《卓越門店營銷管理——門店銷售業(yè)績提升6項技能》

《卓越門店營銷管理——門店銷售業(yè)績提升6項技能》
主講：盧巖
【課程背景】
在門店營銷管理中，我們經(jīng)常會遇到這樣的問題：
門店業(yè)績遲遲不能達成銷售目標，不知道如何解決
不知道如何陳列才能有利于銷售
不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解如何使用助銷品能幫助到銷售業(yè)績
本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
本課程將門店組成要素歸類為出樣、布局、陳列、價格、庫存、助銷6個營銷工具，對每個營銷工具的運用進行了實戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導意義的參考。
【課程特色】
外企先進的CTE訓練方法
C:case，案例教學通俗易懂
T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進工作
E:exercise，專業(yè)化訓練，快速改變學員思想和行為
【課程收益】
掌握門店管理的1個核心思想
掌握門店銷量提升的6大機會點
全方位解讀如何進行高效的零售門店營銷
世界500強企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門店營銷管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、店長、核心銷售人員
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
導入：門店銷售業(yè)績不達標，問題出在哪？
門店營銷管理基本原理
門店銷量提升基本原理
討論：影響門店業(yè)績的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：門店6大營銷工具組合
討論：單店銷售是怎么來的
單店銷售額診斷公式
影響客流量因素
影響進店率因素
影響試用率因素
影響成交率因素
影響客單量因素
門店營銷管理核心：購物者
為什么要以購物者為核心
完整的購物過程
購物者的決策過程
練習：你真的了解購物者么
購物五感覺
案例：一個購物者的心理變化
購物心理八階段
尋找購物者購買過程的激活
工具：Cashes模型
購物心理與購物動作的關(guān)系
討論：消費者沒有購買的原因
案例：雞尾酒的升值
6大營銷工具之產(chǎn)品如何出樣
思考：誰是你的上帝
報告：沒有購買的原因
思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
思考：他們會買什么樣的商品
制定出樣組合工具：決策樹
案例：某購物者的決策樹
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之出樣管理
如何從門店出發(fā)制定出樣組合
產(chǎn)品角色
銷量貢獻型
利潤貢獻型
出樣貢獻型
形象貢獻型
案例：麥當勞產(chǎn)品角色
　練習：產(chǎn)品角色
門店類型分類
門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
　工具：出樣主序圖模型
　案例：某著名家電企業(yè)出樣標準
討論：公司出樣標準、賣場店內(nèi)標準、消費者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
購物者購物的ROI
6大營銷工具之門店如何布局
門店布局的常見問題
門店布局基本原理
討論：如何評價這家門店的布局
如何做好門店布局
形象位置
主推位置
出樣位置
死角位置
購物者動線設(shè)置
門店及展區(qū)出入口
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
店員站位
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之門店如何布局
6大營銷工具之產(chǎn)品如何陳列
陳列原理
思考：展臺的作用
陳列中的人體工程學
從科學實驗看視線與陳列
陳列空間的分配原則
陳列方式
一字陳列
錯落陳列
促銷品陳列
客戶體驗
各種行業(yè)的陳列啟示
服裝行業(yè)
首飾行業(yè)
珠寶行業(yè)
飲料行業(yè)
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之門店陳列
6大營銷工具之如何布置助銷
助銷的作用
思考：假如完全沒有助銷品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷售
營造銷售氛圍
思考：如何銷售積壓的蘋果
助銷的使用原則
統(tǒng)一性
規(guī)模性
針對性
靈活性
生動性
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之如何為店面布置助銷品
6大營銷工具之如何展示價格
購物者為什么對價格敏感
購物者關(guān)于價格的疑惑
價格所傳遞的信息
價格信息的傳遞
讓價格標簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點
討論：蘇寧的價簽
讓價格信息更專業(yè)
價格的專業(yè)化管理
案例：價簽對比
讓價格信息更醒目
讓價格標識更專業(yè)
案例：價格的困惑
讓價格產(chǎn)生銷售力
思考：你覺得iPhone貴嗎
案例：直播帶貨
讓價格看起來更便宜
思考：價格結(jié)構(gòu)的啟示
案例：價格結(jié)構(gòu)的運用
思考：如何賣鉆石
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之價格展示
6大營銷工具之庫存管理
缺貨對購物者的影響
庫存管理的目的
庫存管理流程
門店檢查：盤庫
庫存控制指標
ICO
安全庫存
補充必要單品
實戰(zhàn)演練：門店營銷管理之庫存管理

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