項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

  培訓(xùn)講師:蔡云闖

講師背景:
蔡云闖老師曾任省電視臺(tái)公檢法司部隊(duì)編輯記者編導(dǎo)、多家世界500強(qiáng)企業(yè)管理者廈門大學(xué)等客座教授中文信息處理2項(xiàng)專利發(fā)明人、信息工程師中歐商學(xué)院EMBA中國地質(zhì)大學(xué)MBA論文導(dǎo)師高級(jí)經(jīng)濟(jì)師高級(jí)策劃師高級(jí)心理咨詢師國際高級(jí)人力資源管理師(IPMA 詳細(xì)>>

蔡云闖
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項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理

課程概述

本課程專為中高層管理人員設(shè)計(jì),旨在深入探討項(xiàng)目型銷售的獨(dú)特性、復(fù)雜性以及如何通過標(biāo)準(zhǔn)化管理方法來提高銷售效率和成功率。項(xiàng)目型銷售通常涉及大型、定制化的項(xiàng)目,需要銷售人員具備高度的專業(yè)知識(shí)和策略性思維。本課程將通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式,幫助學(xué)員全面掌握項(xiàng)目型銷售的核心知識(shí)和技能。

課程收益

1.深入理解項(xiàng)目型銷售特點(diǎn):詳細(xì)講解項(xiàng)目型銷售的定義、核心特點(diǎn),以及它與傳統(tǒng)銷售模式的顯著差異。

2.全面掌握銷售流程:深入分析項(xiàng)目型銷售的八大關(guān)鍵流程,包括項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、方案演示與技術(shù)交流、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估/高層公關(guān)、合同談判、簽約成交等環(huán)節(jié),確保學(xué)員能夠系統(tǒng)地理解和運(yùn)用。

3.提升銷售技巧:學(xué)習(xí)并掌握項(xiàng)目型銷售中的關(guān)鍵技巧與策略,如SPIN銷售技術(shù)、FABE銷售法則等,幫助學(xué)員在實(shí)際銷售過程中更有效地與客戶溝通和談判。

4.標(biāo)準(zhǔn)化管理:介紹如何通過標(biāo)準(zhǔn)化管理提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,確保銷售流程的穩(wěn)步推進(jìn)和效率提升。

5.案例分析:通過實(shí)際案例分析,理解項(xiàng)目型銷售在不同行業(yè)中的應(yīng)用,幫助學(xué)員將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中。

課程特色

深度與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合:課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu),結(jié)合理論講解與案例分析,幫助學(xué)員全面理解和掌握項(xiàng)目型銷售的核心知識(shí)和技能。

工具流帶動(dòng)理念提升:通過實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),真正掌握項(xiàng)目型銷售八大核心武器。

課程大綱

1.項(xiàng)目型銷售概述

2.項(xiàng)目立項(xiàng)

3.深度接觸

4.方案設(shè)計(jì)

5.方案演示與技術(shù)交流

6.方案確認(rèn)

7.項(xiàng)目評(píng)估/高層公關(guān)

8.合同談判

9.簽約成交

10.銷售項(xiàng)目管理七步分析法

適用對(duì)象

本課程適用于EPC工程總承包、輸配電設(shè)備、自動(dòng)化設(shè)備、工程建材、空調(diào)暖通及給排水、大型市政設(shè)備、教育設(shè)施、政府采購、醫(yī)療設(shè)備、重型設(shè)備、通訊設(shè)備等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

培訓(xùn)形式

理論講解與案例分析相結(jié)合

實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃

四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

 

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