《大堂服務營銷與拓客鎖客技巧》培訓方案

  培訓講師：楊俊杰

講師背景：
楊俊杰老師深耕禮儀培訓12年資深金融服務類講師《你的禮儀價值百萬》作者累積授課500天+國家二級心理咨詢師深圳電視臺多檔欄目組特約嘉賓多家世界500強企業(yè)特聘常年顧問楊俊杰老師具有豐富的商務禮儀與溝通技巧提升方面的研究與教學培訓經(jīng)歷，累計授 詳細>>

楊俊杰
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《大堂服務營銷與拓客鎖客技巧》培訓方案詳細內(nèi)容

《大堂服務營銷與拓客鎖客技巧》培訓方案


《大堂服務營銷與拓客鎖客技巧》培訓方案
【課程背景】
?
本課程幫助銀行大堂經(jīng)理提升銀行客戶服務理念，掌握高效服務溝通技巧，使員工在工
作崗位上通過陽光心態(tài)、言談舉止、溝通細節(jié)、營銷話術(shù)等，幫助學員在廳堂服務工作
中能夠準確高效地識別客戶，創(chuàng)造時機實現(xiàn)轉(zhuǎn)介、通過同行業(yè)的案例分享，使學員真正
領悟到服務營銷的核心要領，提高拓客、鎖客的關鍵營銷能力。把對業(yè)績目標的關注，
分解落實到對“客戶需求”的精準捕捉及回應上來。在與客戶的互動中，不斷把注意力從
關注“事情”轉(zhuǎn)移到關注“人”，再創(chuàng)造發(fā)展成為良好的“關系”上來。為客戶簽單做足層層
鋪墊，使廳堂營銷能力得到切實有效的提升。
【課程目標】
? 使學員轉(zhuǎn)換眼光，從關注事，到關注人，再到與客戶建立發(fā)展關系；
? 使學員掌握客戶識別的技巧，創(chuàng)造時機，有效轉(zhuǎn)介；
?
提升服務意識，打造良好的職業(yè)素養(yǎng)；讓有關客戶服務的卓越理念；能真正滲透在客服
人員的一言、一行、一笑等神態(tài)舉止之中；
? 掌握人心，準備捕捉客戶需求，多方回應；
? 能夠通過服務營銷核心環(huán)節(jié)的技巧演練，切實提升一線人員服務營銷的實戰(zhàn)技能；
?
提升人際關系處理能力，建立和諧積極的人際氛圍，為個人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展奠定良
好的人際關系基礎。
【培訓對象】
銀行新員工、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理…
【課程特色】
? 多年行業(yè)積累，精彩案例獨家分享；
? 內(nèi)外兼修，與銀行網(wǎng)點服務工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合；
? 突出聽、看、做、練等親身體驗的關鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學員的學習興趣。
【培訓形式與時間】
培訓形式：采用專業(yè)測試、情景模擬、角色扮演、教學DV展示等多種教學方法，以優(yōu)雅
的儀態(tài)真正的做到：言傳身教；結(jié)合生動案例，寓教于樂，深入淺出，使學員輕松愉快
地掌握所學知識。
培訓時間：6課時/1天
【課程綱要】
第一講：大堂服務營銷的黃金視角
? 服務營銷黃金視角三層次
? 事、人、關系
? 成功的大堂營銷必備五種核心技能
? 案例擴展：私人銀行如何挽回當?shù)厥赘唬?br /> 第二講：如何與客戶建立關系
? 精心設計你的開場白
? 設計重點：展示價值
? 如何真誠得體的贊賞客戶？
? 如何讓客戶有期待感、獲得感？
? 服務即“撒種”，營銷即“收割”
? 如何加客戶微信
? 對話技巧練習：先跟后帶
? “撒種式”溝通
? “澆灌式”服務
? “收割式”營銷
第三講：慧眼識人——高效識別客戶的五大系統(tǒng)
? 外在識別系統(tǒng)：品牌與價值觀延伸
? 內(nèi)在識別系統(tǒng)：三大客戶性格辨別指南
? 情緒識別系統(tǒng)：高情商應用——同理心與共情術(shù)
? 事件識別系統(tǒng)：輕事實，重體驗
? 需求識別系統(tǒng)：識核心、速反應，準回應
? 案例擴展：大堂經(jīng)理巧識別，成功簽單百萬。
第四講：順水推舟——精準轉(zhuǎn)介
? 善用“撒種式”對話與“澆灌式”服務技巧
? 收集、聚焦客戶的期待
? 支持視角：提供有價值的可能性……
? 營銷高手秘藉：善于給客戶創(chuàng)造一個意識
? 賦能行動的關鍵性動作：特別的獲得感
第五講：廳堂拓客與鎖客技巧
? 案例研討：一個被電話詐騙的客戶
? 案例分享：巧識寶媽，賦能創(chuàng)業(yè)放款200萬。
? 案例練習：如何讓理財產(chǎn)品虧損的客戶再購買？
? 綜合應用練習與點評
? 課程回顧與總結(jié)
? 學員答疑
【其它培訓相關說明】
? 請至少提前兩周通知貴方的培訓具體時間；
? 場地需要適當寬敞，以便培訓時做模擬和示范之用；
? 會場請準備投影儀、無線麥克，音頻設備等；
? 請于開課前三天提供參訓學員名單及職務，以備師生互動溝通之用。
? 請為每位學員準備座位牌、A4紙、教材及筆等相關物資。

 

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