《步步為贏-客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕》

  培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸

講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營(yíng)銷(xiāo)、基金、管理培訓(xùn)專(zhuān)家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家曾任新光銀行理財(cái)部高管曾任臺(tái)新銀行財(cái)富管理中心高管十多年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專(zhuān)家將臺(tái)灣銀行先進(jìn)的金融知識(shí)與大陸銀行工作 詳細(xì)>>

藍(lán)俊逸
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《步步為贏-客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕》

《步步為贏-客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕》
主講：藍(lán)老師 約6小時(shí)
一、課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管
二、課程人數(shù): 40人以?xún)?nèi)
三、課程特色:
1. 實(shí)踐性、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。
2. 結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化安排，確保學(xué)習(xí)效果。
3、多樣化、針對(duì)性培訓(xùn)，課程豐富生動(dòng)。
四、解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：
1. 缺乏黏著度！客戶(hù)持有單一產(chǎn)品的比例過(guò)高
2. 缺乏貢獻(xiàn)度！客戶(hù)持有短期理財(cái)產(chǎn)品的比例過(guò)高
3. 缺乏忠誠(chéng)度！客戶(hù)感受不到差異化服務(wù)
五、課程成效：
1. 投過(guò)實(shí)戰(zhàn)建議示范，高速激發(fā)學(xué)員開(kāi)口率。
2. 培養(yǎng)客戶(hù)深耕技巧，高效提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)率。
3. 重塑售后服務(wù)流程，快速降低客戶(hù)流失率。
4.
6. 課程大綱：
客戶(hù)拓展十大步驟
1. 充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
2. 成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
3. 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
4. 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5. 組織系統(tǒng)支持
6. 流程分解
7. 交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
8. 客戶(hù)推薦
9. 重視決策者身邊的人
10. 公關(guān)手段創(chuàng)新
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理
1. 客戶(hù)分級(jí)管理
2. 客戶(hù)人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
3. 家族客戶(hù)管理
4. 客戶(hù)分群設(shè)定管理
5. 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立
6. 特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
7. 客戶(hù)特殊紀(jì)錄
售后服務(wù)與深耕
1. 聯(lián)系客戶(hù)的談資
2. 聯(lián)系客戶(hù)的頻率及契機(jī)
3. 再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
4. 樹(shù)立差異化服務(wù)
5. 覆蓋率及銷(xiāo)售率的提升
6. 防流失手段



 

藍(lán)俊逸老師的其它課程

《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3)營(yíng)銷(xiāo)的突破2.中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的

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《商業(yè)銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、高端客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過(guò)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)2.目標(biāo)設(shè)定的原則3.客戶(hù)資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)二、高端客戶(hù)的定位1.對(duì)高端客戶(hù)的六個(gè)層次理解2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究三、高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技準(zhǔn)備1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破四、高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧1.基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介

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《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)使用及銷(xiāo)售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分

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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、

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《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》主講:藍(lán)老師約6小時(shí)1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國(guó)內(nèi)外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)外網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)框架?銷(xiāo)售型微型網(wǎng)點(diǎn)?體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)?靈活型網(wǎng)點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展現(xiàn)狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現(xiàn)狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣

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《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與外拓開(kāi)發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心4.以促銷(xiāo)讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無(wú)整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷(xiāo)售型3.簡(jiǎn)易型4.自助

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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)流程與客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式

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《銀行客戶(hù)流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶(hù)維系與挽留的核心概論1、了解客戶(hù)價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理3、了解客戶(hù)為什么要離開(kāi)？4、不滿(mǎn)客戶(hù)的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶(hù)信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶(hù)所接受2、以客戶(hù)為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶(hù)挽留的技巧案例1、客戶(hù)轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶(hù)時(shí)的挽留說(shuō)

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《中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶(hù)的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)開(kāi)拓優(yōu)化》主講：藍(lán)老師課時(shí)約12小時(shí)一、高效的電話(huà)邀約技巧與辦法1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的管理2.電話(huà)邀約前的鋪墊3.常用邀約前鋪墊1)短信2)信函4.電話(huà)行銷(xiāo)的要件5.客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)6.客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)7.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)1)介紹產(chǎn)品2)跟進(jìn)的話(huà)術(shù)3)締結(jié)的話(huà)術(shù)4)客戶(hù)拒絕8.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)9.專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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