財富管理業(yè)務可以這樣干！——理財主管團隊管理和業(yè)績提升

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經理、零售部經理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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財富管理業(yè)務可以這樣干！——理財主管團隊管理和業(yè)績提升詳細內容

財富管理業(yè)務可以這樣干！——理財主管團隊管理和業(yè)績提升

閆y財富管理業(yè)務可以這么干！
— 理財主管團隊管理和業(yè)績提升—
授課對象：
支行理財主管
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，萃取20余個案例串講，系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面開展支行財富管理業(yè)務板塊工作：
一套支行/網點財富管理年度規(guī)劃
兩項精細化管理：業(yè)務營銷管理和團隊管理
六個員工業(yè)績提升必備技能輔導
七大場景營銷提升團隊業(yè)績
課程大綱：
一，前序：銀行新零售轉型思考
1、銀行智能化轉型，大數據營銷思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財富管理轉型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉型
二、一套支行/網點財富管理工作規(guī)劃：（提供管理工具包）
1，業(yè)務規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產能提升，合規(guī)經營 防范風險。
2，讀懂分行下達的“兩張卡“（支行KPI考核卡，客戶經理績效考核卡）：圍繞上級行指揮棒思考和規(guī)劃支行財富管理業(yè)務。（案例3，案例4，展示）
備注：
重要指標：客戶數，AUM，代理中收（個金代理銷售）
3，支行財富管理業(yè)務節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網點“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建：貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉介紹，廳堂活動開展營銷落地。
案例5：網點“玩轉星期三”有效帶動新客戶數倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例6：新退休客群“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學“客戶金融資產新增2億元
三，兩項精細化管理：業(yè)務營銷管理和團隊管理
（一）業(yè)務營銷管理
1，詳解支行理財主管業(yè)務營銷管理三板斧：
詳解理財主管日常精細化管理：每月每周每天必做事項：
理財主管渠道營銷和管理：
案例7：大型房產居間服務公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8：出國金融客戶拓展營銷
（二）團隊管理：員工是第一生產力！
理財主管自身定位和團隊領導力塑造
團隊員工KYC和職場心態(tài)塑造
團隊員工時間管理和情緒管理
教練式輔導讓團隊員工”多巴胺和內啡肽“動起來
理財主管如何帶出“凝心聚力，有虎狼精神的團隊”案例分享
四，六個團隊員工業(yè)績提升必備技能輔導（嵌入案例9——12）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高
2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機會
4，”資產配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學會解說——帆船理論，標準普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產檢視CPPI策略等
代理銷售基金，保險技能突破
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營銷：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設置
廳堂活動新資金產能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉介紹營銷技能：
五，七大場景營銷提升團隊業(yè)績：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經營提升，引導學員思考并總結工作方法。
案例13：網點周邊社區(qū)客戶理財拓展
案例14：機關事業(yè)單位代發(fā)營銷和運用理財提升客戶價值
案例15：區(qū)域性電商營銷線上獲客和理財經營提升
案例16：聯(lián)名卡營銷獲客和理財經營提升
案例17，18：普惠客戶拓展和理財經營提升
案例19：如何運用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例20：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21：商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和理財經營提升
現場分組PK，老師點評：
1、請梳理總分支行當前“客戶權益”，做出營銷指引，指導客戶經理用好“權益”資源，加大網點新資金及客戶理財轉介紹營銷。
2、某支行（網點）財私客戶（AUM100萬——500萬客群）流失率較高，支行該采取什么措施，對流失客戶進行維護提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。
參考課時：1天。

 

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