做為一名創(chuàng)業(yè)者如何做好一場項目融資路演的演說

　　對于初創(chuàng)業(yè)者，路演無疑是重要的一環(huán)，也是與投資人推薦自己項目的絕佳機會。那么在路演時應該注意些什么，怎樣做更容易成功?

　　作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時候面部僵硬的體驗問君幾何感受?心底對自己的想法充滿堅持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺?我是誰?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎?

　　如何讓投資人印象深刻，如何展現(xiàn)你的故事，如何變得有說服力。我們分析了我們做過的項目路演，從路演技巧和注意事項兩方面來談。

　　路演技巧：

　　1.充足的休息、飽滿的精神狀態(tài)。

　　2.得體的著裝。(切記!投資者們或投資機構(gòu)的人都是外貌協(xié)會，意思是即使你再懶，也要必須買一套得體的衣服去參加活動。除非你不去。)

　　3.一份精美簡短的PPT路演文件。有條件的最好附上項目推介視頻。公司沒這方面人才，就找一些制作公司或團隊去策劃包裝，費用一般幾千到幾萬不等。

　　4.可以請其他精通演講的人才上臺替公司路演。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做。(這方面是針對凡事親力親為的企業(yè)家，畢竟不是每個人都能進行流利的演講，最好是投融對接會有豐富經(jīng)驗的金融顧問。)

　　5.激情、氣場、語速、語調(diào)、手勢動作等演講基礎(chǔ)技巧要勤多練習。多學習一些臺上精彩的演講家的技巧。(這些練習幾十場以上，就能熟能生巧的。)

　　6.把演講內(nèi)容爛熟在心頭上。

　　7.要時不時留意臺下觀眾的表情，發(fā)現(xiàn)臺下不對勁時，可以試試提高語調(diào)或做些夸張的動作或插個幽默哲理的笑話重新吸引觀眾的注意力。

　　8.充滿自信心，你對自己的項目都沒足夠信心，誰會投你?要不斷催眠自己一定能成功。

　　9.預留幾個投資者會提問的解答問題。投資者會問的比較尖銳。

　　通常會問這幾點：如何打開產(chǎn)品市場、市場定位如何、其它競爭者之間的區(qū)別、你們公司的估價怎么算出來、融資的目的、產(chǎn)品的毛病和短處、團隊過往的歷史和成功案例、企業(yè)的上下游關(guān)系如何、企業(yè)債務(wù)情況如何、回報率等等問題。

　　除了上面這些技巧，這里還有一些路演時要注意的一些禁忌，只為讓你更容易拿到投資，走向成功。

　　陳施安老師提示在路演時需注意的問題：

　　1.忌透露你的團隊之前從未一起合作過

　　示例：“我們團隊雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友了”

　　你拉的團隊從來沒有一起合作過的話，在你自己看來，其實并沒有什么錯。但是在VC眼里，如果你的團隊之前就有過成功的合作經(jīng)歷的話，他就越會覺得你的團隊是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機的幾率也會更高。相比投資一個好的創(chuàng)意，很多時候VC更傾向于投資一個優(yōu)秀的團隊。

　　2. 忌在沒有戰(zhàn)略計劃之下自我吹噓市場份額

　　示例：“我們只想在這個萬億美元級別的市場分一杯羹，成為下一個Uber”

　　市場份額的大小，應該是企業(yè)家做Pitch的時候最常引用的一個數(shù)據(jù)。你如果在還沒有提出任何戰(zhàn)略計劃的情況下就說出這樣的話，那么VC認為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒有什么籌碼跟他進行談判了，或者說會認為你是一個自吹自擂的家伙。

　　3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗

　　示例：“請看這個J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛”

　　這是創(chuàng)始人做Pitch的時候第二個最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來4-5年時間企業(yè)將會如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。

　　4. 忌不清楚投資人對風險承擔的態(tài)度

　　示例：“我們雖然現(xiàn)在還沒有收益，而這也正是你現(xiàn)在進行投資的最好時機，可以在今后賺取最大利潤了?！?/p>

　　當你說出這話之前你要萬分小心。誠然，有那么很小一部分勇于冒險投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒有收益的時候就進行投資，他們也勇于承擔存在的下滑風險。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時候，才會給你砸錢的。

　　5.忌未搞清楚投資人對未知市場的態(tài)度

　　示例：“我們計劃對這個市場進行教化”

　　道理同上面第4點。很多投資人都不想去耗費巨額金錢和冒巨大風險去對未被證明的市場進行教化的，他們更希望的是別人來做這個事情，而自己來坐收漁翁之利，坐等這個市場已經(jīng)被證明可行的時候再進行投資。

　　6. 忌將不存在的市場當商機

　　示例：“我們這個創(chuàng)意非常新穎，所以我們的競爭對手還沒有出生了”

　　那你就要返回看下上面兩點，然后思考下你這個市場是否真的存在，然后再來跟我談融資的問題。

　　7. 忌展示不能顯示市場牽引力的盈利數(shù)據(jù)

　　示例：“我們有盈利記錄，這里是我們十年以來的記錄”

　　如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道!但是如果你這長達多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對你說上帝保佑你了，因為這證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒有市場牽引力。

　　8. 忌透露企業(yè)已經(jīng)把錢燒光

　　示例：“我們把錢燒光了，所以需要融資”

　　如果你這樣說的話，表明你是一個平時不燒香臨時抱佛腳的家伙，看來你并沒有對你企業(yè)進行妥善的計劃安排。從這看出來，你不是一個不能很好的控制資金的運作的人，就是一個對市場沒有很好的判斷力的人。無論是哪一種人，從投資人來看，都不是個好兆頭。

　　9. 忌對財務(wù)狀況一問三不知

　　示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤，稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA)，銷售成本，燒錢速度，等等“

　　如果你真的說出這樣的言語的話，那么你還想往下的對話怎么進行下去呢?在Pitch的過程中你肯定會被問及這些財務(wù)狀況的，所以請千萬要準備好。但是，如果你真的不知道的話，千萬不要胡謅，因為撒謊比不知道更嚴重。一旦投資人知道你在整個環(huán)節(jié)中有任何撒謊的地方的話，他就很難相信你是一個值得合作的人了。

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