大客戶業(yè)務——項目銷售管理流程實戰(zhàn)精要

大客戶業(yè)務——項目銷售管理流程實戰(zhàn)精要

【培訓對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓收益】

通過一套完整、清晰的項目銷售管理流程，在保持現(xiàn)有的銷售力量的情況下，迅速達到業(yè)績的快速穩(wěn)定增長。

將整體項目銷售管理流程分為3大部分：

表格管理

漏斗管理

項目管理

表格管理：提供真實數(shù)據(jù)是表格的唯一作用。

簡單、明了、明確能夠使表格得以數(shù)據(jù)真實、承諾明確。

（提供參考表格樣板）

漏斗管理：獨一無二的實用量化漏斗——2個使用方面

去年總結及新年規(guī)劃：

去年業(yè)務情況分析、改進方向確定

創(chuàng)建新年目標漏斗

定期業(yè)務檢討：

業(yè)務現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)問題。

下一步工作要點確定

每個部門一個漏斗、每個人一個漏斗。因人而異、因部門而異、因業(yè)務而異。

項目管理：

項目分類：將項目分為——重要項目、一般項目和無須檢討項目

項目檢討：

項目確定：3個確定因素

項目投入：5個評估要素

項目進展：

1.信息及分析：

a.采購流程及時間表

b.客戶人員及關系

c.競爭對手情況

d.我們的優(yōu)勢和劣勢

2.策略制定：

a.整體策略

b.解決方案策略及宣講策略

c.客戶人員關系策略

d.主要事件及資源需求

3.行動計劃表：

行動計劃表的重要性

每個項目都有多個事件

每個事件都對應著多個行動

一個重要行動沒有做，將直接導致一個事件的失敗

一個重要事件的失敗，將直接導致整個的項目失敗

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