私人銀行客戶開發(fā)與需求挖掘

  培訓(xùn)講師：周美慧

講師背景：
周美慧老師銀行財富管理專家臺灣花旗銀行/分行行長新加坡私人銀行/執(zhí)行董事中國金融理財師大賽/評審委員曾擔任臺灣花旗銀行分行行長新加坡私人銀行家(PrivateBankerofSingapore)中國國際標委會私人銀行家認證課程（CPB）授課 詳細>>

周美慧
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私人銀行客戶開發(fā)與需求挖掘詳細內(nèi)容

私人銀行客戶開發(fā)與需求挖掘

課題名稱：私人銀行客戶開發(fā)與需求挖掘

講 師：Sarina周美慧
培訓(xùn)長度：2天 (每日以6小時計，可依金融機構(gòu)需求調(diào)整)
培訓(xùn)對象：私人銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、銷售主管
培訓(xùn)形式：主題講授、案例分析、分組討論、情景模擬、互動問答、視頻欣賞
課程收益：
從海外領(lǐng)先銀行的從業(yè)經(jīng)驗，幫助學員開拓國際視野，預(yù)見私人銀行客戶經(jīng)理的價值；

幫助學員少走彎路，優(yōu)化時間管理與過程管理，活動量管理從量變而質(zhì)變，自發(fā)性提高
工作效率，樂活工作，享受工作；
3．規(guī)范標準營銷流程，掌握核心技能，提高電訪面訪和資產(chǎn)配置的成功率，全面覆蓋客
戶，以老帶新MGM；
4．提升和高凈值客戶軟聊天技巧，深度解讀客戶心理，創(chuàng)造客戶美好體驗，提升客戶滿
意度與忠誠度，減少客戶流失；
5．完善顧問式營銷流程，掌握異議處理技巧和方法，不再害怕打電話給高凈值客戶，提
升應(yīng)變能力，游刃有余；
6．學習同理心與換位思考，透過尋問了解高凈值客戶問題背后的問題，消除高凈值客戶
不滿的心理，挖掘需求創(chuàng)造營銷契機，最終產(chǎn)能提升。

課程大綱：
1. 私人銀行服務(wù)的關(guān)鍵要素
1-1. 私人銀行業(yè)務(wù)背景與發(fā)展現(xiàn)狀
1-2. 私人銀行服務(wù)的基本類型
1-3. 私人銀行服務(wù)的主要內(nèi)容及關(guān)鍵要點
2. 高凈值客戶的基本特征與需求挖掘
2-1. 高凈值客戶的基本分類、客戶特征
2-1-1. 高凈值客戶組成與特征分析
2-1-2. 高凈值客戶的分類管理與需求挖掘
2-1-3. 高凈值客戶的金融行為特征
2-2. 高凈值客戶的財富管理特征與需求挖掘
2-2-1. 高凈值客戶財富管理關(guān)鍵要點分析
2-2-2. 高凈值客戶的財富管理需求挖掘技巧
3. 基于客戶家庭關(guān)鍵特征的財富管理需求分析
3-1. 企業(yè)主的財富管理需求與族群特點分類分析
3-1-1. 小微企業(yè)主
3-1-2. 中小企業(yè)主
3-1-3. 連鎖企業(yè)主
3-1-4. 女性企業(yè)主
3-1-5. 其他
3-2. 基于財富來源的家庭財富管理需求與族群特點分類分析
3-2-1. 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富族群
3-2-2. 職業(yè)投資者（股票、地產(chǎn)、另類投資等）
3-2-3. 公司高管
3-2-4. 專業(yè)人士（律師、會計師、醫(yī)生、建筑師等）
3-2-5. 文體明星
3-2-6. 其他
3-3. 基于生活狀態(tài)的家庭財富管理需求與族群特點分類分析
3-3-1. 蒸蒸日上
3-3-2. 功成名就
3-3-3. 年長養(yǎng)老型
3-3-4. 全職太太
3-3-5. 富二代
3-3-6. 其他
4. 基于以上不同家庭財富管理需求的私人銀行綜合規(guī)劃方案分類分析
5. 家庭財富管理綜合規(guī)劃方案的要點分析
5-1. 客戶所屬族群的關(guān)鍵特征
5-2. 客戶的財富管理需求挖掘路徑
5-5. 客戶的心態(tài)認知與溝通技巧
5-4. 綜合規(guī)劃方案與資產(chǎn)配置
5-5. 方案調(diào)整與客戶持續(xù)維護
5-6. 其他
6. 家庭財富管理綜合規(guī)劃方案分類針對性演練
6-1. 小微企業(yè)主
6-2. 中小企業(yè)主
6-3. 連鎖企業(yè)主
6-4. 女性企業(yè)主
6-5. 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富族群
6-6. 職業(yè)投資者（股票、地產(chǎn)、另類投資等）
6-7. 公司高管
6-8. 專業(yè)人士（律師、會計師、醫(yī)生、建筑師等）
6-9. 文體明星
6-10. 蒸蒸日上
6-11. 功成名就
6-12. 年長養(yǎng)老型
6-13. 全職太太
6-14. 富二代
6-15. 境外財富管理人士
7. 基于家庭財富管理綜合規(guī)劃方案的營銷要點總結(jié)
7-1. 客戶的細分定位與族群劃分技巧
7-2. 結(jié)合族群特征的營銷關(guān)鍵要素分析
7-3. 各族群的營銷難點與突破方法
7-4. 基于族群類型的客戶營銷持續(xù)優(yōu)化


 

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