保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升課綱

“桃花潭水深千尺，不及保險(xiǎn)貼我心”
之期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷
課程背景：
隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的工作，但是銀行傳統(tǒng)的向客戶銷售產(chǎn)品的難度較大：一方面營(yíng)銷人員為了完成任務(wù)及追求最大的利益銷售回報(bào)，往往只用幾句簡(jiǎn)單的營(yíng)銷話術(shù)；另一方面忽略了以客戶為中心的重要性，從而增加銷售難度。同時(shí)，一味求快的做法對(duì)金融從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展也造成了隱患，亦不適于當(dāng)下監(jiān)管日益嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境。本課程從理念疏導(dǎo)入手，闡述保險(xiǎn)在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?、詳解顧?wèn)式營(yíng)銷客戶需求挖掘、典型客群營(yíng)銷及異議處理，有高度有深度，緊貼實(shí)際，易于落地，是營(yíng)銷保險(xiǎn)的經(jīng)典課程。
培訓(xùn)形式：理論講授+案例解析
培訓(xùn)對(duì)象：分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、廳堂客服人員等
培訓(xùn)課時(shí)：1天
課程大綱：
第一部分：保險(xiǎn)的重要性
通過(guò)兩句話導(dǎo)入：
人“自然會(huì)老、偶然會(huì)病、突然會(huì)殘、必然會(huì)死”
保險(xiǎn)是一個(gè)可以“拿走擔(dān)憂、完成心愿”的工具
通過(guò)實(shí)際案例闡述保險(xiǎn)在日常生活中的重要性
第二部分：保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
資產(chǎn)配置的定義
資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
資產(chǎn)配置的核心
資產(chǎn)配置的意義
資產(chǎn)配置的總結(jié)
資產(chǎn)配置模型及模塊分析
2.1 財(cái)富管理金字塔模型
2.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型
2.3 六個(gè)賬戶管理規(guī)劃模型
第三部分: 用保險(xiǎn)搭建客戶防守系統(tǒng)
保險(xiǎn)的功能
馬斯洛需求理論
搭建防守系統(tǒng)
購(gòu)買保險(xiǎn)的原則
第四部分：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
銀保市場(chǎng)發(fā)展前景
銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)存在的問(wèn)題
銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)難點(diǎn)
國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)需引導(dǎo)與加強(qiáng)
第五部分：保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售流程講解
1、 顧問(wèn)式銷售定義
2、 顧問(wèn)式銷售步驟
3、 顧問(wèn)式銷售優(yōu)勢(shì)
第六部分：保險(xiǎn)客戶關(guān)系建立和銷售鋪墊
1、 客戶關(guān)系建立的步驟
1.1 白領(lǐng)客戶關(guān)系建立
1.2 親子客戶關(guān)系建立
1.3 老年客戶關(guān)系建立
1.4 商貿(mào)客戶關(guān)系建立
1.5 外來(lái)務(wù)工客戶關(guān)系建立
銷售鋪墊
第七部分：保險(xiǎn)需求發(fā)掘九步曲
1、 發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備
2、 發(fā)掘需求九步曲
2.1 提問(wèn)（客戶7問(wèn)）
2.2 配置方案
2.3 心愿達(dá)成
第八部分：典型客戶保險(xiǎn)需求發(fā)掘
1、 白領(lǐng)客戶
2、 親子客戶
3、 老年客戶
4、 商貿(mào)客戶
5、 外來(lái)務(wù)工客戶
第九部分：重點(diǎn)客群保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
1、 白領(lǐng)客群
2、 親子客群
3、 老年客群
4、 商貿(mào)客群
5、 外來(lái)務(wù)工客群
第十部分：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成
1、 促成的前提
2、 促成的方法
第十一部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷常見(jiàn)客戶問(wèn)題及異議處理
保險(xiǎn)都是騙人的，我不買保險(xiǎn)
保險(xiǎn)沒(méi)用，有社保了
保險(xiǎn)我已經(jīng)買過(guò)
保險(xiǎn)投資期太長(zhǎng)
保險(xiǎn)收益太低了
需要考慮一下
保險(xiǎn)的紅利確定嗎
第十二部分：保險(xiǎn)銷售成功案例解析
真誠(chéng)的客情維護(hù)
專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃
良好的服務(wù)心態(tài)

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