網(wǎng)點存量客戶管理及精準營銷專題培訓

網(wǎng)點存量客戶管理及精準營銷專題培訓

一、課程背景：

????隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。存量客戶作為銀行核心的客戶資源，如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是當前客戶經(jīng)營和業(yè)務發(fā)展的核心工作重點，本課程主要分享如何激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧。

二、課程目標：

1.?掌握客戶分層分群管理的思路。解決客戶管理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2.?靈活運用客戶喚醒的技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高精準營銷成功率。

3.?提升存量客戶營銷精準度及成功率。

4.?對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷，靈活進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

三、課程大綱

產(chǎn)能=?？

什么是精準營銷？?做20%的事達到80%的效果

第一講：客戶經(jīng)營五項修煉

固本開源——盤活存量必有增量

??客戶經(jīng)營壓力是什么

??這種壓力背后的原因有哪些

??在這些壓力下，我們又該何去何從？

??盤活存量必有增量的三個轉(zhuǎn)變

??日常五重點客群關(guān)注

誠致石開——客情關(guān)系發(fā)展路徑

??我們?nèi)绾瓮苿涌颓殛P(guān)系的發(fā)展？

??客戶在不同階段的具體表現(xiàn)是什么？

??從陌生人到客戶需要經(jīng)過哪些階段？

??各個階段的溝通目標-內(nèi)容-方式

致信于行——信任培養(yǎng)實操心得

??什么是信任？

??為什么要建立信任關(guān)系？

??怎么樣建立信任關(guān)系？

??獲取客戶信任的七個關(guān)鍵細節(jié)

倍道而進——存量客戶盤活流程

??存量盤活的基本流程是什么？

??各個流程環(huán)節(jié)需要做些什么事情？

營銷有序——高效精準營銷要點

??存量客戶崗位分戶、分類管理原則

??聯(lián)絡客戶名單結(jié)構(gòu)

??客戶有哪些需求？

??陌生存量客戶的心理拒絕與訴求

??情景演練：存量客戶不同場景電話營銷情景演練

第二講：精準營銷實戰(zhàn)技巧

洞察先機——首次接觸實戰(zhàn)技巧

??首次接觸的話題選擇

??首次接觸的方式匹配

??首次接觸的話術(shù)設計

精耕細耘——日常聯(lián)絡實戰(zhàn)技巧

??客戶價值評估

??日常聯(lián)絡規(guī)劃

因勢利導——營銷邀約實戰(zhàn)技巧

??營銷邀約成功率的關(guān)鍵要素是什么？

??常見客戶拒絕理由的處理技巧

審時而動——商機跟進實戰(zhàn)技巧 ??

??客戶消費決策的過程是什么？

??不同客戶的跟進原則與技巧？

臨門一腳——銷售促成實戰(zhàn)技巧

??銷售促成的障礙與關(guān)鍵是什么？

??客戶購買的訊號有哪些？

??銷售促成的常用技巧有哪些？

??情景演練：客戶面談促成情景演練

第三講：客戶線上營銷實戰(zhàn)技能提升

一、銀行微信營銷的正確姿勢解析

1.?客戶微信營銷全流程解析

(1)?客戶如何認識我？——微信形象的建立

(2)?我如何管理客戶？——微信管戶三步走

(3)?我如何聯(lián)系客戶？——知識營銷、情感營銷、產(chǎn)品營銷解讀

(4)?如何做批量引流和社群經(jīng)營？——社群經(jīng)營方法解讀

2.?微信線上沙龍高效策劃推動方法解析

二、客戶深度高效鏈接的電話營銷技巧

1.?電話營銷的特點和客戶心理分析

2.?客戶電話營銷全流程解析

(1)?電話營銷X ??準備

(2)?電話營銷流程解析

(3)?篩選名單

(4)?提前預熱鋪墊

(5)?電話一輪三步法溝通

(6)?探尋需求

(7)?推薦產(chǎn)品

(8)?異議處理

(9)?促成技巧

(10)?持續(xù)維護及價值提升

3.?電話營銷實戰(zhàn)話術(shù)解析

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