《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧
課程背景：
當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多領(lǐng)域處于“紅?！睜顟B(tài)，而銷售團(tuán)隊(duì)還要面臨著逐年增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機(jī)會(huì)，銷售團(tuán)隊(duì)采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴(kuò)大區(qū)域覆蓋、加大市場(chǎng)活動(dòng)力度等。然而，每個(gè)商務(wù)機(jī)會(huì)都離不開(kāi)商務(wù)談判，尤其是對(duì)于大型和重要的項(xiàng)目，商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是決定機(jī)會(huì)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不過(guò)，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項(xiàng)目機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率不高，最終影響了銷售業(yè)績(jī)的提升。
商務(wù)談判給許多銷售人員帶來(lái)困擾的原因主要有缺乏事前準(zhǔn)備、無(wú)法有效溝通以及應(yīng)對(duì)策略失誤等。
本課程將針對(duì)這些難題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)培訓(xùn)。通過(guò)設(shè)定合理目標(biāo)、溝通與表達(dá)、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理等幾個(gè)方面的講解和實(shí)踐，結(jié)合案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務(wù)談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績(jī)，為公司拓展業(yè)務(wù)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力做出貢獻(xiàn)。
課程模型：
課程收益：
1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學(xué)會(huì)應(yīng)用肢體語(yǔ)言和非溝通語(yǔ)言，克服談判難點(diǎn)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員
課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示
課程大綱
導(dǎo)入：
1）商務(wù)談判的重要性及對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
2）談判中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
討論：為什么商務(wù)談判對(duì)于銷售活動(dòng)很重要？在談判中，常見(jiàn)的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)是什么？
第一個(gè)板塊：談判前——不做無(wú)準(zhǔn)備的談判1. 目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線
2. 研究與了解：掌握對(duì)方和市場(chǎng)的信息
3. 規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：三大場(chǎng)景下的談判策略分析
第二個(gè)板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學(xué)
1. 情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對(duì)方的情緒和情感
3）觀察對(duì)方的面部表情、語(yǔ)氣和身體語(yǔ)言
2. 邏輯層次的應(yīng)用
1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價(jià)值觀）
2）有力地發(fā)問(wèn)
3）聽(tīng)懂客戶的思維習(xí)慣
3. 聆聽(tīng)與溝通：有效傾聽(tīng)與表達(dá)需求
1）積極地聆聽(tīng)
2）高效地反饋
3）高質(zhì)量表達(dá)
練習(xí)+工具：
1）假如問(wèn)題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達(dá)模型
二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
1. 提問(wèn)技巧：運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題
2. 議價(jià)與妥協(xié)：技巧與策略的平衡
3. 創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take & Give交易法則
三、肢體語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通
1. 肢體語(yǔ)言的解讀和運(yùn)用
2. 非語(yǔ)言溝通的重要性與技巧
3. 禮貌與信任的建立
練習(xí)：匹配與不匹配
第三個(gè)板塊：談判后——克服談判難點(diǎn)與抵抗
1. 溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問(wèn)題
2. 議價(jià)策略
——回應(yīng)價(jià)格討論和要求折扣3. 靈活性與妥協(xié)
——靈活對(duì)應(yīng)與妥協(xié)讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實(shí)踐
1. 挖掘成功與失敗的要素
2. 實(shí)踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用
課程回顧

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