后疫情時代下私人銀行客戶管理維護的新模式《情商課程》

課題：后疫情時代下私人銀行客戶管理維護的新模式
授課專家：周美慧老師
課程長度：1天（每日以6小時計）
課程對象：私人銀行投資顧問、財富顧問、支行行長、零售分管總經(jīng)理
課程特色：互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
課程形式：主題講授、案例分析、分組討論、情景模擬、互動問答、視頻欣賞
課程收益：周老師結(jié)合31年國內(nèi)外領(lǐng)先私人銀行從業(yè)與咨詢經(jīng)驗，系統(tǒng)性的培訓幫助學
員提升專業(yè)能力，以價值為導向的客戶關(guān)系管理與維護的能力，包含：識別中國高凈值
客戶的特征與需求分析，梳理高凈值客戶的四大風險，找到營銷突破口，以私人銀行顧
問式策略，串聯(lián)客戶關(guān)系管理的周期，提高客戶體驗，執(zhí)行高凈值客戶財富傳承計劃，
幫助客戶家業(yè)常青、富過三代，發(fā)展客戶管理的長久關(guān)系，建立私人銀行可持續(xù)增長獲
利模式。

課程亮點：
1、周老師有頂尖的海外留學學歷背景：包含澳大利亞與新加坡，畢業(yè)于亞洲排名第一名
的新加坡國立大學碩士；
2、周老師有超強的金融營銷管理背景：曾擔任外資銀行的分行行長，后有海外私人銀行
（Private Bank）的工作與家族辦公室（Family Office）的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；
3、周老師有臺灣地區(qū)零售轉(zhuǎn)型的大時代背景：臺灣地區(qū)的金融業(yè)進入微利時代，對公式
微、零售崛起，歷經(jīng)財富管理元年的大時代變革，當時周老師是最年輕的一把手支行長
，勇于接受挑戰(zhàn)，全程參與零售轉(zhuǎn)型，由對公轉(zhuǎn)崗到對私，成功轉(zhuǎn)型，成為佳話。
4、周老師有內(nèi)地招商銀行零售轉(zhuǎn)型的落地經(jīng)驗：2008年獲邀請成為招商銀行的零售轉(zhuǎn)型
“網(wǎng)點創(chuàng)贏”項目和招行“產(chǎn)能飛躍項目”外部專家團隊的負責人，與知名的麥肯錫咨詢機
構(gòu)，共同為招行零售建立體系化的財富管理建設(shè)。
5、周老師有豐富的高凈值客戶服務的經(jīng)驗：借由自身成功的經(jīng)歷，十幾年來幫助許多高
凈值的家庭完成家業(yè)長青的目標，幫助富二代申請國際常春藤名校，飛躍世界舞臺。


課程大綱：
1. 私人銀行的愿景與價值（30分鐘）
1.1 私人銀行的愿景
1.1.1 我們在客戶心目中的定位
1.1.2 如何建立可持續(xù)增長獲利模式？
1.2 私人銀行的價值
3.2.1 私人銀行的定位、客戶價值與調(diào)性
3.2.2 私人銀行能為客戶做甚么?
2. 以價值為導向的客戶關(guān)系管理（1小時）
2.1 高凈值客戶的畫像與需求分析
2.1.1 財富結(jié)構(gòu)多元化
2.1.2 家族關(guān)系復雜化
2.1.3 稅務身份國際化
2.1.4 資產(chǎn)配置全球化
2.2 高凈值客戶的四大類危機
2.2.1 個人風險：疾病、意外、代持、擔保、破產(chǎn)、繼承、稅務、移民
2.2.2 家庭風險：婚姻、敗家、傳承、分家爭產(chǎn)、連帶擔保
2.2.3 企業(yè)風險：經(jīng)營、信用、稅務、政商
2.2.4 環(huán)境風險：法律、制度、政治、戰(zhàn)爭、疫情
2.3 疫情點燃財富保全傳承的新思維
2.3.1 財商思維
2.3.2 法商思維
2.3.3 稅商思維
2.3.4 逆商思維
2.3.5 情商思維
3.3 高凈值客戶財富策劃的生命周期
3.3.1 生財
3.3.2 理財
3.3.3 護財
3.3.4 傳財
3.3.5 用財
3. 客戶關(guān)系流程的底層邏輯（1.5小時）
3.1 建立客戶關(guān)系--有話題的切入
3.1.1 信任關(guān)系
3.1.2 對等關(guān)系
3.2 搜集客戶信息--有目的的引導
3.2.1 家庭結(jié)構(gòu)
3.2.2 財富結(jié)構(gòu)
3.2.3 收支結(jié)構(gòu)
3.2.4 財富路徑
3.3 評估與分析--有價值的分析
3.3.1 目標與現(xiàn)狀
3.3.2 金融與非金融
3.3.3 定量分析與定性分析
3.3.4 痛點、需求點、賣點
3.4 制作財富策劃方案--有針對性的總結(jié)
3.4.1 合法、合規(guī)、合適性
3.4.2 對癥下藥、落地性
3.4.3 組合、排他性
3.4.4 主要、次要、方案比較
3.5 協(xié)助客戶執(zhí)行與產(chǎn)品落地--有效性的解決
3.5.1 金融工具
3.5.2 非金融工具
3.6 定期檢視與調(diào)整--有溫度的體驗
3.6.1 增值服務體系
3.6.2 客戶社群經(jīng)營
4. 總結(jié)與經(jīng)驗交流

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