商務(wù)演示技巧培訓

培訓受眾:

商務(wù)人員

經(jīng)理人以及其他需要在工作中進行商務(wù)演示的職業(yè)人士

課程收益:

調(diào)研客戶的背景情況，根據(jù)客戶的需求和他們所關(guān)注的利益點，結(jié)合您的銷售計劃，制定演示目標。

清楚地組織演示架構(gòu)，激勵并引導(dǎo)您的客戶。

運用有效的開場白和結(jié)束語技巧，使演示效果最大化，進一步保證銷售目標的實現(xiàn)。

有效利用演示輔助材料，使客戶感受到你的自信和專業(yè)。

使用多樣化的方法和手段，創(chuàng)造有趣的演示高潮，適時使用視覺輔助材料，讓客戶對您的演示始終保持高漲的興致。

運用適當?shù)闹w語言，確保你想傳遞的信息被正確傳遞到客戶端。

進行有效提問，挖掘客戶潛在需求，并將之與產(chǎn)品利益相聯(lián)系，從而提供為客戶量身訂做的解決方案。

專業(yè)應(yīng)對客戶的提問，營造良好的互動氛圍。

課程大綱:

商務(wù)演示的重要性

認識到商務(wù)演示對業(yè)務(wù)開展，以及自身發(fā)展的重要性。

課程目標、內(nèi)容

DRUM學習層次理論

3分鐘演示練習

準備工作

為了確保能向客戶正確傳達信息，說服他們并對他們產(chǎn)生影響，我們需要在前期對客戶背景做充分的調(diào)研工作，以迎合客戶的需求并切中他們所關(guān)注的利益點。

制定目標

告知、說服、啟發(fā)、激勵

分析聽眾

從聽眾的關(guān)注點出發(fā)

不同聽眾不同的關(guān)注點

對現(xiàn)有客戶分類進行討論

準備素材

準備素材的原則

根據(jù)實際案例準備相應(yīng)素材

演示結(jié)構(gòu)

學習讓您的演示過程流暢而富有邏輯、令人信服，并能通過運用各種方法使演示不斷達到高潮，在整個演示過程中，始終吸引客戶的注意力。

有吸引力的開場白

六種開場白方式

強有力的結(jié)束語

六種結(jié)束語方式

為實際案例設(shè)計開場白和結(jié)束語

中心內(nèi)容及過渡方式（回顧銷售流程）

為實際案例設(shè)計每頁PPT主題

輔助材料

學習使用各種不同的輔助材料以提高演示效果。

回顧中級課程中PPT制作要點

實際演練

在課堂上讓學員進行演示實踐。學員可以得到專業(yè)的反饋評價，并能運用到實際工作中去。學員還能在錄像中清晰地看到自己的演示。

4分鐘演示練習

講師反饋點評演示結(jié)構(gòu)的運用

回家作業(yè)：準備明天的演示PPT

演示技巧

在演示過程中通過肢體語言的運用，來保持客戶的興趣。

回顧中級課程中的演示技巧內(nèi)容

錄像回放，每人找出需提高的演示技巧

現(xiàn)場控制

適時與客戶進行互動，創(chuàng)造良好的氛圍，以達成協(xié)議、完成業(yè)務(wù)任務(wù)為目標，最大程度提高演示的有效性。

如何克服演講的緊張情緒

銷售演示中的提問技巧

如何回應(yīng)客戶提出的問題

實際演練

在課堂上讓學員進行演示實踐。學員可以得到專業(yè)的反饋評價，并能運用到實際工作中去。學員還能在錄像中清晰地看到自己的演示。

每人5分鐘實際工作內(nèi)容演示

講師反饋點評演示結(jié)構(gòu)、演示技巧、現(xiàn)場控制的運用

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