財(cái)富顧問網(wǎng)點(diǎn)績效診斷和推動(dòng)

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細(xì)>>

陳曉
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財(cái)富顧問網(wǎng)點(diǎn)績效診斷和推動(dòng)

財(cái)富顧問網(wǎng)點(diǎn)績效診斷和推動(dòng)
—— 財(cái)富顧問績效推動(dòng)能力提升訓(xùn)練營 ——
授課對象：分行財(cái)富顧問
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，萃取10余個(gè)案例串講，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開展支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)工作：
支行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富業(yè)務(wù)績效診斷
一行一策績效推動(dòng)
六個(gè)員工財(cái)富績效提升必備技能輔導(dǎo)
4，七大場景協(xié)同營銷和輔導(dǎo)提升支行業(yè)績：
課程大綱：
一，前序：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型思考
1，資管新規(guī)后，銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
2、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
4，無科技不金融，數(shù)字金融改變銀行業(yè)務(wù)管理模式和流程再造
二、一套支行網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富業(yè)務(wù)診斷：（提供管理工具包）
（一），工作思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，結(jié)合上級行工作部署，聚焦財(cái)富客戶數(shù)增長，AUM規(guī)模增長，代銷中收增長，以及合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險(xiǎn)開展工作推動(dòng)！
（二），推動(dòng)支行結(jié)合分行下達(dá)的“兩張卡“（支行財(cái)富板塊KPI考核卡，客戶經(jīng)理績效考核卡）做好工作部署和落實(shí)：（案例3，案例4，展示）
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，AUM，代理中收（個(gè)金代理銷售）
支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系搭建：貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
案例5：網(wǎng)點(diǎn)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例6：新退休客群“系列活動(dòng)營銷：2個(gè)月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
支行財(cái)富業(yè)務(wù)績效診斷：數(shù)據(jù)分析與支行調(diào)研相結(jié)合，診斷維度包含但不限于：序時(shí)進(jìn)度任務(wù)完成率，客戶流失情況，客戶新增情況，客戶數(shù)凈增情況，中高端客戶來源分析，不同層級客戶AUM占比，人均AUM，存款占比，中收占比，員工績效分析等。
財(cái)富客戶數(shù)新增診斷與對策
AUM新增診斷與對策
中收診斷與對策
三，一行一策績效推動(dòng)：
（一）支行財(cái)富客戶拓展和提升營銷
1，聚焦支行主流財(cái)富客群開展?fàn)I銷：產(chǎn)品包/客戶權(quán)益
2，詳解財(cái)富顧問日常精細(xì)化管理：每月每周每天必做事項(xiàng)：
3，財(cái)富顧問協(xié)同支行開展獲客渠道營銷和管理：
案例7：大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8：出國金融客戶拓展?fàn)I銷
四，六個(gè)支行員工財(cái)富績效提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2，空中營銷技能：云工作室/企業(yè)微信營銷/朋友圈營銷/視頻營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會(huì)解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，人生草帽圖，客戶資產(chǎn)配置方案撰寫，客戶資產(chǎn)檢視再平衡方案設(shè)計(jì)等
代理基金，保險(xiǎn)銷售技能輔導(dǎo)和產(chǎn)能提升
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營銷：
存量客戶分層分客群經(jīng)營提升措施
客戶轉(zhuǎn)介紹技能
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技能：
五，七大場景協(xié)同營銷和輔導(dǎo)提升支行業(yè)績：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例13：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶理財(cái)拓展
案例14：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和運(yùn)用理財(cái)提升客戶價(jià)值
案例15：區(qū)域性電商營銷線上獲客和理財(cái)經(jīng)營提升
案例16：聯(lián)名卡營銷獲客和理財(cái)經(jīng)營提升
案例17，18：普惠客戶拓展和理財(cái)經(jīng)營提升
案例19：如何運(yùn)用代銷基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)新資金
案例20：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21：商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)客戶拓展和理財(cái)經(jīng)營提升
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
1、請梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶理財(cái)轉(zhuǎn)介紹營銷。
2、某支行（網(wǎng)點(diǎn)）財(cái)私客戶（AUM50萬——300萬客群）流失率較高，支行該采取什么措施，對流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。參考課時(shí)：1天。

 

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