銷售的獨孤九劍

一、課程要點：■做銷售團(tuán)隊管理前先調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)者說到做到的心態(tài)和思維■自動自發(fā)的銷售團(tuán)隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的■你的銷售團(tuán)隊處于怎樣的發(fā)展階段■借口的形成和思維、行動、習(xí)慣、性格、命運間的關(guān)系■銷售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團(tuán)隊的建設(shè)■團(tuán)隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關(guān)■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到■好的培訓(xùn)不是講師講了多少，而是學(xué)員學(xué)到多少，能運用多少?！鲣N售團(tuán)隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費心理流程的把握第一節(jié)：何為團(tuán)隊？1、何為銷售團(tuán)隊？T——Together E——Everybody A——Atheave M——More團(tuán)隊——朝著一個目標(biāo)行進(jìn)的集體。銷售團(tuán)隊——有著共同清晰目標(biāo)而互相促進(jìn)絕不放棄的利益整體。2、銷售團(tuán)隊發(fā)展成長的幾個必經(jīng)階段：A、團(tuán)隊的草創(chuàng)期——是群體而非團(tuán)隊；B、風(fēng)雨飄搖期——有制度、有目標(biāo)，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴(yán)重；C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“法度森嚴(yán)”；D、收獲期——目標(biāo)明確，合作雙贏，所向披靡。案例分析：足球隊和旅游團(tuán)的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達(dá)能離婚？3、銷售團(tuán)隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則：A、認(rèn)同別人：“YES……YES……BUT”相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點、不突顯個人；B、主動幫助：人的面子是誰給的？力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助；C、無私奉獻(xiàn)：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。愿為組織和團(tuán)隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔；D、團(tuán)隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟”以團(tuán)隊為榮，不以個人為榮。感悟：海豚的觀點第二節(jié)：讓你的銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。A、挖井與挖坑——思維決定行為B、說話容易行動難——知道不一定做到二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素A、感染力——讓客戶認(rèn)可你這個人比認(rèn)可你的產(chǎn)品更重要B、適應(yīng)力——用對方法，找對人，做對事。C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。E、克制力——機會只會留給有準(zhǔn)備的人“智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，愚者放棄機會?！比?、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤A、求全責(zé)備，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過C、只見明月，不見群星——銷售團(tuán)隊的三個層次管理思維D、多中心等于沒中心——為什么銷售團(tuán)隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題E、盲目樂觀，過分自信——經(jīng)驗不是一成不變的F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進(jìn)入中國直銷市場的原因四、把握顧客消費流程細(xì)節(jié)，提升銷售執(zhí)行力A、顧客消費流程的內(nèi)循環(huán)過程分析；1、引起注意：案例：2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例：4、勾起欲望：案例：5、產(chǎn)品比較：案例：6、決定購買：7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例：B、顧客消費流程的外循環(huán)過程分析1—-①、做Show：②、展示：案例2—①、從眾②、認(rèn)同：案例3—①、講解②、體驗：案例互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》4—①、刺激欲望②、說動顧客：案例5—①、有可比條件②、值得比較：案例6—①、促成：②、不買后悔：案例7—①、快速：②、便捷：案例8—①、包裝：②、小禮品。案例互動游戲：如何與顧客思維同步想象力游戲《水草》及啟示C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神D、西點軍校沒有任何借口的務(wù)實作風(fēng)；結(jié)論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學(xué)出來的，是干出來的，銷售團(tuán)隊中一千句空話不如一個行動。

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