銷售管控與教練--突破八分之二準則，讓80%的銷售業(yè)績提升

【課程內容】

第一篇：課程導入：銷售管理基礎

案例分析：如果是你該怎么辦？

銷售管理經常遇到的困難分析

為什么需要采用銷售漏斗

銷售管理的雙環(huán)理論

銷售經理的工作職能分析

管理角色與能力分析

一線經理素質模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制

理解銷售方法論

客戶采購流程分析

什么樣的方法論才能真正用起來

著名公司方法論示例

設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段

策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

開發(fā)商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

展現(xiàn)能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

B2B銷售關鍵行為分析

B2B銷售關鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績

理解銷售漏斗

銷售漏斗的指標分析

銷售漏斗的作用

容量指標：利用漏斗進行銷售業(yè)績預測

流動指標：利用漏斗對銷售業(yè)績問題進行分析

與銷售一起分析漏斗

利用漏斗監(jiān)控訂單

第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的最終方法

第一節(jié)：為什么要做銷售教練

指令式管理對訓練式開發(fā)

開發(fā)式訓練介紹

銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

開發(fā)式訓練的輔導原則

開發(fā)式訓練的輔導內容

第二節(jié)：開發(fā)式訓練：幫助銷售人員成長的最佳方式

開發(fā)式訓練的基本原則

步驟一：建立關系

步驟二：確立事項

步驟三：定義問題

步驟四：分析原因

步驟五：需求方法

步驟六：付諸行動

訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

案例分析

課堂練習

第三節(jié)：多場景下的開發(fā)式訓練

自我訓練

銷售會議如何召開

銷售現(xiàn)場訓練

遠程訓練

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