《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程》

贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營銷全流程
課程背景：
近年來，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機構(gòu)面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，銀行營銷業(yè)務(wù)團隊正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級的雙重壓力。
在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營銷團隊渴望獲得行業(yè)知識補充，以及對金融產(chǎn)品的營銷技能提升，業(yè)務(wù)實操的轉(zhuǎn)型和升級成為耽誤之急。
本課程幫助銀行營銷團隊級傳統(tǒng)營銷思路，匹配營銷能力升級方案，通過學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營銷痛點，解決銀行營銷團隊當(dāng)前所焦慮的問題，并解決對未來的不確定。
課程收益：
● 全面掌握金融產(chǎn)品知識：深入了解各類金融產(chǎn)品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧
● 提升客戶經(jīng)營能力：熟練運用客戶經(jīng)營術(shù)，提升個人銷售生產(chǎn)力，更好地滿足客戶需求
● 理論與實戰(zhàn)結(jié)合：通過銷售技能提升訓(xùn)練，，提升綜合營銷能力
● 轉(zhuǎn)變思維模式：從產(chǎn)品推銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的銷售模式，關(guān)注客戶需求和體驗
● 深入了解客戶行為：了解金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，找到兩者的最佳匹配方式
● 全流程掌握與業(yè)績提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，有效提升客戶經(jīng)理的業(yè)績和市場競爭力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：新晉理財經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
課程方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱
第一講：新零售銀行時代下客戶經(jīng)理定位和價值
一、新零售銀行的發(fā)展
——新零售銀行的發(fā)展是當(dāng)前金融行業(yè)的一個重要趨勢，它融合了金融科技、數(shù)字化手段以及客戶需求變化，推動了零售銀行業(yè)務(wù)的全面升級
1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速
2. 個性化與差異化服務(wù)
3. 線上線下一體化
4. 場景金融生態(tài)圈構(gòu)建
5. 金融科技賦能
——未來，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型和個性化服務(wù)策略，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的金融服務(wù)體驗
二、客戶經(jīng)理定位和價值探索
角色認(rèn)知測評：我工作的角色是什么？
1）金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
2）客戶顧問角色的特征
1. 定位：傳遞客戶顧問的專業(yè)與動機
2. 價值
反思：我的工作有什么價值？
1）客戶的終身價值與成交價值
2）客戶（理財)經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
——專業(yè)、用心、細心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務(wù)
總結(jié)：我今后該如何扮演客戶顧問的角色？
第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經(jīng)理日常工作管理
一、提升業(yè)績，從專業(yè)能力和活動量抓起
1. 業(yè)績?nèi)f能檢視公式：客戶經(jīng)理績效=專業(yè)能力*客戶接觸率
重點：活動量很重要?。。?br /> 2. 活動量管理方式
1）電話
2）面談走訪
3）微信
4）沙龍或會議
5）其他：郵件，短信等
二、工作規(guī)劃與時間管理
案例：招行的1531活動量管理,15個電話、3個面訪、1個成交
1. 月度活動量和每日活動量計劃
案例：某行的理財經(jīng)理活動目標(biāo)月度計劃表
2. 每日時間安排
1）晨會&工作計劃2）市場學(xué)習(xí)3）朋友圈經(jīng)營4）電訪5）微信溝通6）面訪7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進、四進）8）夕會&復(fù)盤記錄第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶
一、客戶全周期服務(wù)管理
圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經(jīng)營
1. 新客戶首月接觸管理
標(biāo)準(zhǔn)動作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪
1）首次接觸短信：客戶歡迎短信
2）電訪內(nèi)容
a詢問服務(wù)體驗
b權(quán)益知悉情況
c解答客戶疑問
d適時邀約客戶到網(wǎng)點
3）面訪
小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長陪同面訪
任務(wù)：了解基本信息、理財需求
演練：新客戶電話
2. 客戶經(jīng)營流程——180天新客戶經(jīng)營周期
1）M1客戶基礎(chǔ)服務(wù)周期：歡迎+面訪，初步接觸
2）M2客戶關(guān)系深化階段
3）M3資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃階段
4）M4新資金與新產(chǎn)品需求挖掘階段
5）M5客戶推薦客戶MGM階段
6）M6資產(chǎn)檢視與業(yè)績回顧階段
二、現(xiàn)有客戶關(guān)系管理流程
1. 定期客戶聯(lián)絡(luò)
2. 節(jié)日問候
3. 生日問候
4. 活動邀約
5. 新產(chǎn)品推薦
6. 重要市場資訊
第四講：營銷全流程能力提升
一、營銷流程全解
探討：我之前的營銷流程是怎樣的？
步驟1. 制定聯(lián)系計劃
互動：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1）客戶信息的提前收集與分析
2）客戶分類管理
步驟2. 約見客戶
案例分析：約見客戶開場白
1）開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機，有效營銷自己
2）客戶約見理由的選擇與包裝
步驟3. 評估客戶需求
步驟4. 銷售執(zhí)行促成
步驟5. 后續(xù)跟進
重點：定期做好產(chǎn)品檢視：挖掘需求能力、客群經(jīng)營能力、產(chǎn)品說明能力、營銷促成能力
二、營銷四大關(guān)鍵能力提升
能力1. 挖掘需求能力提升
1）望聞問切
解析：個人客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《生命周期產(chǎn)品配置地圖》
2）KYC提問力
能力2. 客群經(jīng)營能力提升
能力3. 產(chǎn)品說明能力
1）把握銷售中的人性——銷售心理學(xué)
2）了解產(chǎn)品
3）FABE詳解
案例互動：基金定投FABE呈現(xiàn)
能力4. 營銷促成能力
——從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”，我不要你覺得，我要我覺得！
1）假設(shè)成交法則
2）二則一法則
營銷實戰(zhàn)練習(xí)：
實戰(zhàn)練習(xí)1：如何有效營銷理財貴賓卡
實戰(zhàn)練習(xí)2：基金虧損客戶如何營銷
實戰(zhàn)練習(xí)3：對保險有偏見客戶如何營銷

李穎老師的其它課程