珠寶行業(yè)超級導購銷售技巧實訓

《秀外慧中——超級導購銷售技巧實訓》
培訓方案
【課程時間】1天（6個小時/天，多期輪訓）
【課程對象】金伯利鉆石店面超級導購
【課程方式】理論講授 + 實操訓練 + 情景模擬演練 + 案例分析 + 現(xiàn)場答疑
【課程特色】
? “學中做，做中覺”的體驗式內(nèi)訓課堂，讓培訓工具和效果更加落地；
? 氣氛輕松活躍，團隊性、互動性、參與性讓學習更加新鮮、快樂、高效；
? 視需要當場考核（書面／命題式實操／模擬），深度鞏固和強化學習成果。
【課程提綱】
1. 接觸客戶階段——有效的開場白和暖場
1. 有效的暖場話題
（命題式模擬演練＋指導分析）
2. 高情商溝通迅速拉近距離
（命題式模擬演練＋指導分析）
A. 表示尊重
B. 易地而處地聆聽
C. 恰如其分地提問
D. 準確地表達——用對方喜歡的方式去說
E. 及時有效地反饋
F. 適時地贊美
2. 挖掘客戶需求階段——產(chǎn)品要體現(xiàn)“功能”更要給客戶“價值”
1. 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求——顧問式提問的五個步驟
（命題式模擬演練＋指導分析）
A. 第一步：愿望問題
B. 第二步：障礙問題
C. 第三步：后果問題
D. 第四步：美景問題
E. 第五步：確認問題
2. 超級導購到底該“賣”什么——為銷售“創(chuàng)造”需求
A. “賣”給男人尊貴品位
a) 男人經(jīng)常佩戴的“首飾”有哪些？
b) 男人的“首飾”與信仰
c) 男人的專屬珠寶——袖扣
B. “賣”給女人生活方式
a) 女人的“配飾”有哪些？
b) 女人的“珠寶”是“耐用消費品”更是“快速消費品”
3. “私人訂制”式珠寶配飾搭配技巧實訓——為銷售“醞釀”需求
A. 佩戴珠寶配飾的原則——品位的搭配
a) 符合身份，以少為佳
b) 搭配原則
c) 講究習俗
B. 行走在不同的風景里——場合的搭配
a) 公務場合
b) 商務休閑場合
c) 社交場合
d) 居家場合
C. 視覺的第一張名片——色彩的搭配
a) 四季色彩理論的運用
b) 客戶的色彩診斷分析
c) 珠寶與色彩的搭配
D. 穿出你的獨特與氣場——風格的搭配
a) 客戶的款式風格診斷與分析
b) 珠寶與風格的搭配
E. 不容忽視的亮點工具——包與表的搭配
4. 分分鐘直入內(nèi)心——不同性格客戶的“關注點”
（一分鐘性格測試：快速了解自己和TA的喜好與厭惡＋案例分析＋互動）
A. 老虎型
B. 孔雀型
C. 考拉型
D. 貓頭鷹型
E. 變色龍型
3. 介紹及呈現(xiàn)產(chǎn)品階段——“講故事”讓客戶更“需要”產(chǎn)品
1. 珠寶與女人——金伯利鉆石傳遞幸福和夢想
A. 珠寶：女人一生極盡奢華的夢想
B. 珠寶見證驚世駭俗的愛情
C. 珠寶的感情寄托與自我表達
D. 克拉鉆與女人
E. “金伯利”標簽與女人的追求
2. 珠寶與幸福人生的三大均衡管理——萬里挑一
A. 珠寶實現(xiàn)自我與自我的均衡
B. 珠寶實現(xiàn)自我與生活的均衡
C. 珠寶實現(xiàn)自我與事業(yè)的均衡
3. 珠寶是提升幸福感的源動力——貴乎稀有
A. 珠寶象征和平
B. 珠寶象征幸運
C. 珠寶象征財富
D. 珠寶象征智慧
E. 珠寶象征愛情
4. 促成交易階段——打消疑慮，夯實客戶忠誠度
1. 對癥下藥——心理戰(zhàn)術“hold”住各種說“不”的客戶
（命題式模擬演練＋指導分析）
A. 沉默型客戶
B. 喋喋不休型客戶
C. 重視輿論型客戶
D. 挖苦型客戶
E. 猶豫型客戶
F. 冰山型客戶
G. 打破沙鍋問到底型客戶
H. 忠厚老實型客戶
2. 搞定“奇葩”客戶——先解決心情再解決事情
（命題式模擬演練＋指導分析）
A. 表示充分的重視：坐下喝點什么
B. 讓客戶盡情陳述：記錄的輔助效應
C. 充分道歉：有結(jié)果比講道理更重要
D. 重置信息：了解問題所在，一步步平息不滿
E. 再次征求客戶意見：權限之內(nèi)提出解決方案
F. 伺機搬出“權威”：“領導”的價值
G. 跟蹤服務：讓客戶成為“家人”

5. 送別客戶階段——送別客戶不是服務的結(jié)束，更是服務的開始


1. 客戶買的不只是產(chǎn)品，更是對未來的期待
2. 再次強調(diào)公司的售后服務
3. 交流——交易——交心，與客戶成為朋友

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