底層邏輯創(chuàng)造生產(chǎn)力 ——理財經(jīng)理的財富管理和客戶營銷課

底層邏輯創(chuàng)造生產(chǎn)力 ——理財經(jīng)理的財富管理和客戶營銷課

課程背景

我們正處在一個劇烈變遷的時代，一個讓人感到困惑、混沌、無所適從的時代，究其原因，在于不確定性，而不確定性的出現(xiàn)，主要是由于技術的變遷已經(jīng)把人們不自覺地帶入到新的時代，但人們的觀念還停留在上一時代。新的時代不服從上一個時代的邏輯，以此為基礎所形成的預期，在現(xiàn)實中會屢屢落空，不確定性便浮現(xiàn)出來。而我們能做的，就是要在不確定當中尋找確定性，彌補觀念和現(xiàn)實之間的勢能差，以減少時代巨變帶給我們的沖擊。

在財富管理的實踐中，一直存在著一個矛盾，就是專業(yè)性和業(yè)績的不匹配的問題。理財經(jīng)理如何提升自己的專業(yè)性，且如何將專業(yè)性有效轉化為對客服務的價值，創(chuàng)造業(yè)績，這是擺在很多管理者面前的一道難題。究其本源，就是我們太專注于“專業(yè)”本身，畫地為牢，而忽略了其背后的邏輯，特別是在劇烈變化的時代背景下，掌握底層邏輯，才能撥云見日，在不確定中盡量的抓住確定，“知行合一，真知真行”，才能將專業(yè)知識變成有效的財富管理工具，為客戶創(chuàng)造價值，為組織創(chuàng)造業(yè)績，我們稱之為“生產(chǎn)力”。

課程時間： 1-2天，6小時/天

課程對象： 理財經(jīng)理、投資顧問、財富管理相關崗位人員

課程特色：

從全局到局部，從底色到表象，從認知到行動

● 三大理念：我們面臨著一個怎樣的變局時代，掌握其背后的底層邏輯及應對理念。

● 三個策略：如何有效營銷客戶進行資產(chǎn)配置，輸出三個不同維度的配置策略。

● 五種工具：掌握影響權益配置收益核心要素，探究投資偏誤的內(nèi)因和克服方法。

● 四大原則：研判未來商業(yè)趨勢發(fā)展的方向，得到新時代客戶營銷的四大實戰(zhàn)原則。

課程收益：

?????課程全程按照“底層邏輯——生產(chǎn)力轉化——價值創(chuàng)造”的邏輯，力圖撥開迷霧看到本質。從底層邏輯出發(fā)，洞悉財富管理工作的起心動念，解決“認知”偏差，同時找到可以轉化為“生產(chǎn)力”的方法手段，積極“行動”，實現(xiàn)價值創(chuàng)造的目標。引導理財經(jīng)理“知行合一，真知真行”，將專業(yè)性切實轉化為有益組織業(yè)績和能為客戶創(chuàng)造價值的“生產(chǎn)力”。

● 擴展視野，提升格局：不謀全局者，不足以謀一時，讓學員從更高的視角，更寬的視野看待新時代的財富管理。

透過現(xiàn)象，洞悉本質：授人以魚不如授人以漁，通過深入淺出的講授，讓學員掌握底層邏 ?

輯，知其然亦知其所以然，降低啟動能。

●?學以致用，知行合一：用形象的案例和比喻，通過活動、互動等方式，讓學員將枯燥晦澀

的方法論，內(nèi)化成自己的專業(yè)知識儲備，并在模擬實戰(zhàn)的案例和情

境中，將理論知識轉化為創(chuàng)造價值的工具，創(chuàng)造生產(chǎn)力。

● 問題導向，實戰(zhàn)模擬：經(jīng)驗知識化，知識方法化，方法工具化，輸出實戰(zhàn)工具表單。

課程內(nèi)容：

第一講：大變局時代——我們深處怎樣的變局中，面臨著怎樣的機遇和挑戰(zhàn)。

第二講：資產(chǎn)配置的邏輯——如何有效說服客戶進行資產(chǎn)配置，實現(xiàn)組織和客戶的雙贏。

第三講：權益投資的正確姿勢——破除誤區(qū)，克服投資中的人性弱點，為客戶創(chuàng)造收益。

第四講：可以營銷的成敗之錨——基于信用構建銀客關系，用服務而不是產(chǎn)品創(chuàng)造價值。

課程大綱

底層邏輯不是高深的大道理，不是四海皆準的雞湯，而是大道至簡的認知。

第一講：大變局時代

時代特色：成熟、不惑、失錨

一.“熟經(jīng)濟”

1. 經(jīng)濟增速放緩：區(qū)分“中年行業(yè)“和”青年行業(yè)“，錨定財富管理的標的。

2. 人口老齡化上升: 層出不窮的政策，底層都是解決“讓你生“的問題。

二.“不惑之年“

1. 穩(wěn)定：從增量到質量——高質量發(fā)展的內(nèi)涵

2. 規(guī)范：從混亂到秩序——嚴監(jiān)管的陣痛

3. 責任：從差距到公平——共同富裕的深意

三. “不確定中的確定“

1. 利率市場化：超低利率時代

2. 估值失錨：資產(chǎn)估值的邏輯隨著時代發(fā)生變化

3. 風險波動：大起大落，爆窮暴富的預期

四. 在變局中的財富管理理念

1、大勢：責任義務，響應國家號召，為人民服務

2、順勢：自我革新，在最好的時代做最好的自己

3、逆勢：大道至簡，克服人性弱點，心有猛虎，細嗅薔薇

第二講：資產(chǎn)配置的邏輯

互動：你是如何說服客戶進行資產(chǎn)配置的？

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1. 財富自由與財務自由的差別

2. 如何實現(xiàn)財務自由？

明線：理財（起心動念）—— 資產(chǎn)配置（方法手段）—— 財務自由（愿景目標）

暗線：底層邏輯——生產(chǎn)力——價值創(chuàng)造 （趨勢鏈接未來）

3.?三大資產(chǎn)配置策略

1) 4321配置策略

2) 風險配比配置策略

3) 個人生命周期配置策略

二、房地產(chǎn)還是投資的好標的么？

1．房地產(chǎn)的本質是什么？

從古至今土地都是財富的基本表現(xiàn)形式，房子作為土地的衍生品，是貨幣放水的錨。

2．房價會暴跌么？

高房價儲存了大量社會信用，房地產(chǎn)的金融屬性決定其在社會經(jīng)濟體系中的價值。

3．如何在大類資產(chǎn)配置中定義房地產(chǎn)的角色？

國家讓你買你就買，國家不讓你買就不買——引導資金回歸服務實體經(jīng)濟

不同生命周期的房地產(chǎn)配置策略

4. 資本市場將取代房地產(chǎn)市場，成為未來實現(xiàn)“財務自由“的重要陣地——資產(chǎn)配置

三、資管新規(guī)下的財富管理

1. 資管行業(yè)規(guī)模的快速增長

2. 資管行業(yè)規(guī)模增長的主體：“影子銀行“

3. 支撐理財收益上漲的的資產(chǎn)輪換直至杠桿膨脹

4. 金融窖藏：資金空轉導致資管業(yè)務出現(xiàn)脫實向虛傾向

5. 資管新規(guī)的底層邏輯：引導資金回歸服務實體經(jīng)濟

6. 資管新規(guī)帶來的挑戰(zhàn)：金融資源的再分配過程

7. 資管新規(guī)帶來的機遇：股權融資需求增大，專業(yè)財富管理需求強勁——資產(chǎn)配置

8. 資管新規(guī)在客戶端的表象：打破剛兌、凈值化管理

9. 如何做好投資者教育：“快樂痛苦四原則“

演練：利用“快樂痛苦四原則“，為客戶講解資管新規(guī)帶來的理財凈值化變化

總結：三個方面的資產(chǎn)配置的底層邏輯，落腳點都在八個字——資本市場，權益投資

第三講：權益投資的正確姿勢

互動：決定基金能否賺錢的核心因素是什么？

投資就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，我們?nèi)绾螒獙@場長期戰(zhàn)役？

一、大道至簡，返璞歸真——權益投資的底層邏輯

《孫子兵法》帶來的投資啟示：

1. 不是戰(zhàn)法，而是不戰(zhàn)之法——善于忍耐，善于等待，做時間的朋友

2. 不是戰(zhàn)勝之法，而是不敗之法——先守住存量，再考慮增量

3. 不是以少勝多之法，而是以多勝少之法——不做成本不能覆蓋的事

勝利不是目標，不戰(zhàn)才是目標，不犯錯、少犯錯，就是進步，而不是一味追求勝利（一夜暴富），因而權益投資中我們追求的不是看起來積極的投資理念，而是克服偏誤來持續(xù)創(chuàng)造價值。

二、影響最大的五種投資行為偏差

1. 處置效應：去強留弱、賣漲留跌

2. 頻繁交易：風吹草動就心動，心動隨后便行動

3. 追漲殺跌：倒三角式加倉

4. 情緒操作：根據(jù)近期的產(chǎn)品和市場表現(xiàn)情緒化操作

5. 過度自信：買賣強化

三、克服投資偏誤的五大工具

1. 克服處置效應

互動：HALF MILLION 的選擇

1）前景理論：參照點、損失厭惡、對待風險的不對稱態(tài)度、概率權重

2）心法1：股債搭配、分散投資、優(yōu)選補入、末位淘汰

3）工具1：：止盈止損的正確姿勢

2. 克服頻繁交易

1）基民的操作給收益帶來的損耗

2）心法2：低點建倉卸軟件，封閉產(chǎn)品棄掙扎

3) 工具2：正奇策略

3. 克服追漲殺跌

1）逆人性，反本能：消除高拋低吸的誤區(qū)

2）心法3：別人貪婪時我恐懼，別人恐懼時我貪婪

3）工具3：三個買賣適宜的風向標

4. 克服情緒操作

1）近因效應

2）心法4： 讓騎象人掌控大象

3）工具3：游擊策略

5. 克服過度自信

1）過度自信的生理基礎

2）心法4： 在外聽黨的話，、在家聽老婆的話

3）工具3： FABE基金組合銷售法

演練：如何用FABE銷售法，營銷客戶配置持營基金組合

四、大道至簡，返璞歸真——彼得林奇的投資哲學

1. 蠟筆理論：簡單性原則

2. 有效分散原則

第四講：客戶營銷的成敗之錨

一、最壞的時代，最好的時代

1. 降維打擊：新時代對舊時代的“收割“

2. 啟示一：想要掙脫收割與被收割的生死輪回，唯一的辦法就是，學會自我革命。

二、財富4.0時代

1. 利潤差價——單品海量——以人為本——人格信用

2. 啟示二：信用是一個人最大的金融杠桿

三、未來商業(yè)趨勢

1. 經(jīng)營商品——經(jīng)營人

2. 追求利潤率——追求現(xiàn)金流

3. 生產(chǎn)效率——分配效率

4. 啟示三：以人為本的經(jīng)營，用服務創(chuàng)造價值

四、客戶營銷的成敗之錨

1.關鍵詞：信用、服務、價值

2.信用為王，服務創(chuàng)造價值

五、客戶營銷四大法則

1. 靠譜法則

2. 需求法則

3. 匠心法則

4. 流量法則

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