銷售課《顧問(wèn)式銷售技巧》)

  培訓(xùn)講師：于唐山

講師背景：
于唐山老師國(guó)家級(jí)心理咨詢專家實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家15年?duì)I銷管理培訓(xùn)講師國(guó)家級(jí)創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專家TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師中國(guó)金話筒評(píng)選《中國(guó)金牌講師》清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特聘導(dǎo)師中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師曾任阿里巴巴北方大區(qū)城市營(yíng)銷經(jīng)理曾任國(guó)家 詳細(xì)>>

于唐山
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銷售課《顧問(wèn)式銷售技巧》)詳細(xì)內(nèi)容

銷售課《顧問(wèn)式銷售技巧》)

顧問(wèn)式銷售技巧
——以客戶為中心立足解決方案的銷售技巧——
【課程背景】
具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理、需求和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來(lái)驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！
【課程收益】
1、掌握顧問(wèn)式銷售流程。
2、挖掘客戶的深度需求。
3、有效的防范客戶異議。
4、有效提升大客成交額。
5、提升成交價(jià)值與意義。
6、建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。
【課程對(duì)象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問(wèn)、銷售管理者
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練
【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求
1、顧問(wèn)式銷售概念與緣起
2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、顧問(wèn)式銷售應(yīng)用邏輯
4、顧問(wèn)式銷售核心工具SPIN之詳解
1）需求的定義、分類、案例
2）需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”
3）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
4）P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
5）I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
6）N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
7）S-P-I-N邏輯整理
8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
9）SPIN在異議防范中的價(jià)值
5、SPIN的簡(jiǎn)化版之4P
1）4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)
2）4P策劃5步流程與方法
案例：1、化纖助劑銷售 2、趙本山賣拐 3、電視固定支架銷售 4、A牌機(jī)械設(shè)備銷售
版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總
演練：1、SPIN 2、4P
二、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求
1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則
2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證
3、FABE策劃步驟與核心邏輯
4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則
5、GW解析：金牌與狼狗
6、GW的應(yīng)用與案例
案例：1、空調(diào)的價(jià)值 2、非誠(chéng)勿擾視頻案例 3、傳媒公司價(jià)值傳遞
演練：1、FABE的落地應(yīng)用 2、GW的落地應(yīng)用
三、如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)
1、信任樹模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
1）想成為“顧問(wèn)”必須“專業(yè)”
2）最佳銷售狀態(tài)6字真金
3）開口之前先觀察之4字真金
4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
6）移情聆聽的5個(gè)心法、5個(gè)方法
7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
9）情感賬戶的應(yīng)用與工具
10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
演練：1、贊美 2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理 3、情感賬戶應(yīng)用 4、50套話術(shù)實(shí)踐

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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