《綜合類—黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略》
《綜合類—黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略》詳細(xì)內(nèi)容
《綜合類—黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略》
黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略
【課程背景】
在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場洗禮、房地產(chǎn)精準(zhǔn)化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無法還債。中國房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時代、青銅時代進(jìn)入到黑鐵時代。步入2022年，1-7月銷售數(shù)據(jù)顯示，百強房企整體業(yè)績規(guī)模同比下降47.3%；銷售面積同比下滑和48.7%。
房地產(chǎn)儼然到了至暗時刻，從企業(yè)經(jīng)營的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場融資越來越困難的情況下，銷售和回款越來越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因為如此，很多房企將2022年定義為營銷年。
進(jìn)入黑鐵時代，營銷的危與機(jī)在哪里？營銷如何破局？總部和其他部門如何更好支持營銷？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團(tuán)隊？房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“低利潤、低增長、低容錯、高風(fēng)險”時代后，對營銷究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場變暖，我們做好準(zhǔn)備沒有？正是基于上述問題，我們開發(fā)了“黑鐵時代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略”課程，以期解答上面問題，并通過此次培訓(xùn)，尋找非常時期的營銷突破口，讓業(yè)績突破，助力房企度過難
【課程時長】：2天
【課程大綱】
營銷破局十大策略
以回款和現(xiàn)金流為中心，開源節(jié)流
提升市場競爭力、增加市場份額
從金融導(dǎo)向、經(jīng)驗導(dǎo)向過渡到專業(yè)導(dǎo)向
貨量盤點、不同性質(zhì)貨量采用不同銷售策略
重點項目重點扶持，總部承擔(dān)更多營銷職責(zé)
建立自銷、自渠團(tuán)隊抵抗市場下行風(fēng)險
發(fā)動全員營銷，人人都是銷售員
品牌發(fā)力，助力營銷
加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導(dǎo)客
提升轉(zhuǎn)化率，案場不放走一個意向客戶
非常時期如何控成本、保現(xiàn)金流安全
項目實現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵步驟
加快銷售回款的5大舉措
以銷定編，黑鐵時代營銷架構(gòu)如何做相應(yīng)調(diào)整
以銷定投，營銷如何更好控制費用，以銷量定投放
以銷定產(chǎn)，如何以銷量定貨量，定工程進(jìn)度
提升市場競爭力、增加市場份額
市場下行營銷核心任務(wù)是增加市場份額，不是將蛋糕變大
提升市場競爭力，增加市場份額
提升市場競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)
高溢價產(chǎn)品如何提升市場競爭力
高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品如何提升市場競爭力
以專業(yè)力為導(dǎo)向的營銷操盤
非常時期對營銷專業(yè)力的要求
營銷專業(yè)力目標(biāo)：效率和效益
營銷八大專業(yè)力提升路徑
市場預(yù)判力
客戶洞察力
產(chǎn)品打造力
媒體傳播力
案場體驗力
現(xiàn)場銷售力
價格決策力
品牌傳播力
針對不同貨量做不同銷售策略
如何對貨量進(jìn)行科學(xué)盤點，并區(qū)分出優(yōu)質(zhì)、較好、一般、較差四個等級
不同類型貨量如何制定其貨量推售時間
不同類型貨量的價格策略
非常時期如何更好支持營銷
矩陣管理和垂直管理哪個更適合當(dāng)下？
重點項目重點扶持，總部高管如何深入一線
圍繞銷售和現(xiàn)金流，各部門如何更好配合
定位策劃、工程策劃、報檢策劃、資金策劃、營銷策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體
建立自銷、自渠，提升作戰(zhàn)力
自銷團(tuán)隊架構(gòu)及編制設(shè)定
自渠團(tuán)隊架構(gòu)及編制設(shè)定
構(gòu)建自銷團(tuán)隊的核心要求
構(gòu)建自渠團(tuán)隊的核心要求
自銷和自渠團(tuán)隊的成長路徑
發(fā)動全員營銷，個個都是銷售員
全員都可以是銷售員、都是編外經(jīng)紀(jì)人
發(fā)動全員營銷的幾個關(guān)鍵
做好全員推廣
讓全員更好了解項目
?動用好激勵措施
品牌發(fā)力助力營銷
非常時期品牌的重新定位
如何建立體系化企業(yè)的品牌觀和品牌戰(zhàn)略觀
品牌傳播如何貼合購房賣點、痛點
加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導(dǎo)客
非常時期如何做事件營銷
如何讓項目價值點更有賣點，能促進(jìn)客戶到訪沖動
如何做好線上拓客
如何在線上判斷客戶意向
如何提高案場轉(zhuǎn)化,不放走一個意向客戶
到訪量日趨減少情況下，提升案場轉(zhuǎn)換率成為重點
剛需、改善、高端、投資客戶的進(jìn)一步細(xì)分
如何針對不同的客戶，擬定不同的銷售說辭
如何通過激勵機(jī)制提升案場轉(zhuǎn)換率
朱曉波老師的其它課程
房地產(chǎn)快速去庫存營銷實戰(zhàn)【課程時長】：2天【課程大綱】后疫情期客戶的購房特征分析戶型需求購房關(guān)注因素配套要求價格區(qū)間去庫存之營銷類培訓(xùn)quot;營銷八招第一招：優(yōu)化產(chǎn)品增加景觀精裝與毛胚互換優(yōu)化外立面第二招：深挖核心賣點挖潛核心賣點的邏輯五分法城市邏輯土地邏輯品牌邏輯產(chǎn)品邏輯客戶邏輯第三招：高效拓客制定拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群；根據(jù)客戶
講師：朱曉波詳情
《綜合類—房地產(chǎn)營銷仗該如何打》 09.04
房地產(chǎn)營銷仗該如何打課程大綱標(biāo)桿房企主要營銷動作回顧1.1標(biāo)桿央企的營銷動作回顧1.2標(biāo)桿民企的營銷動作回顧2，營銷策略的轉(zhuǎn)變2.1從營銷實施向營銷運營轉(zhuǎn)變2.2從尋找客戶向盤活客戶轉(zhuǎn)變2.3從數(shù)據(jù)統(tǒng)計向挖掘價值轉(zhuǎn)變3，打贏營銷仗的幾個關(guān)鍵3.1拿對土地，做好產(chǎn)品3.2盤點貨值，差異推售3.3做大蛋糕，增加占比3.4精準(zhǔn)投放，培養(yǎng)私域3.5打造團(tuán)隊，培養(yǎng)精英
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房地產(chǎn)營銷自渠團(tuán)隊建設(shè)及管理第一部分自渠組建及管理（1天）1.自渠組建五大原則1.因城施策原則2.因地施策原則3.編制可控原則4.內(nèi)外結(jié)合原則5.逐步落位原則2.如何設(shè)定自渠團(tuán)隊架構(gòu)及編制1.如何設(shè)定自渠架構(gòu)2.自渠編制設(shè)定的關(guān)鍵考量因素3.內(nèi)渠人員的崗位職責(zé)和任職要求4.不同項目的內(nèi)渠人員人均效能分析5.如何設(shè)定自渠薪資及傭金體系3.團(tuán)隊的招募與培訓(xùn)1.自
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《渠道類—逆勢下渠道搭建及高效拓客》 09.04
逆勢下的渠道搭建及高效拓客課程大綱【2天版】第一部分渠道模式認(rèn)知1.渠道拓客和案場銷售的核心技能1.渠道人員的3項核心能力2.案場銷售的4項關(guān)鍵技能3.渠道和銷售關(guān)鍵能力提升路徑2.渠道模式和典型房企模式介紹1.拓銷一體模式1.拓銷一體模式的特點2.拓銷一體模式產(chǎn)生的背景3.拓銷一體模式優(yōu)點和弊端、4.拓銷一體典型企業(yè)-碧桂園分享2.拓銷分離模式1.拓銷分離
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《去庫存類—尾盤去化策略》 09.04
尾盤去化策略【課程時長】：2天【課程大綱】常見的尾盤類型價值點差尾盤項目自留尾盤過渡炒作尾盤定位錯誤尾盤節(jié)點措施尾盤尾盤銷售價值點尾盤營銷費用低，投入產(chǎn)出比高。尾盤有挑戰(zhàn)性，能更好考察營銷團(tuán)隊。尾盤常?，F(xiàn)房，無交付擔(dān)憂。尾盤有降價空間，促銷力度可以更大。尾盤銷售原則實現(xiàn)快速走量，出貨為王；少大面積投放，以定向開拓為主；針對不同尾盤產(chǎn)品，對癥下藥；針對不同消費
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《銷售類—逆勢如何提升案場轉(zhuǎn)換》 09.04
逆勢如何提高案場轉(zhuǎn)換率1.銷售精英打造1.人才招聘1.黑鐵時代對銷售的四大要求2.招聘銷售精英的五種渠道3.面試過程中的三看2.人才培養(yǎng)1.置業(yè)顧問的成長路徑及培養(yǎng)方法2.銷售經(jīng)理的成長路徑及培養(yǎng)方法3.案例分享：綠城的導(dǎo)師制3.激勵與淘汰1.如何設(shè)置科學(xué)的物質(zhì)與精神激勵2.營銷不同階段（首開、續(xù)銷、尾盤）的淘汰機(jī)制4.營銷文化打造1.營銷團(tuán)隊文化體系包括哪
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《銷售類—如何增加客戶到訪及做好客戶維系》 09.04
如何增加客戶到訪及做好客戶維系【課程大綱】2天版第一部分：如何增加客戶到訪量1.售樓部到訪途徑分類1.自然到訪-策劃2.拓客到訪-自拓3.渠道到訪-中介分銷2.到訪量低的主要原因1.客戶信心不足，等待觀望著增多2.傳統(tǒng)推廣手段效率地下3.過于關(guān)注拓客手法，忽略客戶分析4.拓客人員授權(quán)力度不夠5.沒有自建拓客團(tuán)隊6.圈層營銷沒有有效開展7.被中介分銷綁定3.如
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置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)課程大綱【1天版】置業(yè)顧問三大價值達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建項目與客戶溝通平臺置業(yè)顧問成長的四個階段機(jī)械化、個性化、專業(yè)化、職業(yè)化產(chǎn)品銷講技巧FABE產(chǎn)品介紹法則沙盤解說的要點如何講區(qū)域沙盤如何講項目沙盤如何進(jìn)行樣板間講解不同類型客戶溝通方式不同性格類型如何溝通首次來訪、二次來訪、多次來訪客戶如何溝通如何看準(zhǔn)客戶需求需求問
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房地產(chǎn)項目運營及各部門高效協(xié)同【課程時長】：1天【課程大綱】房地產(chǎn)運營管理目前存在的問題缺乏有效的“分級計劃管控”體系，計劃調(diào)整有隨意性；關(guān)鍵性節(jié)點守不住，導(dǎo)致措施市場銷售良機(jī)；經(jīng)常在為示范區(qū)開放、項目的交付而搶工；部門之間業(yè)務(wù)了解不深，支持力度不夠；跨項目、跨專業(yè)協(xié)調(diào)較困難，缺乏有效組織保障；會議多、會議時間長、會議效率不高；房地產(chǎn)運營管理三個階段及其主要
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