外拓營銷

課程目標：

外拓營銷，是伴隨著銀行網點經營模式從“坐商”轉為“行商”后，所涌現出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷1.0”時代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進化的要求，“外拓營銷2.0”的時代已經到來。梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經理能力，讓客戶經理敢開口、會營銷、    

課程大綱：

階段一：C.consulting項目調研（1天）為了進一步加深對客戶經理目前工作現狀的了解，項目組將采用網點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網點層面進行深度的調研，旨在了解目前導入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據實際情況實時調整導入策略。

 網點走訪通過對導入網點走訪和競爭對手網點的走訪，了解銀行在當地的優(yōu)勢和劣勢以及當地其他銀行的網點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調研了解網點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據具體情況調整支行營銷組織結構，采取根據指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。

 文案研究通過研究各種關于網點服務的相關制度文件的分析研究，了解營銷管理現狀，與相關部門共同協(xié)商探討改進建議，在現有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

 人員訪談通過和行長、客戶經理以及網點其他人員的訪談，同網點建立初步交往，爭取網點對工作的支持，了解各崗位現在的服務工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習慣養(yǎng)成！在導入結束后，顧問老師實施三周的跟蹤輔導，跟蹤各小組輔導情況；實時跟進導入情況并遠程答疑解惑。

成功案例

 中國興業(yè)銀行某分行客戶經理綜合營銷能力提升項目對客戶經理團隊綜合營銷能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點輔導外拓營銷能力提升，最終提升真?zhèn)€營銷團隊績效。項目組利用CTIA咨詢式輔導，利用關鍵任務模型梳理崗責，并開發(fā)一套實用的營銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個項目讓客戶經理團隊面貌煥然一新，重拾營銷的信心，綜合營銷得到較大突破。

講師介紹

銀行營銷實戰(zhàn)資深顧問 信貸營銷管理資深專家 銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問 服務營銷一體化打造資深顧問 曾任某金融公司事業(yè)部總監(jiān)多年，擁有豐富的服務營銷實踐經驗，能夠有效應用到咨詢輔導中。

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