銷售力訓(xùn)戰(zhàn)

銷售力訓(xùn)戰(zhàn)（ToB and ToC）專題定制項(xiàng)目介紹
客戶：XXXX
講師：賈寧
課程背景：
行業(yè)特征：
中國(guó)汽車市場(chǎng)電氣化轉(zhuǎn)型愈演愈烈。從主機(jī)廠（OEM）到供應(yīng)商（Tier 1、2、3）再到分銷商在存量市場(chǎng)中面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，轉(zhuǎn)型速度要求越來(lái)越高；
增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)博弈轉(zhuǎn)化。隨著新能源（PHEV｜REV｜BEV）滲透率不斷提升，市場(chǎng)的參與者也越來(lái)越豐富，傳統(tǒng)ICE（內(nèi)燃機(jī)車）的份額不斷下滑。無(wú)論是合資車企、自主品牌或者是“新勢(shì)力”都在行業(yè)內(nèi)卷時(shí)代奮力向前；
供應(yīng)鏈體系也面臨巨大挑戰(zhàn)。無(wú)論是博世、還是TE、電裝等，供應(yīng)鏈體系的競(jìng)爭(zhēng)和轉(zhuǎn)型也是迫在眉睫。
企業(yè)特征：在這樣的背景下，大客戶銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，特別是銷售人員在銷售的過(guò)程中對(duì)于訂單的整體規(guī)劃，每一步該怎樣操作，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的流程和具體的方法，而這些對(duì)銷售的成敗起到至關(guān)重要的作用，如何在整體訂單中根據(jù)具體的的場(chǎng)景與流程與客戶進(jìn)行溝通、處理客戶異議、進(jìn)行成交與賦能客戶等是當(dāng)下亟需解決的問(wèn)題。
563880225425課程收益：
全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作；
側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過(guò)不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。
與企業(yè)實(shí)際面臨情況的貼合：
當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：
OB銷售是收入的主要來(lái)源；
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤(rùn)低下。
行業(yè)客戶的采購(gòu)特點(diǎn)有別于以前，市場(chǎng)人員沒(méi)辦法有效突破。
所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候，存在如下困惑：
如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)？
如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？
企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？如何解決關(guān)鍵客戶的選擇貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)
基于上述現(xiàn)象和問(wèn)題，我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問(wèn)題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。
課程時(shí)間：1天-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)中高層、集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情景模擬、實(shí)操演練
課程設(shè)計(jì)（大綱）
【課程整體脈絡(luò)如下】
645160153035【結(jié)合客戶（XXX）Business Chain生意鏈條特征做課前定制】
【可根據(jù)客戶內(nèi)部調(diào)研需求提煉】
836295256540【上午｜講授】從線索到服務(wù)
第一部分（前期）——找到（開(kāi)發(fā)新）客戶（1小時(shí)）
325120067310清楚大客戶營(yíng)銷的概念
大客戶銷售需要的銷售員素質(zhì)
大客戶營(yíng)銷常犯的錯(cuò)誤
POCC模型——P：Prepare
Why？為什么要準(zhǔn)備
What？準(zhǔn)備什么？
How？怎么準(zhǔn)備？
找到人（可選part）——見(jiàn)右側(cè)：
第二部分（中期）——溝通（說(shuō)服）客戶（1小時(shí) or 2小時(shí)，注意可選部分）
POCC模型——O：Open
Purpose 意圖——讓客戶喜歡你
Behavior 言行——讓客戶明白你
Competence 能力——讓客戶信任你
（可選）Everything DiSC 溝通風(fēng)格（全球大中華區(qū)首批Willy認(rèn)證專家）
Self：了解自己的溝通風(fēng)格
Others：了解他人的溝通風(fēng)格
Situation：根據(jù)情景選擇合適的溝通風(fēng)格
BPIC有效提問(wèn)模型
Background Questions：背景式提問(wèn)——發(fā)覺(jué)問(wèn)題
Problems Questions：?jiǎn)栴}式提問(wèn)——發(fā)現(xiàn)需求
Impact Questions：影響式提問(wèn)——發(fā)展問(wèn)題
Commitment Questions：確認(rèn)式提問(wèn)——產(chǎn)生需求
POCC模型——C：Consult
以客戶需求為中心
想客戶所想
客戶的成功就是我們的成就
POCC模型——C：Close
總結(jié)此次會(huì)談的進(jìn)展
確認(rèn)尚未解決的問(wèn)題
取得客戶承諾
重申后續(xù)行動(dòng)
感謝客戶的時(shí)間
第三部分（后期）——服務(wù)（售后）客戶（1小時(shí)）
HOT模型
Clarify 澄清
為什么要澄清？
如何澄清？
Empathize 同理
客戶理解 是否意味著 客戶認(rèn)同？
Test 測(cè)試
不承諾 focus on 問(wèn)題的本質(zhì)（T or F）
True｜False Handing 處理
T：處理方式
F：處理方式
Confirm 確認(rèn)
雙方必須確認(rèn)處理流程和目標(biāo)統(tǒng)一
Align 聯(lián)合（TE）——QM定制
需內(nèi)部Customer Service Team確認(rèn)方案和時(shí)效
需外部與TE確認(rèn)方案可行性，避免過(guò)度承諾
【下午｜演練】從練習(xí)到實(shí)戰(zhàn)
說(shuō)明：關(guān)于工作坊式練習(xí)的次序說(shuō)明：需根據(jù)整體課程安排效果最優(yōu)方式進(jìn)行安排，以課程實(shí)際為準(zhǔn)。主題工作坊練習(xí)（1）——Base案例的角色扮演（1-1.5小時(shí)）
3470910102235通過(guò)案例練習(xí)POCC模型
熟悉DiSC溝通風(fēng)格與說(shuō)服技巧
練習(xí)傾聽(tīng)與提問(wèn)技術(shù)
案例可以進(jìn)行定制，效果最優(yōu)
與行業(yè)特征強(qiáng)相關(guān)
需調(diào)研，含工作量
主題工作坊練習(xí)（2 & 3）——引導(dǎo)式（Facilitation）工作坊（1.5小時(shí)-2小時(shí)）
設(shè)計(jì)思路如下：（建議進(jìn)行課前調(diào)研，確保工作坊產(chǎn)出質(zhì)量與討論效果）
3254375234315-11430254635324739081280-1460593345762000220345-2475230208915

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