新形勢下，存量客戶盤活及長尾客戶激活課程培訓大綱

新形勢下，存量客戶盤活及長尾客戶激活
課程培訓大綱
【課程收益】
掌握存量客戶分類、經(jīng)營、邀約、專業(yè)化銷售、長尾客戶激活等課程內(nèi)容，同時通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果。
【課程時間】
3個小時
【課程大綱】
第一部分：為什么要做存量盤活
目前銀行業(yè)競爭現(xiàn)狀
傳統(tǒng)營銷方式迅速失靈
存量就是金山
往期實際案例與業(yè)績展示
第二部分：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
激活存量客戶難點分析
1、外部競爭壓力
2、客戶需求變化
3、自身困惑分析
激活存量客戶拒絕點分析
存量客戶分類
1、根據(jù)財務情況分類：
2、根據(jù)投資習慣分類：
3、根據(jù)生命周期分類：
4、根據(jù)成交可能性分類：
5、根據(jù)關(guān)系深淺分類：
6、根據(jù)業(yè)務類型分類：
第三部分：存量客戶盤活流程
一、列名單建檔
1、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
2、間隔式五輪次接觸
3、客戶檔案建立
二、首次觸達
案例學習：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
三、首次邀約
1、邀約電話關(guān)鍵點：預約、確認、追蹤
2、 案例學習：邀約電話、短信\微信話術(shù)
信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
四、長尾客戶點對點日常營銷
1、發(fā)展關(guān)系
案例演示：分級客戶聯(lián)絡方針表（三個月）
2、建立信任四步曲：認識-->好感-->信賴-->同盟
3、引導需求
4、解決問題
五、點對面營銷
1、營銷活動的核心：把握人性五大特點
2、客戶產(chǎn)生消費行為的兩大核心要素
3、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
4、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式
案例分析、小組研討發(fā)表
第四部分：存量客戶激活現(xiàn)場實操PK賽
學員通關(guān)

禾潤老師的其它課程