎樣的形象會(huì)贏得顧客信賴(lài)？
1、提升顧客信賴(lài)度—工作形象
2、提升顧客信賴(lài)度—言談舉止
3、提升顧客信賴(lài)度—專(zhuān)業(yè)能力
4、提升顧客信賴(lài)度—真心關(guān)懷
5、提升顧客信賴(lài)度—合理建議
6、提升顧客信賴(lài)度—自信承諾
第三章：強(qiáng)化簽單技能?步步為盈
思考討論：請(qǐng)分享你的客戶(hù)服務(wù)流程？
案例分享與互動(dòng)解析
第1步：用心接待，顧客駐留
1、五種破冰法讓顧客愿意和你說(shuō)話(huà)
1-1、服務(wù)式破冰
1-2、贊美式破冰
1-3、自我介紹式破冰
1-4、迷糊認(rèn)錯(cuò)式破冰
1-5、?? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式破冰
2、為顧客營(yíng)造超級(jí)體驗(yàn)感
2-1、門(mén)店服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程
2-2、五感體驗(yàn)讓顧客感覺(jué)貼心
2-3、情感體驗(yàn)讓顧客內(nèi)心感動(dòng)
第2步：明確動(dòng)機(jī)，探尋需求
案例分享與互動(dòng)解析
1、觸達(dá)顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
1-1、什么是動(dòng)機(jī)?
1-2、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件
1-3、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的外在條件
1-4、顧客購(gòu)買(mǎi)行為背后的4個(gè)動(dòng)機(jī)
1-5、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之終端案例解析
2、四套組合拳有效挖掘顧客購(gòu)買(mǎi)需求
2-1、觀察思考
2-2、客說(shuō)我聽(tīng)
2-3、溝通調(diào)研
2-4、綜合決策
第3步：與客同頻，高效推介
2? 案例分享與互動(dòng)解析
1、產(chǎn)品推介的核心原則
2、顧客購(gòu)物心理分析
3、成功推介4大策略
3-1、引發(fā)聯(lián)想，提升興趣
3-2、兩點(diǎn)強(qiáng)化，感同身受
3-3、案例激發(fā)，強(qiáng)化信賴(lài)
3-4、場(chǎng)景塑造，說(shuō)服身心
4、產(chǎn)品推介的常見(jiàn)誤區(qū)
第4步：塑造價(jià)值，引發(fā)欲望
案例分享與互動(dòng)解析
1、塑造價(jià)值的思維核心
2、塑造價(jià)值的五種技巧
2-1、優(yōu)勢(shì)迂回法
2-2、高調(diào)出擊法
2-3、細(xì)節(jié)極致法
2-4、服務(wù)致勝法
2-5、效果卓越法
第5步：疑義解除，打消顧慮
案例分享與互動(dòng)解析
1、顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)異議的原因
2、顧客購(gòu)買(mǎi)的5種異議類(lèi)型
3、購(gòu)買(mǎi)異議化解與案例解析
第6步：瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速成交
案例分享與互動(dòng)解析
1、成交顧客的十個(gè)最佳時(shí)機(jī)
2、成交顧客的十種逼單技巧

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