銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點突出技巧》

  培訓講師：王越

講師背景：
王越老師介紹-17年實戰(zhàn)方法論基本信息：n中國人力資源標準化人才管理中心高級培訓師；n國際標準化人才職業(yè)技能服務中心高級培訓師；n曾任職可口可樂（中國）有限公司業(yè)務經理；n曾任職阿里巴巴網絡技術有公司業(yè)務經理；n某國內500強制造業(yè)的銷售總 詳細>>

王越
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銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點突出技巧》詳細內容

銷售：《方案呈現(xiàn)：銷售方案重點突出技巧》

































方案呈現(xiàn)與重點突出技巧






資深導師：王越


適合人員：

1. 銷售總監(jiān)：提升團隊方案說服力與控單力；
2. 售前顧問：精準傳遞技術方案核心價值；
3. 渠道經理：增強代理商方案落地配合度；
4. 銷售運營：優(yōu)化方案全流程決策轉化率；
5. 產品經理：技術語言轉譯客戶利益能力；
6. ToB市場經理：打造方案營銷彈藥庫；


培訓收益：

1. 3分鐘抓住行業(yè)動向：政策、數(shù)據(jù)、案例三把抓;
2. 挖痛點快準狠：一眼看穿客戶損失，刀刀見血;
3. 用數(shù)據(jù)說話：經濟賬、風險賬...四本賬算到客戶心服;
4. 落地不扯皮：把方案拆成客戶能直接抄作業(yè)的步驟;
5. 堵住客戶嘴：提前把客戶想說的“但是”都解決;
6. 見人說人話：價格黨、技術控、怕風險...通通拿下;
7. 讓客戶忘不掉：埋記憶鉤子，過半年還找你;
8. 復制銷冠案例：同地區(qū)同痛點客戶直接套模板.


課程大綱：
? 第一章、方案呈現(xiàn)邏輯設計；
o 第一節(jié)、行業(yè)趨勢錨定；
? 一、政策導向
? 二、市場數(shù)據(jù)
? 三、標桿案例
o 第二節(jié)、客戶痛點診斷；
? 一、客觀描述客戶現(xiàn)狀；
? 二、用數(shù)據(jù)揭示當前損失；
? 三、放大問題后果；
o 第三節(jié)、價值量化展示；
? 一、經濟賬
? 二、非財賬
? 三、風險賬
? 四、政治賬
o 第四節(jié)、實施路徑規(guī)劃與保障；
? 一、實施路徑；
? 二、實施保障；
? 三、生態(tài)合作背書；
o 第五節(jié)、競品對比可視化；
? 一、對比維度
? 二、公司方案
? 三、競品方案
? 四、客戶當前狀態(tài)
? 五、客戶價值
o 第六節(jié)、商務可行性設計；
? 一、客戶常見異議前置處理；
? 二、三維保障體系；
? 三、敏捷交付路徑；
o 第七節(jié)、標桿案例收尾；
? 一、同地域
? 二、同類型
? 三、同痛點
? 第二章、行動召喚層（縮短決策周期）；
o 第一節(jié)、階梯式推進；
o 第二節(jié)、最小可行性方案；
o 第三節(jié)、風險對沖設計；
o 第四節(jié)、超額收益分成；
? 第三章、不同場景重點突出；
o 第一節(jié)、根據(jù)；不同的階段；
? 一、初次拜訪（問題識別期）
? 二、需求確認會（方案規(guī)劃期）
? 三、方案比選會（決策評估期）
? 四、高層匯報會（戰(zhàn)略決策期）
? 五、預算審批（臨門期）
? 六、實施復盤（續(xù)約期）
o 第二節(jié)、根據(jù)不同客戶需求；
? 一、價格敏感客戶：性價比公式；
? 二、風險厭惡型客戶：決策安全網；
? 三、技術型客戶：深度技術穿透；
? 四、競爭對手已介入：差異化攻防戰(zhàn)；
? 五、客戶業(yè)務擴張期：強調可擴展性；
? 六、客戶處于降本增效階段：成本結構可視化；
? 七、時間敏感型：聚焦實施周期壓縮能力；
? 第四章、記憶點留存設計；
o 第一節(jié)、為什么要設計記憶點？
? 一、遺忘曲線的威脅
? 二、信息過載的困境
? 三、決策依賴記憶錨點
o 第二節(jié)、記憶點設計的方法；
? 一、對抗遺忘的“三的法則”
? 二、數(shù)字公式法
? 三、類比沖擊法
? 四、24小時記憶強化

 

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