《客戶經(jīng)理全量客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》

客戶經(jīng)理全量客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
課程背景：
商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理全量客戶營銷課程（IRBMS）是為了應(yīng)對零售銀行業(yè)的激烈競爭和客戶需求的多樣化而設(shè)計(jì)的。隨著金融機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加和客戶需求的多樣化，銀行正在尋求能夠制定和實(shí)施有效營銷策略，以吸引和留住個(gè)人客戶的專業(yè)人士。商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理全量客戶營銷課程旨在填補(bǔ)這一差距，為學(xué)員提供滿足零售銀行業(yè)需求的知識(shí)和技能。
課程結(jié)合理論與實(shí)踐，涵蓋資產(chǎn)配置、客戶細(xì)分、營銷策略等核心概念，并通過案例研究、小組討論等活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)員的數(shù)據(jù)分析、客戶畫像和個(gè)性化營銷能力。重點(diǎn)在于實(shí)際應(yīng)用，教授學(xué)員如何根據(jù)客戶偏好和行為定制投資建議，以提高客戶滿意度和業(yè)務(wù)增長。
此外，課程通過小組分析和演示，培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)合作、溝通和批判性思維能力。最終，該課程旨在為學(xué)員在資產(chǎn)配置、客戶細(xì)分、個(gè)性化營銷和客戶分析方面打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，使他們能夠在零售銀行營銷領(lǐng)域提供卓越的銀行服務(wù)。
課程收益：
● 掌握至少3種資產(chǎn)配置方法，提升個(gè)性化投資方案設(shè)計(jì)能力
● 學(xué)習(xí)5種客戶溝通策略，增強(qiáng)復(fù)雜情境下的營銷效果
● 精通6種投資心理學(xué)理論，提高客戶信任與滿意度
● 掌握4類客戶維護(hù)策略，精確匹配不同客戶群體需求
● 學(xué)習(xí)10種以上產(chǎn)品營銷技巧，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)中的市場競爭力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理
課程方式：啟發(fā)性視覺演示與深度講解+動(dòng)態(tài)客戶案例分析與實(shí)戰(zhàn)討論+協(xié)作式小組探討與創(chuàng)新工作坊+實(shí)境角色扮演與營銷配置模擬挑戰(zhàn)
課程大綱
導(dǎo)入：資產(chǎn)配置原因與金融市場分析
第一講：基于產(chǎn)品特性的資產(chǎn)配置策略
一、存款類
1. 從兩個(gè)角度切入溝通
1）安全性角度：存款保險(xiǎn)制度、商業(yè)銀行股東分類
2）收益性角度：存貸差、國家加息\降息對存款與社會(huì)的影響
2. 存款類產(chǎn)品營銷三個(gè)策略
1）同步周期資產(chǎn)配置策略
2）期限優(yōu)化收益增強(qiáng)策略
3）風(fēng)險(xiǎn)平衡收益優(yōu)化
二、理財(cái)產(chǎn)品
1. 從三個(gè)角度切入溝通
1）安全性角度：理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級劃分、底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)來源、市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制方法
2）收益角度：理財(cái)產(chǎn)品收益來源、階段性收益情況
3）流動(dòng)性角度：不同理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性分類、持有產(chǎn)品到期提醒
2. 理財(cái)產(chǎn)品營銷四個(gè)關(guān)鍵策略
1）同步周期資產(chǎn)配置策略
2）開放式資產(chǎn)轉(zhuǎn)換策略
3）穩(wěn)健型資產(chǎn)增強(qiáng)策略
4）權(quán)益優(yōu)化增長方案
三、基金產(chǎn)品
1. 從收益性角度切入溝通：定期報(bào)告產(chǎn)品收益情況并給出補(bǔ)倉、定投、止損止盈等動(dòng)態(tài)指令
2. 基金產(chǎn)品營銷八個(gè)關(guān)鍵策略
1）動(dòng)態(tài)申贖策略
2）分批建倉策略
3）分散配置策略
4）一次買入+定投策略
5）風(fēng)險(xiǎn)-收益平衡策略
6）穩(wěn)健型資產(chǎn)增強(qiáng)策略
7）權(quán)益優(yōu)化增長方案
8）專業(yè)信賴轉(zhuǎn)移計(jì)劃
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品
1. 從四個(gè)角度切入溝通
1）安全性角度：分享《保險(xiǎn)法》、《合同法》、保險(xiǎn)保障金制度等
2）流動(dòng)性角度：檢視復(fù)盤其持有保險(xiǎn)產(chǎn)品未來可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流及可實(shí)現(xiàn)規(guī)劃
3）收益性角度：通過現(xiàn)金流規(guī)劃計(jì)算其未來可獲得經(jīng)濟(jì)收益與保障收益
4）功能性角度：強(qiáng)調(diào)可實(shí)現(xiàn)的婚姻資產(chǎn)保全、定向傳承、稅務(wù)籌劃、債務(wù)優(yōu)化等功能
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷三個(gè)策略
1）保險(xiǎn)檢視增益行動(dòng)
2）全面保障升級提案
3）專業(yè)信賴轉(zhuǎn)移計(jì)劃
五、黃金/外匯類產(chǎn)品
1. 兩個(gè)主要溝通要點(diǎn)
1）定期針對黃金/外匯價(jià)格進(jìn)行播報(bào)，并給出黃金價(jià)格擾動(dòng)因素分析
2）給出客戶階段性買入、定投、賣出指令
2. 黃金/外匯類產(chǎn)品營銷兩個(gè)
核心：通過黃金/外匯波動(dòng)性強(qiáng)調(diào)其風(fēng)險(xiǎn)控制中“對沖”的性質(zhì)，而不是“無波動(dòng)”性質(zhì)
1）“市場領(lǐng)航者”策略
2）“避險(xiǎn)增強(qiáng)”策略
第二講：生命周期視角下的資產(chǎn)配置
一、初入職場客戶
典型需求：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、消費(fèi)權(quán)益、理財(cái)方式嘗試
產(chǎn)品匹配：
1）月積年累投資計(jì)劃
2）信貸權(quán)益雙重維護(hù)策略
3）小額探索者投資組合
二、家庭建設(shè)客戶
典型需求：收支平衡、本金安全、期限搭配、風(fēng)險(xiǎn)控制
產(chǎn)品匹配：
1）多期投資組合策略
2）穩(wěn)中求進(jìn)投資法
3）保險(xiǎn)增強(qiáng)投資組合策略
三、中年理財(cái)客戶
典型需求：資產(chǎn)增值、子女婚嫁、養(yǎng)老規(guī)劃
產(chǎn)品匹配：
1）風(fēng)險(xiǎn)適配資產(chǎn)配置策略
2）養(yǎng)老目標(biāo)日期資產(chǎn)配置方案
3）養(yǎng)老資產(chǎn)穩(wěn)定增長計(jì)劃
4）婚前財(cái)產(chǎn)保全資產(chǎn)配置
四、已退休/即將退休客戶
典型需求：養(yǎng)老規(guī)劃、穩(wěn)健投資、康養(yǎng)規(guī)劃、護(hù)理規(guī)劃、傳承規(guī)劃
產(chǎn)品匹配：
1）養(yǎng)老目標(biāo)日期資產(chǎn)配置方案
2）財(cái)富傳承定制配置策略
3）老年康養(yǎng)綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃
第三講：基于客戶資產(chǎn)狀況的資產(chǎn)配置
一、高凈值客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險(xiǎn)類、穩(wěn)健型理財(cái)、固收類基金、資管產(chǎn)品、家庭信托
1. 提供穩(wěn)健類產(chǎn)品表現(xiàn)報(bào)告
2. 建立周期性溝通體現(xiàn)專業(yè)度與服務(wù)
3. 提供“財(cái)、法、稅”講座或咨詢服務(wù)
案例：某品牌壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)活動(dòng)
案例：某銀行律師《新公司法》講座活動(dòng)
二、財(cái)富級別
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險(xiǎn)類、理財(cái)、基金
1. 定期提供資產(chǎn)配置調(diào)整建議
2.通過日常服務(wù)了解家庭、收入情況
案例：“婚內(nèi)資產(chǎn)保全功能”
三、理財(cái)級別客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險(xiǎn)類、理財(cái)、基金
1. 進(jìn)行批量經(jīng)濟(jì)、金融市場相關(guān)資訊推送
2. 解讀相關(guān)資訊對客戶投資理財(cái)及生活影響
案例：利用22年債市波動(dòng)為開門紅儲(chǔ)備了大量目標(biāo)客戶
四、普通客戶/廳堂流量客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、保險(xiǎn)類、理財(cái)
1. 定期推送權(quán)益活動(dòng)
2. 針對長期無法觸達(dá)及低效普通客戶進(jìn)行定期調(diào)換
案例：某網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理利用廳堂業(yè)務(wù)辦理時(shí)間推介“存錢權(quán)益”活動(dòng)
第四講：基于職業(yè)背景的資產(chǎn)配置
一、白領(lǐng)客戶
可匹配的產(chǎn)品：存款類、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)類
1. 線上高頻溝通進(jìn)行活動(dòng)推送與服務(wù)
2. 進(jìn)行高收益產(chǎn)品多輪次推薦
3. 循序漸進(jìn)推動(dòng)其他產(chǎn)品滲透
案例：某網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理赴單位進(jìn)行開卡以及基金定投宣傳
二、自由職業(yè)者
可匹配的產(chǎn)品：存款類、穩(wěn)健理財(cái)、基金定投、保障型、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)類
1. 前期-日常用消費(fèi)靈活性角度
具體產(chǎn)品：日常消費(fèi)、信用卡、靈活支取類型理財(cái)產(chǎn)品
2. 后期從其收入不穩(wěn)定、保障不足的角度
具體產(chǎn)品：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄/保障性質(zhì)的產(chǎn)品如基金定投、期繳保險(xiǎn)等
三、創(chuàng)業(yè)者
可匹配的產(chǎn)品：存款類、穩(wěn)健理財(cái)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)/信托
1. 定期滲透可能發(fā)生的稅務(wù)/債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 利用專業(yè)的財(cái)、法、稅相關(guān)知識(shí)滲透代銷保險(xiǎn)/信托類產(chǎn)品
案例：某支行針對其周邊電商企業(yè)主進(jìn)行定期財(cái)法稅相關(guān)知識(shí)普及宣導(dǎo)
四、公務(wù)員、事業(yè)單位、國企員工
可匹配的產(chǎn)品：存款類、理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)/信托
1. 前期客情維護(hù)
具體產(chǎn)品：通過權(quán)益活動(dòng)、信用卡/信用貸等服務(wù)
2. 后期滲透產(chǎn)品
關(guān)鍵行動(dòng)：定期檢視權(quán)益產(chǎn)品進(jìn)而滲透其他產(chǎn)品
案例：某市分行營業(yè)部做定期資產(chǎn)配置上門服務(wù)與講座活動(dòng)
小組分析與學(xué)習(xí)成果分組呈現(xiàn)：特定場景/復(fù)雜家庭客戶案例小組抽題
1. 分組討論
1）根據(jù)案例進(jìn)行客戶目標(biāo)、持有產(chǎn)品情況以及其顯性及隱形財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分析
2）給出相應(yīng)資產(chǎn)配置建議、并給出配置依據(jù)
3）模擬面談營銷場景
2. 小組互評、老師點(diǎn)評與打分
3.總結(jié)回顧本次培訓(xùn)所涵蓋所有內(nèi)容與選出優(yōu)秀小組、個(gè)人

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