外拓營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

外拓營(yíng)銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動(dòng)型營(yíng)銷方式。伴隨著這種運(yùn)動(dòng)式的外拓營(yíng)銷活動(dòng)的展開，不少金融機(jī)構(gòu)確實(shí)也嘗到了甜頭，認(rèn)為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營(yíng)銷活動(dòng)，確實(shí)能成為現(xiàn)有廳堂營(yíng)銷工作的有效補(bǔ)充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，簡(jiǎn)單粗暴的“外拓營(yíng)銷1.0”時(shí)代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進(jìn)化的要求，“外拓營(yíng)銷2.0”的時(shí)代已經(jīng)到來。梳理流程，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會(huì)營(yíng)銷、    

課程大綱：

階段一：C.consulting項(xiàng)目調(diào)研（1天）為了進(jìn)一步加深對(duì)客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前導(dǎo)入部門整體人力資源情況、績(jī)效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。

 網(wǎng)點(diǎn)走訪通過對(duì)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的走訪，了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及當(dāng)?shù)?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標(biāo)浮動(dòng)上崗以及積分管理的考核思路，進(jìn)而進(jìn)行深度交流以及探討。

 文案研究通過研究各種關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營(yíng)銷管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

 人員訪談通過和行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)其他人員的訪談，同網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點(diǎn)、難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習(xí)慣養(yǎng)成！在導(dǎo)入結(jié)束后，顧問老師實(shí)施三周的跟蹤輔導(dǎo)，跟蹤各小組輔導(dǎo)情況；實(shí)時(shí)跟進(jìn)導(dǎo)入情況并遠(yuǎn)程答疑解惑。

成功案例

 中國(guó)興業(yè)銀行某分行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合營(yíng)銷能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點(diǎn)輔導(dǎo)外拓營(yíng)銷能力提升，最終提升真?zhèn)€營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效。項(xiàng)目組利用CTIA咨詢式輔導(dǎo)，利用關(guān)鍵任務(wù)模型梳理崗責(zé)，并開發(fā)一套實(shí)用的營(yíng)銷系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個(gè)項(xiàng)目讓客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，重拾營(yíng)銷的信心，綜合營(yíng)銷得到較大突破。

講師介紹

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問 信貸營(yíng)銷管理資深專家 銀行營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問 服務(wù)營(yíng)銷一體化打造資深顧問 曾任某金融公司事業(yè)部總監(jiān)多年，擁有豐富的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠有效應(yīng)用到咨詢輔導(dǎo)中。

孫振權(quán)老師的其它課程