大客戶業(yè)務(wù)——項(xiàng)目銷售管理流程實(shí)戰(zhàn)精要

大客戶業(yè)務(wù)——項(xiàng)目銷售管理流程實(shí)戰(zhàn)精要

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】

通過(guò)一套完整、清晰的項(xiàng)目銷售管理流程，在保持現(xiàn)有的銷售力量的情況下，迅速達(dá)到業(yè)績(jī)的快速穩(wěn)定增長(zhǎng)。

將整體項(xiàng)目銷售管理流程分為3大部分：

表格管理

漏斗管理

項(xiàng)目管理

表格管理：提供真實(shí)數(shù)據(jù)是表格的唯一作用。

簡(jiǎn)單、明了、明確能夠使表格得以數(shù)據(jù)真實(shí)、承諾明確。

（提供參考表格樣板）

漏斗管理：獨(dú)一無(wú)二的實(shí)用量化漏斗——2個(gè)使用方面

去年總結(jié)及新年規(guī)劃：

去年業(yè)務(wù)情況分析、改進(jìn)方向確定

創(chuàng)建新年目標(biāo)漏斗

定期業(yè)務(wù)檢討：

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

下一步工作要點(diǎn)確定

每個(gè)部門(mén)一個(gè)漏斗、每個(gè)人一個(gè)漏斗。因人而異、因部門(mén)而異、因業(yè)務(wù)而異。

項(xiàng)目管理：

項(xiàng)目分類：將項(xiàng)目分為——重要項(xiàng)目、一般項(xiàng)目和無(wú)須檢討項(xiàng)目

項(xiàng)目檢討：

項(xiàng)目確定：3個(gè)確定因素

項(xiàng)目投入：5個(gè)評(píng)估要素

項(xiàng)目進(jìn)展：

1.信息及分析：

a.采購(gòu)流程及時(shí)間表

b.客戶人員及關(guān)系

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

d.我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2.策略制定：

a.整體策略

b.解決方案策略及宣講策略

c.客戶人員關(guān)系策略

d.主要事件及資源需求

3.行動(dòng)計(jì)劃表：

行動(dòng)計(jì)劃表的重要性

每個(gè)項(xiàng)目都有多個(gè)事件

每個(gè)事件都對(duì)應(yīng)著多個(gè)行動(dòng)

一個(gè)重要行動(dòng)沒(méi)有做，將直接導(dǎo)致一個(gè)事件的失敗

一個(gè)重要事件的失敗，將直接導(dǎo)致整個(gè)的項(xiàng)目失敗

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